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3 向客户传递产品信息（第2页）

三、告知你的服务。

除了产品带给客户的直接效用，你提供给客户的各种服务也会在很大程度上影响着客户的决定。

林海生来到电脑城，想买一款自己早就相中的笔记本电脑，转了半天发现知名品牌IBM也有类似功能的电脑，但是价格却高了100块钱。林海生有些犹豫了。销售人员说：“你看中的那款笔记本电脑确实不错，尤其是屏幕和音效，是很多牌子不能比的，但在本市没有维修中心，在全国也只有几个服务中心，而IBM的售后服务很有保障，视频效果也相当不错，质量也有保证，还可以用于商用，一举两得。”林海生权衡再三，觉得他说的有道理，就买了一款IBM笔记本电脑。

试想，如果林海生买的笔记本电脑突然“罢工”，却苦于无法及时修理，该是什么心情?对于客户来说，买产品是为了用，必然关注产品的相关服务，在向客户传递产品信息时，必须给客户吃这颗“定心丸”，免去客户的后顾之忧。那么，你应该提供哪些售后服务承诺呢？

（1）质量保证。所提供的产品符合相关质量认证，同时提供详细的产品技术资料，如产品使用说明书、产品合格证等。

（2）安装保证。保证在规定的时间内，按照合同规定提供产品，并负责安装。

（3）保修承诺。做出产品保质期、保修期承诺，对在保修期内出现的产品问题，提供免费维修或更换服务。

（4）技术培训。负责产品的使用操作和简单维护培训。

（5）验收保证。免费送货、安装、调试，介绍使用方法和简单维护方法之后，按合同规定办理验收手续。

（6）响应时间。承诺客户接到报修后的响应和修复期限，如果无法修复，要么提供代用设备，要么无偿更换。

（7）服务体系保证。提供售后服务电话、电子邮件、服务中心地址等，按时上门进行专业的保养及维护；故障维修按照时间规定；售后定期回访等。

让客户找得到。有了好的产品、好的服务，并不意味者就能做好销售。现在的人们喜欢选择最直接的方式，因此当客户需要了解这方面信息的时候，必须能够及时找到。

四、积极客观地评价你的产品。

在与客户沟通的过程中，产品是销售人员与客户共同关注和谈论的焦点，对于客户来说，在一定程度上受销售人员对产品本身描述的影响。因此，销售人员不能夸大其辞，甚至瞒天过海。在介绍自己推销的产品时，需要注意以下几点。

（1）不能夸大产品功效和优势欺骗客户，不要无中生有。

（2）不要使用太多客户可能听不懂的专业术语。

（3）根据客户的实际需求展开介绍，尽量深入客户的内心，让客户感觉到他的需求就是你工作的重心。

（4）注意观察客户的反应，发现客户对介绍不感兴趣时，马上停止。

（5）对于客户指出的产品确实存在的缺点，不要隐瞒，也不要置之不理，不妨先肯定客户的意见，再指出产品的其他优势。

批注：

向客户介绍产品要客观、公正，又不时地赞美一下自己产品的优点，这样就不会给顾客留下虚夸的感觉。

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