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第23章（第1页）

80年代中期，中意双方就合资兴建一个合资公司进行了十多轮的谈判。在谈判过程中，中方显示了极大的耐性，最后达成了协议。情况是这样的：

关于产品的销售问题，在可行性研究中曾两次提到：一是意方负责包销出口30％，其余70％在国内销售；二是合资公司出口渠道为合资公司和中国外贸公司。双方在这一表述的理解上产生了分歧，并且因为这一分歧使得谈判难以继续进行。意方对此两点表述的理解是：许可产品（因外方技术生产的产品）只能由意方独家出口30％，一点也不能多，而其它两个渠道是为出口合资企业的其它产品保留的。中方的理解是：许可产品的30％由意方出口，其余70％产品的一部分，有可能的话，用两个渠道出口。双方争执的焦点在于对许可产品，中方与合资企业是否有出口权，意方担心扩大出口数量和多开出口渠道会打破自己的价格体系，占领自己的国际市场，故反对中方与合资企业出口。中方同样基于自己的利益不愿放弃出口权。双方互不相让，争执不下。在第三轮谈判的最后一天，意方宣布终止谈判，以示在此问题上决不让步，谈判破裂。

由于意方利用终止谈判的方式向中方施加压力，以图迫使中方全面让步，因而使中方谈判代表陷于忧心忡忡的境地。

显然，中方对谈判破裂的实质认识不清。后来，中方召集大家研究对策，经过认真分析，认识到以下几点：

其一，此项目投资大，意方目光是长远的，这次来中国事先是进行过充分的可行性调查研究的。其二，意方洽谈此项目意在投石问路，打开中国市场。另外，在中国，中方公司是最佳的合作伙伴，因为它无论技术还是产品都是一流的。

再者，如果意方在此领域第一个洽谈的项目就告失败，那要想在中方继续投资办厂将难上加难。因此，意方不会轻易放弃这项合作。最后，中方公司领导班子在作出了正确的分析之后，不再担心谈判破裂，并决定耐心等待。

一般来说，这种对峙局面谁先妥协谁就要先付出代价。因此中方为了掌握主动权，按兵不动。几天以后，意方吃不住了，主动发来电传，再次陈述他们的理由，并做了许多解释，在许多项目上做了适当让步。中方公司经研究之后觉得可行，于是几经讨论，终于在谈判书上签了字。

所以，一项谈判往往需要通过长时间的努力才能达成。除了使用谈判技巧外，还有更深一层的原因，就是任何公平可行的协议，不论其对双方具有多么大的好处，双方都需要一定的时间去理解它，适应其中包括的新内容新概念。当我们抛弃旧有的东西接受新鲜事物时，会有很大的阻力，所以要是最后接受新鲜事物，必须给别人充分的时间让他们去理解。

没有耐心是办不成事的，更不用说办大事。在谈判中，具有耐心，善于使用拖延战术，以达到控制谈判节奏的目的，将使你在谈判中占据主动，然后在适当时机答应对方一些条件，则容易达成协议。

在平常的商品贸易中，我们经常听到这样一些话：从5月1日起，这种商品就要提高价格；如果贵公司不能在7月1日前订货，我们将无法在8月初交货；明天3点钟之前如没有收到你的电话，我们将同别人签订合同；等等，这就是期限战略。中国各大航空公司决定自1996年2月1日起全面提高飞机票价格，元月30日、31日两天坐飞机的人数激增，就反映了期限的效应。

时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中，贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。

在谈判中，期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定，因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力，这种压力常常迫使对方改变战略。

美国一公司的商务代表杰特到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。杰特有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国人似乎无意地问：&ot;您是不是要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。&ot;杰特点了点头，并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。法国人掌握了杰特谈判的最后期限，只有10天的时间。

接下来，法方先安排杰特游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第7天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判，是糙糙收场。第9天仍没有实质性进展。第10天，双方正谈到关键问题上，来接杰特上机场的小车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。

杰特进退维谷，如果不尽快作出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡得弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。这个例子充分说明了利用期限这一策略的成功性。反过来，也说明了对自己最后的期限的保密是何等重要。

如果在实际生活中发生了这样的事该怎么办？首先不要慌，要保持冷静，绝不能盲目地遵从期限，让它捆住你的手脚。就以杰特为例，如果他不甘愿俯首就擒，可以这样说：

&ot;真是太遗憾了，对于没有达成协议，我深感不安，不过难得有这样的观光旅行，所以我又要感谢贵国。&ot;这就把球赐给法国人了。

期限策略是双方都可以使用的武器，如果你不幸掉在&ot;期限&ot;的陷阱中，那一定要有耐性，要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地，就看你能否沉得住气。

谈判之中，巧用休息也是一种策略。当谈判开始了一段时间以后，可以休息几分钟。双方停止激烈的讨论，或摆脱各自的沉默，走出谈判大厅，呼吸呼吸外面新鲜的空气。大家都可对刚才的谈判局势提一些问题和希望，想想它是不是在朝着达成协议的方向走，或是重新考虑自己的立场，让头脑清醒一下再进入谈判场。这些都是十分积极有用的。

一般来说，在某些情况下提出休息的建议双方都会认可，因为这不是一方有利一方有害的提议，它对双方调整思路、认清局势都十分有用。

休息策略十分讲究，恰到好处地提出可为胜利奠定基础，这也是控制谈判节奏的一个重要方面。

比如说，当难以说服对方时，不妨提个建议：&ot;我们休息以后再谈，怎么样？&ot;对方也会欣然同意的。

当谈判对己方不利，而一时找不到应对的策略，那不妨说，我们休息一下吧。然后利用休息的时间认真思考，权衡利弊，当重新回到谈判桌前时也许就会精神百倍了。当对方提出额外要求时，为堵住其口，防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你也可以建议：&ot;我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。&ot;这样既不伤对方面子，又摆脱了干扰。

有的人认为，休息有一种消极的作用。它会破坏谈判中形成的良好气氛，影响谈判一气呵成的气势。在休息的时间内，也许对方会改变方针，意识到自己的优势，在休息之后的谈判中强硬起来。这种担心也许不是多余，但也不必过分忧心。它的关键在于要掌握休息技巧。

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