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2000年,万家保险打出了一个广告,风靡全国。据说这个广告策划案花了一千万。
这个事情比较搞笑。据说总部领导想出一句广告词:万家保险。然后下半句死活想不出来,很多人提供了很多方案,但是都不能让人满意。后来只能找了一家国际顶级的营销策划公司,对方收了一千万,提供了八个字:万家保险,保险万家!
精妙绝伦,拍案叫绝!
就是这个方案价值一千万!
可以想象总部的人看到这方案时是一种什么样的心情!
所有人对公司的信心暴涨,对于公司发行的内部原始股虽然不懂,很多人还是买了。当时还有规定,入职一年的正式职级和主管才有资格。
但是交了钱,给的收据却不是万家保险的股票认购证,或股权登记证。而是一家叫纽马尔的合股基金收据。
出于对公司的绝对信任,大家也没有多问多想。
后来经过几个月拿到手里的是一个纽马尔公司的合股基金证。这个纽马尔公司是做什么的呢?
于远明去问雷文杰,雷文杰神秘地一笑:公司的所有投保书,单证,合同,都属于他的业务。这个是一个专门成立的公司,董事长是万家公司的副总。但是你知道这个副总是什么来头吗?
于远明很好奇地问什么来头?
雷文杰说:是万家董事长原来的秘书。现在担任万家证券的总经理,兼任这个纽马尔公司的董事长。
于远明还是没有完全听懂,回去拿出那个薄薄的合股基金证,仔细看右下角的签名:齐秀丽。研究了半天,回想起公司报纸上是否看到过这个人的名字或照片,实话实说想不起来。
那一年公司上下提倡的是价值最大化,报纸,杂志都是以这个为主题。总部挖了两个美国人,都是高端人才。一个是林肯国民金融集团的,负责战略投资。据说为了挖他可是费了老鼻子劲儿。万家的董事长专门到上海,不但陪同他本人,还把自己的夫人带去陪同对方的夫人。为了照顾对方的口味,菜肴饮品都煞费苦心。最后当然是如愿以偿!而这位叫做克里斯托弗的外国人来到万家做的第一个报告叫做《利润是关键》。在这之前,万家和其他公一样做了很多业务,但是哪些业务赚钱,哪些业务不赚钱,哪些利润高,哪些利润低,是没有进行认真分析,仔细梳理从而调整战略的。都是稀里糊涂地在推动,跟着感觉走。甚至像1999年6月份停售条款的时候,公司卖出去很多保单,结果却承担了高达百亿的利差损。这是非常恐怖的,只能靠未来的经营来逐步消化。当然,相比之下。由于踩刹车及时,万家的损失还少一些。神州更多,高达350亿的利差损。这是一颗定时炸弹,不排除,将来会给公司带来巨大的影响。
克里斯托弗的报告一做,大家恍然大悟!
原来保险不是这么做的。并不是保费越多越好啊!业务员,机构,与总部的立场不一样,诉求点也不一样。怎么能够让业务员带沟里去呢?
万家的董事长也觉得太值得了。直言:这个人才给公司带来的价值可以让公司给他发几百年的工资!
于是采取了一系列的动:
1,对于1999年6月及之前承保的客户要求退保的,一律不挽留,能退就退。但是态度要好!
2,续收人员逐一给1999年之前的客户打电话,劝客户进行产品更换。只要愿意的,还有礼物相送。话术就是老客户专享福利。
其实就是把原来的高利率保单换成现在低利率保单,但是给付提前。给客户的感觉是活着领现钱,是要划得来些。其实亏大了。
3,对现有产品与投保规则进行大幅度调整。尽量销售利润高的,少,卖利润低的,不卖亏损的。提高整体的承保利润。
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