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原文
其摩者,有以平,有以正,有以喜,有以怒,有以名,有以行,有以廉,有以信,有以利,有以卑。平者,静也;正者,直也;喜者,悦也,怒者,动也;名者,发[1]也;行者,成[2]也;廉者,洁也;信者,明也;利者,求也;卑者,谄也[3]。故圣人所独用[4]者,众人皆有之,然无成功者,其用之非也。故谋莫难于周密,说莫难于悉听,事莫难于必成,此三者,唯圣人然后能任。
注释
[1]发:扩大名声,这里指有声誉。
[2]成:使其成功。
[3]卑者,谄也:所以要谦卑,是为了谄媚(以使对方上当)。
[4]独用:单独使用。
译文
在实施“摩意”时,有采取和平进攻的,有采取正义责难的,有采取娱乐讨好的,有采取愤怒激励的,有采取名望威吓的,有采取行为逼迫的,有采取廉洁感化的,有采取信誉说服的,有采取利益诱惑的,有采取谦卑夺取的。和平就是安静,正义就是刚直;娱乐就是高兴,愤怒就是激动,名望就是声誉,行为就是实施;廉洁就是清明,利益就是需求;谦卑就是委曲。因此,圣人所单独使用的“摩意”之术,一般人也可以具有。然而没有将其运用成功的,是因为他们的方法用错了。因此,谋划策略,最困难之处就是要谨慎周到;进行游说,最困难之处在于让对方全部听从自己的说辞;主办某事,最困难之处就是一定要成功。这三个方面,唯有成为圣人之后才能胜任。
鬼谷锦囊
要恰当地运用“摩意之术”,就需要掌握好“平正”“喜怒”“名行”“廉信”“利卑”等手段。
“平”,就是要让自己表现出心平气和且没有任何的追求和奢望,要让别人觉得一切都是那么的顺其自然、顺理成章,没有丝毫的歪理存在;
“正”,就是要让自己本身的正气体现出来,不存在任何的私心与杂念,毫不利己,专门利人,只有这样才不会引起他人的抵触与反感;
“喜”,就是做的事情要完全是对别人有益处的好事,这样才能讨得对方的欢心,而不致被拒绝;
“怒”,就是当感情交流到某一程度时,将他人不高兴的事情抖搂出来,让他怒不可遏,在对方不能自控的时候,便可以捕捉到变化的征兆了;
“名”,就是当捕捉到变化的征兆之后,就要马上制定出相应的应变策略,然后告诉他功过是非、成败利害,以观察变化征兆,最后再制定应变策略;
“行”,就是说当事情已经发展到可以实施谋略的某种程度时,就要不失时机地大胆实施;
“廉”,就是在实施谋略的过程中,要表现出完全是为了他人着想,而不是为了一己私利,要让别人自始至终都觉得自己永远是廉洁无私的;
“信”,就是要自始至终都诚实守信,言必行、行必果;
“利”,就是始终围绕“让别人获得好处”这个宗旨出发,让别人无法抗拒利益的诱惑;
“卑”,就是在别人面前要谦虚低调,不要锋芒毕露,争强好胜。
延伸阅读
以上阐述的手段,似乎众人皆知,但实施起来往往是件不易之事,如果运用不得当,则会适得其反,导致失败。
春秋时期,吴王想出兵攻打楚国。不少大臣劝阻说:“目前楚国正处于强盛时期,不宜和对方交战,恳请大王三思而后行。”
此时的吴王心里只想着称霸,哪里听得进大臣们的劝谏之言,一怒之下,拔出寒光闪闪的宝剑厉声说:“我既然已经决定要攻打楚国,就不会再改变主意,谁若再敢劝阻,我就把他碎尸万段!”大臣们惶恐之下便不敢再开口了。
王宫里有一位年轻的卫士,他认为此次出兵不是正义之战,贸然出兵,必然会导致失败,但面对严厉的大王,又不敢当面对他讲。经过几天的反复思索,他终于想出了一个可行的办法。
这天,这位年轻的卫士一清早就走进王宫的后花园。他手里拿着一把弹弓,转到东又转到西,就连衣服被露水打湿他也毫不在乎。
卫士的行为被吴王瞧见了,觉得很奇怪,于是就把卫士叫到跟前,问:“你为什么老在花园里走来走去,把衣服都弄湿了呢?”
卫士恭恭敬敬地回答说:“报告国王,我是在观察一件很有趣的事情。花园里有一棵树,树上有只蝉,它在树的高处喝着露水并且得意地鸣叫,却对藏在它身后的螳螂浑然不知,而当螳螂弯着身子,举着前爪,正准备扑上去捉蝉时,它却完全没有料到,在它的身后有一只黄雀,正悄悄地伸长脖子想去啄;而那黄雀也根本不知道我正拿着弹弓,正对着它瞄准呢!”
吴王笑道:“确实很有趣。”
卫士继续说:“尊敬的国王,蝉、螳螂、黄雀只想到它们眼前的利益,却没考虑到隐藏在身后的危险啊!”
吴王沉默了一会,恍然大悟:原来卫士在用寓言来巧谏,想让他停止进攻楚国。他笑笑说:“你讲得很有道理。”于是攻打楚国的计划被取消了。
故事中的年轻卫士使用的“摩意”之术恰到好处,谋划策略,最重要的就是要谨慎周到,当然要完全让对方听从自己的说辞也是不易之事,因此,掌握鬼谷子老先生所说的“摩”之手段是很必要的。
在工作或生活中,我们只有善于综合运用“平正”“喜怒”“名行”“廉信”“利卑”等手段,才能真正达到“摩”的至高境界。
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