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第25章（第1页）

老百姓不好，君王哪里能好呢？我这样问有什么不对呀？难道要我舍本逐末吗？&ot;使者听了，无话可答。

赵威后问话的语序是先收成后百姓再齐王，这是按先重后轻的逻辑顺序组织句子的。使者也是如此，只是使者认为最重要的是齐王。一颠一倒，表达出两种对立的思想立场和政治见解。

以前有人查一宗贪污案，因查无实据，难下结论，就批发&ot;查无实据，事出有因&ot;八个字。后来，换了另一个人去办此案，因受了贿赂，就把这句话改成&ot;事出有因，查无实据&ot;于是贪污犯就变得一无罪责了。

先说后说还可以表现一个人的思想修养。在某学院召开的北京口语调查座谈会上，王先生说：&ot;你们用录音办法大量进行北京口语调查，已经整理出一百多万字的资料，这是很不容易的。&ot;接着，王先生批评这项调查书面化和普通化的倾向比较严重。末了说：&ot;我们搞了一份北京话的会话材料，口语色彩比较浓厚，送给你们参考。信息共享嘛。&ot;

不管有意无意，批评别人的工作之后再说自己的口语材料有价值，无异于贬低别人抬高自己，给人一种飘飘然的感觉。

从说话的策略考虑，如果把&ot;我们搞一份会话材料，奉献给在座各位，跟大家进行交流，请大家多提宝贵意见&ot;这段话说在前，把批评别人工作中的缺点说在后，调换一下说话的位置，那就比较得体了。别人也比较容易接受批评。

总之，说话是要讲究什么先说，什么后说的。

在面对面讲话的过程中，如果达到了讲话的目的，那就该及时结束谈话了。

当然，讲话的目标直接影响我们同对方讲话的时间或方式。如果你只想向对方陈述某一件事，而且不需要对方作出什么反映或采取什么行动，那么你向对方讲清了事情的原委后，就可以结束谈话；如果你期望说服对方改变某种看法或行为，期望对方承认你的劝说&ot;明智&ot;，那么，讲话就要直到对方承认了问题为止，有时，对方需要时间思考你的话，那么你在结束谈话时，就需要根据情况作出不同的的结束语。

结束讲话时，总结一下对方和你本人的看法，强调一下共同的观点和看法，是很有必要的。

这样做时一定要注意保持客观，不带偏见，以对方能接受的方式总结。

在有些情况下，如对方需要时间思考你的话，需要过一段时间再与你谈这件事，你就要讲一些&ot;活话&ot;，使有关这个问题的谈话以后能继续进行。如：&ot;如果你愿意，我们可以再约个时间进一步讨论这个问题。&ot;

谈话的结束，不是只道一声&ot;再见&ot;就完事了，临别前要给人留下良好的印象，要得体而不失礼，有时还要给下一次交谈留下伏笔。而对这些情况各异的谈话，不动一番脑筋，不用一下妙招，是不利于人际交往的完善和发展的。

如果遭到争论不休无法一致的情况时，我们可以转移话题，把有分歧的问题暂放一放，谈点别的，等气氛缓和了再把谈话告一段落，或者来个异中求同。用友好的笑声、笑容结束谈话，加上意味深长的道别语，会长时间留在别人的记忆里。

在谈判节奏的控制上，有一种&ot;流星战术&ot;，可以转移对方的注意力，往往能收到意想不到的效果。

在一些商店门口，常可看到这样的场面，孩子站在玩具柜台前大哭大闹，非要买那结构新颖有趣的玩具。有的妈妈无计可施，只会一味地说：&ot;不买，不买，就是不能买。&ot;于是，孩子哭，母亲打，一时不可开交。

但是，也有不同的处理方法。有个大约三岁的小孩站在一家商店的玩具柜前大声叫嚷：&ot;我要这个！我要这个！&ot;小孩的母亲见到这种情况，便指着天花板说：&ot;小力，你看，飞碟。&ot;孩子立刻停止哭抬头张望，好像已经忘记刚才自己哭闹要求的东西。不久就乖乖地被母亲牵着消失在人群中。这就是&ot;流星战术&ot;，是一种转移别人注意力的技巧。

所谓&ot;流星战术&ot;，并不只对小孩有效。表面上看它只是哄小孩的把戏，事实上，在心理紧张的情况下使用，往往能收到奇效。在事过境迁之后，大家也许会感觉到自己受骗了，可是在当时却会落入这个圈套中。如果对象是个容易受骗的人，这种战术更易奏效。

某公司的经营者，在跟劳工代表交涉，快要做出决定时，突然说道：&ot;喂！先生，你的声音相当不错，好响亮哦！&ot;使得当场的气氛有了很大的改变，劳工代表们面面相觑，不知该说什么好，整个会场陷于一片寂静中。像这位经营者，能把对方的气势在一瞬间扭转过来，的确将&ot;流星战术&ot;发挥得淋漓尽致了。

在争论的场面，对难缠的对手，应该采取&ot;打断战术&ot;，即扰乱对方的思路，或故意把话题转到别处。这也是控制谈判节奏的一种方法。

你是否有过这样的体会，当你充分准备好了自己所要讲的内容，而又正式开始叙述时，若在不被任何人打断或其他因素干扰的情况下，你会滔滔不绝、口若悬河地完成你的演讲。反之，若有人三番五次中途打断你的话，你的讲话就会变得杂乱无章。

在日常生活中最难说服的就是那些思路清楚的人。若想以理论对付这种人，反而会陷入对方的圈套，可是如只是默默地听他说话，又会使他在心理上占了优势。所以，对于这种难缠的对手，应该先扰乱他。如可以频繁地说&ot;嗯，有道理&ot;以打断对方话语的流动。有时也可以将头转向别处。当话语的流动被打断后，对方的理论思考自然就会受到影响，露出弱点，使己方有机会反驳。

这种心理技巧在国会争论中也常被采用。政府官员在国会中，通常都会照事先准备好的稿子宣读，所以议员们若想攻破其理论并非易事。

但是，有经验的议员都自有一套。当对方回答问题时，他会支吾其词地应对着，或者故意将话题转至别处，采取扰乱对方的&ot;打断战术&ot;。即使是相对习惯于质询的政府官员，碰到这种情况时，也难免穷于应付，最后可能说出一些原来不准备说的话。这种&ot;打断战术&ot;，对付那些说话时思路畅通的人十分有效。　　第三章卡耐基的引人入胜术‐‐引人产生共鸣

卡耐基先生曾说：&ot;并非所有你我有资格谈的题目都一定会激起我们的兴趣。譬如说，我是&039;自己动手&039;的服务者，我确实有资格谈谈洗盘子。可是不知怎么，我就是对这个题目热衷不起来，而且，事实上，我根本想都不愿去想它。但是，我却听过家庭主妇们把这个题目说得棒极了。她们心里或者对永远洗不完的盘子有股怒火，或者发现了新方法可以处理这恼人的工作。不管怎样，她们对这个题材来劲极了。因此，她们可以把洗盘子的题目讲得头头是道。&ot;

这里有个问题，即你以为合适的题目，是否适合当众讨论，假设有人站起来直言反对你的观点，你是否会信心十足、热情激昂地为自己辩护？如果你会，你的题目就对了。因为只有自己对自己的题日有热情、有信心，才能引起听众的共鸣。

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