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第三 尽快熟悉身边人的姓名（第1页）

第三节尽快熟悉身边人的姓名

1898年，在纽约洛克雷村发生了一桩悲剧。那天，村里有个小孩去世了，出葬的那天，村里的人都准备去送殡。汇阿雷也是送殡行列中的一个，他从马棚里拉出一匹马来，打算用马拉出殡的车……这时正值寒冬，地上积了一层厚厚的雪。那匹马关在马棚里已经有多天了，它出来后非常兴奋，身体在雪地上打转，把两条腿高高地举了起来，汇阿雷一不小心，被马脚活活踢死了。洛克雷村就在那一个星期里，举行了两桩葬礼。

汇阿雷去世，留给他妻子和三个孩子的，仅是几百元的保险金。

汇阿雷的长子吉姆才10岁，为了一家人的生活，10岁的他不得已去一家砖厂工作，他把沙土倒入模子，压成砖瓦，再拿去太阳下晒干。吉姆没有机会受更多的教育，可是他有爱尔兰人达观的性格，使人们自然地喜欢他，愿意跟他接近。所以，他后来参加政治，经过多年后，逐渐养成了一种善于记忆人名的特殊才能。

吉姆没有进过中学，可是到他46岁，已有4个大学赠予他荣誉学位。他当选过民主党全国委员会主席，担任过美国邮务总长。

有一次，我尊程去拜访吉姆先生，请他告诉我他成功的秘诀。他简短地告诉我：苦干！我对他这个回答，当然不会感到满意。所以我摇摇头说：吉姆先生，别开玩笑。

他问我：你认为我成功的原因是什么呢？

吉姆先生，我知道你能叫出一万个人的名字来。

不，你错了！吉姆对我说：我大约可以叫出5万个人的名字。

别对这个感到惊奇，吉姆有这种本领，才能帮助罗斯福进了白宫。

当吉姆在一家公司做推销员那些年中，他还担任了洛克雷村里的书记，使他养成了一种记忆别人姓名的习惯。

吉姆的记忆方法并不困难。他每逢遇到一个新朋友，就问清楚对方的姓名、家里的人口多少、那人的职业，以及对当前政治的见解。他问清楚这些后，就牢牢记在心里。下次遇到这人，即使已相隔了一年多的时间，还能拍拍那人的肩膀，问候他家里的妻子儿女，甚至于还可以谈谈那人家里后院的花草。

罗斯福开始竞选总统前几个月，吉姆一天要写数百封信，分发给美国西部、西北部各州的熟人、朋友。继后，他搭乘火车，在19天的旅途中，走遍美国20个州，经过12000里的行程。他除了火车外，还用其他交通工具，像轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇，都去找熟人吃早餐、午餐、茶点、晚餐，做一次极诚恳的谈话，接着再赶往他下一段的行程。

当他回到东部时，立即给在各城镇的朋友，每人一封信，请他们把曾经谈过话的客人名单寄来给他。那些不计其数的名单上的人，他们都得到吉姆亲密而极礼貌的复函。

吉姆早就发现，一般人对自己的姓名，比把世界上所有的姓名堆在一起的总数，还感到重要和关心。把一个人的姓名记住，很自然地叫出口来，你已对他含有微妙的恭维、赞赏的意味。若反过来讲，把那人的姓名忘记，或是叫错了，不但使对方难堪，对你自己也是一种很大的损害。

我在巴黎曾经组织过一个演讲术的讲习班，用复印机分函给居留巴黎的美国人。我雇用的那个法国打字员英文程度很差，填打姓名时就发生了错误。其中有个讲习班的学员，是巴黎一家美国银行的经理，我接到他一封责备的信，原来我那个法国打字员，把他的姓名字母拼错了。

恩特·卡耐基如何成功的？

他被人称作钢铁大王，可是他对钢铁懂得并不多。而上千个替他工作的人，他们对钢铁的制造，要比恩特·卡耐基都内行。

恩特·卡耐基懂得如何用好人，这是他致富的原因，在早年他已显出超越的组织本领和领导天才。当他10岁的时候，已发现了人们对自己的姓名非常重视。他有了这个发现，就加以去利用。

这是他童年的一页回忆：这个苏格兰男孩曾经获得一只兔子，是母的。这头母兔，很快的生下一窝小兔来。可是，找不到可以喂小兔吃的东西。但是恩特·卡耐基想出一个聪明的主意来。他跟邻近的那些小孩子说，如果谁去采小兔吃的东西，这头小兔就用谁的名字。他这个计划，功效神妙，使恩特·卡耐基永远铭记。

多年后，他经营各项事业，也都运用了同样的技巧，使他获得数百万元的收入。例如：他要将钢轨售给宾西法尼亚铁路局，汤姆生是这家铁路局局长。恩特·卡耐基就在匹兹堡建造一大钢铁厂，命名为汤姆生钢铁厂。

你猜猜看，宾西法尼亚铁路局采购钢轨时，汤姆生会向那一家买？

有一次，当卡耐基和布尔姆竞争小型汽车、小客车业务的权利时，又想起了兔子的教训。

恩特·卡耐基负责的中央运输公司和布尔姆所经营的公司，双方争取太平洋铁路的小型汽车、小客车业务，互相排挤，接连削价，几乎已侵蚀到他们可以获得的利益。卡耐基和布尔姆都去纽约见太平洋铁路局的董事会。那天晚上，卡耐基在圣尼古拉大饭店遇到了布尔姆，他就这样说：晚安，布尔姆先生，我们两个人是不是都在愚弄我们自己？

布尔姆问：你这是什么意思？

于是卡耐基就说出他的见解，他用了严正磊落的讲辞，说出希望双方的业务合并起来，由于双方并不竞争，可以获得更大、更多的利益。

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