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第118章(第1页)

开放式肢体语言包括了:手臂与腿均不交叉,手掌张开。显露手腕内侧;在身体方面,脚与胸面向对方;脸不要被手、头发或深色眼镜所遮住;身体稍微向对方倾斜,但是要抬头挺胸,不要弯腰驼背。

2封闭式肢体语言这象征着一个人不愿或并未开诚布公地,与对方或他人互动。我们在应付一位纠缠不休的推销员,或是一位专业人员在应付一位客户,而这位客户提出了他无法或不愿答应的要求时,就可自信坚决地将封闭式肢体语言派上用场(通常还会附上一句&ldo;不&rdo;)。同样地,人们在一些他们不愿或无法敞开心胸的紧张场合中,也会利用这种肢体语言,例如:在工作面试时。这往往会给他人一种错误的印象。练习开放式的动作不仅可使害羞的受试者表现得更大方、更有自信,同样地也会让他们本身产生这种感觉。

封闭式肢体语言几乎正是所有开放式动作的反面。手臂与腿交叉以形成自己与他人之间的一道屏障,或者把袋子或档案摆在身体前面,都可达到相同的结果。另外像是不面向对方,眼光移向他处,避免双方目光接触,身体或脚朝向他处,用深色眼镜或长头发把脸遮住,这些都属于封闭式动作。

3支配与顺从的动作这些动作的使用目的是,使用者为了向对方宣示双方的权力关系。在自己无意屈服时,绝对不要传达出顺从的信号。倘若你的确有意顺从,那么有好几种动作可供你运用:鞠躬,程度从轻轻点一下头到整个人趴在地上不等。

对女人而言,可行屈膝礼,对男人而言,则可轻触或移动一下帽子。这些动作在长辈或上司面前有贬低自我的功效。在这种情况下,身体的姿势便代表本身的地位。另外一类的动作,则表现出你意识到上司长辈的出现,例如:停止说话、继续(或者假装继续)工作、起身(甚至立正),或者仅是不再(闹荡)。这些动作与学校或工作场所特别有关。

4侮辱的动作一位有自信的人会注意到,切勿因为不了解某种动作的不同文化意义,而一不小心地做出了明显的侮辱动作。同样地,你也必须知晓不同文化的人,所做出的动作究竟有什么意义。象&ldo;伸出大姆指&rdo;这样的动作,在英国文化中象征十分完美,但在其他文化就可能是一种侮辱的动作。

视觉信号眼睛一向被称为&ldo;灵魂之窗&rdo;,单从眼睛我们就可以接收到许多讯息,或许比其他任何一处肢体特征所得到的都还要多。

瞳孔大小是一项重要的特征,表现出人们本身的反应,无论他们自己是否有所察觉。瞳孔大小与眼睛所见环境的光线强度有关。我们大都还记得小时候拿着火把到同伴眼前,观看对方瞳孔收缩的情形。有些动物‐‐例如猫‐‐瞳孔收缩的情形特别显著。然而,瞳孔大小亦受自主或非自主神经系统的支配。当一个人性欲高升时,他的瞳孔便会放大,这样别人就较有可能认为他们具有魅力。这便称为&ldo;卧室之眼&rdo;(bedrooeyes)。一个处于警戒或生气状态下的人,瞳孔则会缩小。

药物也会影响瞳孔大小。在许多文化中,女人会将少许的龙葵(这种植物又名&ldo;颠茄&rdo;)放入自己的眼睛,好让自己看起来更富吸引力。颠茄中的颠茄精会使瞳孔扩大。这种药物目前也为眼科医生所使用,以便在做眼部手术之前将瞳孔放大。鸦片、海洛英、吗啡等麻醉药物的影响,就是使得瘾君子的瞳孔极度缩小,成为有如针头般的大小。

接下来我们来谈谈&ldo;注视&rdo;,即我们在看东西时。显然地,我们自然而然会去看吸引我们或者引起我们兴趣的东西。然而,倘若我们意识到自己可能不应该去看,我们就会将目光移向他处。我们在看人时,目光可能涵盖三处肢体范围:(1)洽商时,注视对方的范围应该从眼睛往上延伸至包括前额为止。

(2)一般社交场合中,注视对方的范围应该从眼睛往下延伸至嘴巴及下颚。

(3)亲密的眼光则由眼睛开始,一路往下延伸至腿为止。如果在洽商时有人投以亲密的眼光,结果必会使得接受者在不明就里的情况下感到十分不自在,并会有被侵犯的感觉。在不同的人际场合中,你不仅要知道自己正在接收的是何种眼光,也要知道该如何对他人投以适当的眼光,这就是一种自信的表现。

会面时双方的注视范围视会面过程的性质与热络程度而定。如果过程很热络,那么便可增长眼光接触的时间,而且与会面的性质也就毫无关系了。

由此观之,如果双方都是拳击手,那么在报到时就会使出浑身解数把对方瞪跑;但如果两个是一对恋人,那么便会双双坠入对方的眼波之中。交谈时,通常应该在尚未开口说话之前就先抓住对方的目光,而且也应该边讲话边看着对方。过程的进行该遵循一定的规则,即被动时看着别的地方,主动出击时则正视对方。知晓这种规则,而且亦能加以利用,才是一种有自信的做法。

引导对方的目光引导对方的目光会是一种有自信的表现。这就是有如教师指着一台机器或一幅画的某个地方,要大家注意一样。同样地,如果一位推销员在填写表格文件时,&ldo;有购买可能性的顾客&rdo;在一旁看着他,那么借由将笔提至墨睛的高度,这位推销员便能够重新与顾客的眼光进行接触,进而使得销售圆满结束。

一般人都不喜欢,或者认为很难与戴着墨镜,或者(更糟糕的)反光眼镜的人进行互动。因为双方不可能有达成目光的接触,也无法得知对方是否在看着你,所以会让人感到不自在。因此如果你必须在大太阳下戴着眼镜,也请你在与人磋商之前先将它取下。

练习9-2(1)观察一下自己每天与他人会面时,是如何注视对方的。

(2)观察一下对方是如何注视你的。

(3)改变自己注视对方的范围、时间长短、规则性,以及目光接触的强度,并观察一下对方会因此有何反应。

(4)选出一些适合你目光运用的方式,并继续练习这种有自信的行为表现。

微笑非常有价值我们大多喜欢别人以笑脸相迎,因为我们将其解释为一种欢迎与接受的非语言信号。有鉴于此,有些人为了以他人表示欢迎之意,便开始学习如何微笑,而不论其本身是否真的衷心欢迎对方的到来。这种&ldo;职业笑容&rdo;持续的时间很短,就会立即消失无踪,然而有些人的确能像电灯一类设备般,随时灵巧自如地开启或关闭他们的笑容。实际上,大部分的人都会将这种笑容视为做作、勉强且毫无诚意。我们建议你,不要对一些你不想对他们笑的人勉强挤出笑容,这才是一种有自信的表现。

微笑也可被当做一种安抚的动作。如果一个消极的人在生气时告诉对方:&ldo;我很生气。我不喜欢你刚刚说的话!&rdo;但同时又面带微笑,如此一来便会传达给人一种混淆不清的讯息。通常非语言讯息往往最有份量。当身为上司者说了一些自认好笑的话时,可能也会要求或期望部属报以微笑;当有人在团体中说了个笑话时,可能也会要求或期望团体中的其他成员报以微笑,甚至大笑。在第一个例子中,部属如果没有报以微笑就无法安抚上司,上司可能会觉得自己不受尊重,而在第二个例子中,说笑话的人如果没有获得团体中其他成员的微笑,则可能会变得与他人不和或疏离。

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