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第32章（第1页）

一名业经卡耐基授权的传记作家威廉。隆固得也描述了在《影响力的本质》出现后，该书作者卡耐基便成为&ldo;大众辱骂及嘲笑的目标&rdo;。当纽约的自行付费俱乐部邀请卡耐基演说时，他的一名幕僚人员甚至建议他不要去。因为该俱乐部的成员囊括了编辑、出版商及广告商等人士‐‐是一个机智、嘲讽、具攻击性的组织。卡耐基的幕僚人员警告卡耐基说：&ldo;他们是美国的强硬派，会把你生吞活剥地吃掉的。&rdo;

然而，卡耐基还是接受了邀请。他在开场白中缓缓道出了他的批评‐‐我知道我的书受到相当的批评。人们说我不会深思，书中对心理学及人际关系毫无新贡献，这是千真万确的。各位先生，我不曾宣称过我有新想法；然而，我努力的成果是大家有目共睹的。我反复地提出，赞美那些显而易见的事物，因为它是人们最需要被告知的；人们最需要的是知道如何与他人相处。对人们而言，这应该是很自然的，但事实并非如此。人们告诉我你们是不友善的听众，但是我要申诉自己&ldo;无罪&rdo;。我所赞同的理念并不是我独创的，而是从苏格拉底、雀斯特费尔、耶稣那里偷来，而把它们放在一本书里的。如果你们不喜欢他们的规范，你们会用谁的？我很乐意洗耳恭听。

据隆固得说，卡耐基赢得了如雷的掌声。当卡耐基在他们之中出现时，他几乎永远只有胜利者的姿态。关于《影响力的本质》一书，根据卡耐基的原始架构来看，其中有一章实际上并未完稿付梓。卡耐基明了有些人是无法则可适用的；在任何情况下，和他们单独相处都是件苦差事。未写的一章是用于处理&ldo;当某人进了监牢、被人打了一巴掌、离婚、被打败或告进法院&rdo;等状况时用的。

后来，卡耐基说他没写那一章，是因为在完稿前他得到了前往欧洲渡假的机会。因此，他只得割舍这一章，而把其余的所有文稿交付出版商付梓发行。与书中剩余的章节相较，这一章所涉及的内容显得较为突兀而不协调，也许这趟假期可谓来得正是时候。

善用力量

今天，《影响力的本质》已发行过了百版，并有数版修订版及现行版，已有1500万本以上付梓。它被选为戴尔。卡耐基有效演说及人际关系课程中学生的读本。

在第7节课，即全部课程的中间课程，学员们被分成两组。5或6名学生环坐在一起彼此面对面。最近课程中的一个小组成员包括：班‐‐有张清秀脸孔、表情严肃、约莫60出头的男子，是不动产及建筑业的所有人。

湘‐‐年轻、红发的女人，在一家大型电脑公司担任行销业务代表。理查‐‐一名健壮、穿着开领衬衫的黑人男子，在当地一家工具及铸模行里工作。

富兰克‐‐年约24岁的单身男子，有着足球运动员的强壮体格。他任职于会计公司。

凯西‐‐一名年近30，身材削瘦的女性，她是一名绘图设计师及一个两岁孩子的母亲。

教师领着全班做课前暖身活动，然后就第7节a部分予以指导。每个小组便开始进行活动。在这个活动中，班转向湘说：&ldo;湘，你的微笑真好看。&rdo;

湘说：&ldo;谢谢。&rdo;下一个轮到理查。他说：&ldo;湘，记得我第一次来上课的时候，你很捧场，而且问了我很多问题，我想你对人很感兴趣，我喜欢你的好奇态度。&rdo;

&ldo;谢谢。&rdo;富兰克则说：&ldo;湘，从第一堂课以来，我看你增加了很多的信心，你看起来非常积极，我知道你一定会成功的。&rdo;

&ldo;谢谢。&rdo;

&ldo;湘，你热心又外向，很高兴看到你这么热忱。&rdo;

&ldo;谢谢。&rdo;理查则是大家下一个赞美的对象。湘告诉他，她很喜欢他的幽默感。班则提出理查在一次谈话中所提到的事‐‐他是如何地将自己从困境中解脱出来。他说这是个能表现理查睿智的好例子。而凯西说，她注意到他似乎比第一次站起来说话时更具自信了。

在第7节前半部分结束前，每个人将听到小组成员所发表的引人或令人鼓舞的事，而且绝不加以批评。这具有正面的加强意义。而这一连串的活动，都善用了这力量‐‐如原则二的‐‐&ldo;给予诚实及真挚的感谢&rdo;及原则六的&ldo;真诚表达，让别人感受到其重要性&rdo;等的生动示范。结构设计一如实验室实验。小组成员在此之前仅见过6次面。有些人甚至彼此不曾直接交谈过。但当大家持续地进行赞美活动时，很快便能真正洞察及观察到其意义，而不只是重复相同的言语而已。提供诚实及真诚的感谢和由衷的努力，使每个人都感觉到自己的重要。

实验结果如何？或许一言以蔽之是反映真实，或者是某种首次被发现的特质，这当中有些人正在进步之中，并获得被耳闻、得知的认同。

当然，实验结果每个人都不相同。然而在卡耐基创设课程的鼓励气氛下，有件事是肯定的，那就是在实验过程进行中，无人表现不佳。

其课程方法很简单，而结果却是可以预期的。听着一个人赞美另一个人且一个接一个的传遍整个教室，使学生们渐渐地会注意到，不论在任何地方、任何时候，直接赞美的字眼是那么地被人们所忽略。

在人类行为实验室的安全设计中，学生们尝试性的实验，在成千个教室中进行了75年以上。如果实验奏效，他们的自尊心便增强了。即使学生们会怀疑一些赞美词的真诚性，然而，却也可能听到一些他们会相信的话。

当戴尔。卡耐基尝试着去解释《影响力的本质》时，我们发觉这个实验简直简单得近乎荒谬。结论已被忽视了数千年以上，而人际关系的复杂性仍继续运作，在过去是如此，在最现代的今天仍是如此。

一本畅行不衰的书

《影响力的本质》出现后的数年中，戴尔。卡耐基已被多次描述为是一名成功坦途的创始者。他的批评者认为，他正带领着百万人步入物质主义的道路。

戴尔。卡耐基视经济上的大成就为有价值的目标且是理所当然的事。有关《影响力的本质》的原则和许多轶闻都引导人们获取了较高的收入。伯利恒钢厂的总经理查理士。史瓦的年薪达100万美元，便是由于他擅于与人相处。一名煤矿销售员在失败数年后开了一个资金雄厚的帐户，是因为他变得对买主的喜好需求感到兴趣。一名商人因不曾告知一位顾客他的错误，而省了数千元美金。

卡耐基使用金钱做为成功的标准，但也乐于用友谊、和平心态、免于忧虑或他所能找到的任何事物做为标准。他的重点是某种行为导致某种结果，表现结果的方法之一是成功的事业。虽然如此，赚取金钱及向上发展也并不排除其他得到报酬的方式。

证券商就是一个典型的例子。在《影响力的本质》中，卡耐基描述一名证券商借着开始向家人及同事微笑而改变了他的生活。该股票经纪人归结道：&ldo;微笑为我带来了金钱，带来了财富。&rdo;卡耐基补述道：&ldo;微笑也改变了那名股票经纪人与人相处的方法。&rdo;那名股票经纪人仿佛感觉得到他的生活产生了变化‐‐他因友谊及快乐而富有‐‐而且这些事情终究还是最重要的。

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