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第十七计 抛砖引玉（第2页）

当天中午，白宫以尼克松总统的名义发表声明，准予给中国来访者签发进入美国的签证，解除广泛的经济限制。

第二年，中美发表了上海公报。不久又正式建立了外交关系。

周恩来用一只小小的银球，打开了中美关系的２０年的僵持局面，开始了中美关系的新篇章。进而改变了世界政治格局。

就这样，周恩来用“抛砖引玉”之策，以“小球”带动了“大球”。

[商战使用范例]

施恩馈赠引来兴隆生意

美国立契蒙市有一家油漆店，生意做得并不理想，油漆商特利斯克为了吸引顾客，推销油漆，想出了一个主意。

经过一番市场调查，他先确定了一批有可能成为顾客的人，给500个准顾客各邮寄了一把油漆刷子的木柄，同时寄去一封介绍商店的信，请顾客凭信到店中领取刷子的另一半——毛头。结果呢?只有100多人前来，虽然其中大部分除领走毛头外，也买桶油漆，但并没有达到引来大批顾客的初衷。

效果虽然不太理想，但毕竟有一点成绩。怎样吸引更多的顾客前来呢?特利斯克想，油漆刷子的木柄扔掉并不可惜，它对顾客的吸引力也并不大，顾客为此专门跑一趟未必值得；如果是一把完整的刷子，大部分人就不一定舍得扔掉了，而且如果想买油漆的话，当然会想到赠刷子的油漆店，如果我再稍微降价，来购买的人肯定会比从前多。于是，他改了一种方法。特利斯克给1000多个有可能成为顾客的人邮寄了油漆刷子，同时也寄去一封有声有色的信：朋友，您难道不愿意油漆您的房子，让贵宅换上新装吗?为此，鄙店特地赠送您一把油漆用的刷子。

我店从今天起3个月内为特别优惠期，凡是手执信函前来我店的主顾，油漆一律8折优惠。

敬请别失去好时机。

馈赠使许多人产生了好感，不久，有750人到商店来购买油漆，并且，他们还成为特利斯克的老主顾。随着越来越多人的光顾，油漆店的生意也越来越好。

送一半便宜当然不如送整个便宜来得痛快了。

[处世使用范例]

邓权山收款

邓权山是一家公司的业务员，业务跑得也还算顺利，业绩也还不错，只是手头有一个让人头痛的客户。这个客户其实也没有别的，也不赖账，但就是喜欢拖账，而且往往一拖就是几个月。这样的客户本来应该跟他快刀斩乱麻，但因为这位客户每每要货不少，就又舍不得丢掉，弄得他心头总是有所牵挂。

这一天，邓权山开完财务会议出来又被狠狠地训了一顿，就因为这位客户那儿还有一笔金额不少的账款。没办法，便与一位朋友商量了一番，想了个策略。第二天上午，他没打电话就直接赶到了客户的公司。

在办公室大楼，老板的助理上前询问他是否找老板？可有预约？见他不曾预约，便说：“很抱歉，我们老板不在，等明天老板回来再打电话给你。”

邓权山知道，这是这位客户惯用的一招，一有什么事情就推说他在外头办事，忙得很。这位助理其实认识自己，但既然对方已经这般开口，便也只好点点头向大门口走。忽然，他像想起了什么事情，就由包内掏出来一封信交给助理，说：“你们老板回来之后，麻烦你将这封信转交给他。”说完就匆匆离去了。

过了一会，邓权山又急急忙忙地走了回去，跟那位助理说：“十分对不起，刚才的信给错了，请你还给我。这封信才是给你们老板的。”

助理走进去拿了那封信出来。邓权山一眼瞥见那封信开了个小口，便抢先说道：“呵，太好了，你们老板回来了，请你带我去见他。”

这一回，对方再也不好推托了，便只得带他去见老板。邓权山将自己的处境全盘托出，老板见自己推托的借口被识破，当下有些尴尬，便也不好再多说什么。爽快地，邓权山拿到了这笔货款，回公司去了。

在催款时，如果遇上喜欢赖账的客户，就待表现出相当的缠磨功夫以牙还牙，譬如知道对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笑款项时，立退赶过去。或者，如果对方老是推托外面太忙不在办公室时，就要想办法摸清他的行踪，以确定他在办公室时，就即刻赶去，逮个正着，邓权山如此抛砖引玉，以一封信测试了老板确在办公室事实，既维护了对方的面子，又不伤双方和气，从而达到了自己的目的。

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