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46 退后一步看问题（第1页）

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46退后一步看问题

当今的生活如此复杂，有些麻烦事非常棘手，就连最有阅历、经验最丰富的人也不大容易搞定。幸运的是——或者说不幸的是，看你从哪个角度看了——解决办公室里的棘手问题或搞定刺头客户的办法从来都不会远在天边。问题的答案就在你的同事身上，也就是那种特愿意向你传授智慧和经验的人。

可有些时候，诸如“睡一晚上，第二天再想吧”，还有“为什么不后退一步，站远一点儿看问题呢？”这样的建议，说话人的用意固然是好的，但这些话也反映出他们对你面临的困境缺乏深入的了解。这主要是因为，由于没有切身的利害关系，所以他们眼中的问题跟你看到的很不一样。可是，在你全盘无视他们的建议，认为那些话毫无帮助或是太过宽泛之前，或许你值得考虑一下：关于寻找解决方案，有科学的证据表明，有意识地与手头的问题保持距离，对于解决问题是很有帮助的。此处所说的距离，是实实在在的物理距离。

或许更引起人兴趣的是，研究发现，退后一步，保持实实在在的距离，不仅有助于解决问题和做决定，还能给予我们一种独特的说服力。例如，当你向潜在客户做演示或呈交提案的时候，尤其是在早期，请准客户在考虑你的产品或服务之前先后退一步，这会让他们更容易做出跟你合作的决定。

研究者马诺吉·托马斯（ManojThomas）和克莱尔·蔡（ClaireTsai）认为，人与问题之间的实体距离会影响他们对这个问题难易程度的印象。在一个实验中，受试者需要大声读出面前电脑屏幕上显示出来的单词。有时候，屏幕上显示出来的单词是研究者所谓的“拼写方式不规则的伪单词”，其实就是人为捏造的、拗口难念的假词的科学说法。比如meunstah这种。有些时候，需要受试者大声念出的伪单词看起来比较简单，念起来也容易，比如hension（汉森）。

有趣的是，就在一个难念的伪单词出现之前，工作人员指示一半受试者往前欠身，好拉近他们与伪单词之间的实体距离。而另一半受试者需要往后靠，把他们与伪单词之间的距离拉大。

最后，读完每个伪单词之后，受试者需要给这个词的发音难度打分。

结果显示，比起那些向前欠身的受试者，往后靠的受试者感到这些词更容易念出来。简言之，这个实验清楚地证明，当你面临一个棘手问题的时候，只需往后退一步，站远一点儿看问题，就能改变你对这个问题的难度的感知——你会觉得问题没那么棘手了。所以，下回当你不知道怎么解开那条数独问题，或是玩拼字游戏时拼命想把手头的几个字母组合成正确的单词时，往后退一步。这么一个小小的改变，或许就能产生显著的效果。

但是，如果你面临的问题不是念单词或拼字游戏呢？例如，假设你正在来回打量一件想买的东西。你和这件东西之间的距离远近，会影响你做出购买决定的难易程度吗？

为了回答这个问题，研究者又做了一系列实验。这一次，受试者需要对一些电子产品做出评估和选择，比如照相机和电脑。他们拿到了这些产品的功能对比资料。为了反映真实的生活场景，这些产品都非常相似，很难做出选择。

此外，工作人员清楚地告诉受试者，这些产品的价格基本上都一样，没有哪个更合算的问题。最后，研究者调整了受试者与产品之间的距离，一些人可以近距离地看产品，另一些人则离得比较远。

看完产品后，受试者需要马上做出选择：要么挑出最喜欢的并当场购买，要么就推迟决定，以后再说。

与念单词测试一致的是，实验结果清楚地显示，后退的受试者认为这个评估任务更容易些，因此，选择推迟决定的人数明显比另一组少。相比之下，那些近距离评估产品的受试者更有可能推迟购买决定。

总结起来，本章中的“四两拨千斤”的策略是：把人与选择之间的实体距离拉大，可以显著提高人做出购买决策的速度。换句话说，站远一点儿看，复杂纠结的产品选择的确会变得容易一点儿。

从这些发现中，我们可以学到一个虽小却非常重要的场景布置方法，当我们想要影响他人的决定时就可以用上。假设你正在向一位新客户推销业务，你们公司做的这个方案相对复杂，但从客观上来看，是所有可行方案中最好的。上述研究表明，客户观看这份提案的距离非常重要。你不仅需要认真考虑这次演示的内容，还要密切注意客户观看它的距离。这意味着，与其直接拿笔记本电脑演示给客户看（他们要离得很近才能看清），不如采用以下两个方法：用投影仪把方案投在比较大的屏幕上，就算观众只有一两个也没关系；买个大屏幕的笔记本电脑，把观众和屏幕之间的距离拉大。

同理，如果某节课的内容比较难（比如数学），老师可以把学生跟教材的距离拉远，好让孩子们感到课程的难度没有那么大。一个办法就是让学生站在白板或挂纸白板前解题，而不是坐在位子上面对着本子或教科书。这样一来，学生们比较方便后退一步看问题，不必往后靠到椅背上，或是从椅子上站起，干扰思路。

需要在推销过程中展示产品的零售店员工可以琢磨一下自己跟顾客之间的距离。例如，在电器商店里展示手机的推销员可以稍稍往后退一点儿，拉大自己跟顾客的距离——尤其是向不懂行的顾客展示相对复杂或科技成分较强的产品时。

总之，这些研究从某种程度上解释了，改变信息与观众的实体距离这么一个小小的举措，就能在很大程度上影响人们的感知和决策难度。

这些研究或许也从某种程度上解释了，当你为了一件棘手的公事烦恼不已的时候，为什么那个从远处探头过来瞧着你的电脑屏幕、自命不凡的同事，总是以为他能更快地找出解决方法。

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