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通过分析社区团购各大平台的打法和自身优劣势,盒马决定绕开“烧钱大战”的老路子,在供应链、流量运营等方面下功夫,搏出一线生机。
首先是解决流量问题,打破竞争壁垒,虽然团长被认为是社区团购赛道中最重要的一环,但是阿里没有选择把所有流量源都压在团长身上。
马云吃了三次大亏之后,阿里对“忠诚”两字已经看透彻了,美团、滴滴、抖音……这些他扶持起来的巨头都会因为利益倒戈,更别提所谓的“团长”。
盒马要做的是构建出自己的流量渠道,特别是非腾讯系的流量渠道,减弱社区团购对微信社交的依赖。
盒马通过各渠道引流至盒app,培养用户的行为习惯,依靠app的流量倒流弱化团长功能,马云为此下了大招,将阿里系最强的流量产品,淘宝、天猫、支付宝、菜鸟等流量平台引入盒app,解决流量问题。
接着利用盒马生态,构建自提网店,发挥门店资源优势,走出了一条属于阿里系社区团购产品自己的道路,显现出了领头羊的气势。
就在所有巨头忙着亮手腕的时候,宅天下生鲜以8.1亿用户数量奠定了行业老大的基础。
简单的讲,就是不管后面的玩家怎么追,宅天下用户规模行业第一的位置已经不可动摇了。
这是陈冲用三年打下来的战绩,前两年扩张吞并,后一年抓住公共卫生事件爆发打出了一张王炸,全面开花。
所以其他玩家打的如何激烈,烧的钱有多少,都不是陈冲关心的问题,陈冲此时关心的是如何平衡盈亏。
“菜篮子”的流量,他已经赚到了,并且有效转化到了宅天下其他业务上,现在如何让“菜篮子”变成“金篮子”,为宅天下提供利润才是最重要的。
接下来,宅天下生鲜把重点放在了模式升级,和提高团长收入等方面。
首先,宅天下生鲜推动员工本地化改革,大幅度提高本地化员工比例,以达到降低用工成本的目的。
其次,宅天下生鲜设立“竞价机制+选品机制”保障低成本采购,简单的讲,就是打造高性价比的爆品,依靠销量提升上游议价的能力,获取市场最低采购价。
这样的模式,不但能够平衡盈亏,还能对抗其他平台打价格战带来的巨大压力。
接着,宅天下生鲜开始关闭低效团点、网格仓和中心仓,以达到提到团效的目的,同时降低了网格仓的物流成本,和仓促环节的分拣难度。
最后,宅天下生鲜推出“小中央、大地方”+“赛马机制”的管理模式,在这种模式下,地方自由度教高,销售环节定价灵活,同时在淘汰制的压力下,地方负责人被迫学习先进经验,提高业绩。
因为团长在社区团购中的重要性,几大平台都允诺各种优厚条件发展和挖掘团长资源,但是随着价格战越打越深,平台在供应链、宣传……等其他方面的资金消耗越来越大,团长的待遇也有大幅度的下滑。
陈冲就抓住这样的机会,与国内几大快递公司,四通一达、邮政、极兔、百世等达成合作关系,开展快递业务的推广,想要成为几大快递公司的加盟商,必须先成为宅天下生鲜的团长。
并且在加盟时给予相应补贴。
这样一来,在增加团长数量的同时,又能给团长创造额外收入,提高团长的留存度。
宅天下生鲜在2021年初,实现了盈亏平衡,并且在第二季度实现了盈利。
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