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第16章 误导销售（第1页）

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一个人如果有足够的理论知识，又喜欢思考和探索，那么他十有八九会是教授，比如说王城。而一个人有一定的理论基础，但在某一方面的技能尤为突出，那么他多半会是专家，比如张铭远，又比如陈小虎。

“这个产品你们必须按照我所说的一字一句去给客户讲，只要是这样讲的，就八九不离十。即使你们的能力比我差点，颜值比我差点，口才比我差点，那也至少有一半的机会。但是你们如果不按我说的去做，那签单的几率就基本上可以忽略不计了。”

讲话的人是鸿鹄营业部陈家三剑客的之一的陈小虎，有“鑫利小王子”以及“少妇杀手”之称，自称“金融界第一帅锅”，是为数不多的“3w”高手，和他一起吃顿饭下来，他可能就已经在推杯换盏中通过空中签名成交了一份鑫利两全保险。

这是一场对入司3个月内的新人开展的一场专题讲座，张铭远特意要求岳胜利必须去参加。

“以0岁女宝宝为例，每年只需缴纳1129元，一个月不到100块钱，便能享受隔年返700元，并年年享受世界500强企业的分红。交20年领到80岁，到时候还能额外获得20000元的满期生存金......这么好的产品再不抢就没有了，因为我是公司优秀的业务员，所以现在有这这么几个特殊的名额，而我第一时间便想到了您，你把银行卡和身份证给我一下，我帮你先抢占这个名额。”陈小虎排行陈家老二，长得虎头虎脑，白白胖胖，说实话和“帅”这个字完全扯不上任何一丁点关系，不过他最大的特点就是见谁都笑得异常灿烂并且把“赞美”这个销售技能运用到了极致。只不过他的一番唾液横飞的演讲，却让岳胜利大失所望。

陈小虎的这场讲座，完全是按照拿话术去引导客户冲动成交的一种套路。师承王城的岳胜利对此非常反感，倒是像鲍玺，杜小红这样没有自己的销售理念的新人对此赞不绝口。

所谓的两全保险，指的是既有生命保障的同时又有固定的年金返还的一种产品形态。而陈小虎的这种设计则是完全奔着理财的目的去做的，再通过客户对理财的不了解而误以为有很高的收益，而实际上这个产品的真实收益率只不过刚刚抵御通货膨胀，其用不过是强制储蓄和保值而已。通过话术的包装和高档分红利益演示，竟然成了一个高利的“摇钱树”，而最后那种以“抢占名额”的促成套路则直接触犯了岳胜利绝不误导销售的心里底线。

而陈小虎之所以被称为“少妇杀手”，则是因为他的客户几乎都是待业在家的家庭主妇，对金融完全一窍不通，对他的一番夸夸其谈信以为真。加上一番糖衣炮弹的狂轰乱炸，很容易在不知道真相的情况下稀里糊涂地成交。而保费一旦进入到了保险公司，退保会有很大的损失，便只有勉为其难地坚持交下去。

所谓的3w高手，在这个行业只在乎他们所取得的成绩，而忽略了他们达成目的所使用的手段。

不过听了这堂课以后，岳胜利并不是完全没有收获，至少让他觉得“3w”高手也不过如此，这个行业的销售模式也就是这样，所以还有很大的提升空间。另外对于这种快反型保险产品也有了自己的认识，通过公司的快速返利搭配消费型的医疗产品，真正起到了一边存钱一边享受保障的两全效果，突出产品组合的优势，起到扬长避短的效果。

消费型医疗保险并不是保险公司的主打产品，因为这种保险是对于社会医保的补充，并且对于没有参加社会医保的人也享受购买的权利。这种集大家的力量弥补个人突发的经济损失的保险形态其实在中国旧社会时期就已经存在，不过那个时候以家族为单位，家族里的某一个人遭遇风险，就通过家族里的成员一人筹集一点资金用于渡过难关。不过随着计划生育政策以后家庭的构成形式发生了变化，看病贵看病难的社会问题不断激化，如今的家族大多数已经承担不起更多的风险，买一个房子要消耗20年或者更长的收入，物价上涨的速度和工资上涨的速度似乎并不对等。所以现在不管是社会保险还是商业保险公司都不得不通过更多互不相干的家庭共同来分散风险，而随着流行疾病的增加，这种纯医疗的保险其实并不能赚钱，更多的只是一种社会福利而已。随着社保的不足，商业保险必须却填补这个巨大的坑。

然而商业保险公司并不愿意单独出这种产品，只不过为了提高公司的影响力而已，所以通常把全社会最需要的医疗保险搭配进传统寿险当中，不让业务人员单独销售，或者以各种名义为理由给单独销售造成难度。眼下鑫利这种保险起卖点低，获取收益的时间短，刚好和不能单独销售的医疗保险珠联璧合，打开了岳胜利的希望之门。

希望有了，接下来就是寻找客户了，但是一直以车险陌拜为主的岳胜利并不像陈小虎这样已经积累起了广大的客户基础，所以就算他空有满腔热血，也无处挥洒。

做销售，是不是就得有坚持不懈的精神，然后要学会不要脸，然后要有坚持不懈地不要脸。

这段话虽然过于偏激，但是也客观指出了岳胜利现在急需解决的问题。他不得不又翻开了《葵花宝典》找寻寻找客户的方法。

“一个连脸都不要的销售人员是永远没有出路的。”王城的笔记提醒着岳胜利，“在初期的时候，一个销售人员的确要学会放下面子，有的人自带偶像包袱进入公司，总觉得有些事情不应该是我这种身份的人去做的，自古以来，真正有才华的人，大多怀才不遇，最终采菊东篱下，悠然见南山。这样的人放在销售行业连试用期都熬不过去。但如果你想在销售领域成为精英，那你一定要活出你自己的尊严。当我们见客户的时候，我们并不是去祈求别人帮我们的忙，而是实实在在地去解决客户的切身利益。”

怎么样才有尊严？这个问题岳胜利一时半会还找不到答案，不过行业里有一句话说得好：签单治百病。

只要能把单子签回来，就能拥有尊严。有人的地方就有市场，像医疗保险这种产品，的确是个人都需要，而且费用一般都能承担。既然这样，就去人最多的地方试试运气吧！

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