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第十一计 李代桃僵（第1页）

[提要]

李代桃僵本意是指兄弟要像桃李共患难一样相互帮助，相互友爱，此计用在军事上，指在敌我双方势均力敌，或者敌优我劣的情况下，用小的代价，换取大的胜利的谋略。在处世上，则表现为了整体和长远的利益，必须放弃局部利益时，要勇于作出一定的牺牲。

[原文]

势必有损，损阴以益阳。

[译文]

当局势发展到损失也在所难免的时候，要以大局为重舍弃部分利益，以求全局利益的平衡。

[解析]

用在兵法上，是说当战局发展到必然会有所损失时，就要以放弃局部的利益来保全大局的利益，这也是丢卒保本，弃子争先之策。“李代桃僵”之计，运用在政治斗争中，为了整体的和长远的利益，必须弃局部的、眼前的、暂时的利益时，就要敢于做出牺牲。

此计运用在管理实践中，对于下属要及时给予激励，特别是那些忠于职守，勤奋工作的人。若对待下属都一样，既不奖励，也不惩罚，那就会影响士气。奖优罚劣是一个重要的手段。

“李代桃僵”也可以用在经济领域，当在局部利益损失，能够有利于整体利益时，我们就要善于损失局部，以保全局，如，在谈判中，让出部分利益以保证谈判成功。在经销中，降低价格，以便争夺市场。在生产中，销毁不合格的产品，以确保企业的信誉等等。都是“李代桃僵”之计在各个领域中的灵活运用。

[兵家使用范例]

完子舍身保齐国

春秋末期，齐国大夫田成子独揽了齐国大权，当时，齐国正面临内外交困的形势之下，内部的百姓怨气很大，外部诸侯不服。田成子因上台的“名分不正”，所以，对此一直苦无良策。

祸不单行，赵国借口说他篡权诸侯，出兵攻打齐国。田成子一看慌了手脚，急忙召集幕僚商量对策。有的说：“赵国来犯，实属欺人太甚，我国虽兵力不如赵国强大，但可以动员全国军民，共同抗敌。”有的说：“时下国内人心浮动，许多臣民还没有来得及享受到大王的恩惠。如果倾城出动，恐怕难得民心，难以服众。”有的建议：“大王何不效仿他国，割让几个城池给赵国，或可免动干戈。”争来争去，田成子都觉得不是破敌之良策。他心中捉摸：倾城出动迎敌，不仅耗费国力太大，而且仅靠一批善战勇士带领老百姓去打仗，不一定能获胜，现在自己地位又不太稳定，闹不好还会出现反戈一击的局面。割让城池亦非上策，自己刚刚掌权，就舍城丢地，将来难以建立威望，将后患无穷。

正当他冥思苦想之时，他的哥哥完子向他献计说：“我请求大王准我率领一批贤良之臣，出城迎敌，迎敌一定要真打，打而一定要败，不仅战败，而且一定要全部战死。这样，则可退赵兵，保全国家。”此言一出，满座皆惊，田成子不解地问：“出城交战似可准许，只是交战一定要败，还要败而战死，这我就不明白了，请问，何故如此呢？”完子从容地回答：“王弟现在占据齐国，老百姓还不了解你的治国本领，没有看到你的政绩，有的私下里议论纷纷，说你是窃国之盗，不一定愿意为你打仗。现在，赵国来犯，而贤良之中又有不少骁勇善战之臣，认为我们蒙受了耻辱，急于出兵迎战。在我看来，出现这样的情况，我们齐国已经很令人忧虑了。”“王兄所言极是，可为什么非得你去主动战死，才能保全国家呢？难道就没有别的更好的办法呢”田成子对仁爱而又勇敢的哥哥仍然不得其解。完子说：“赵国出兵无非是要在诸侯面前抖抖威风，捞个正义的名声，况且，以它现在的实力，完全吞并我们还不可能。我带领一批贤良之士，出兵迎敌，战而败，败而死，这叫以身殉道，赵国一看杀死了大王的兄长，‘教训’我国的目的也就达到了。而随我战死的那些人，也为国尽了孝心，没有战死的也不敢再回到齐国来。这样一来，国内的人心也就稳定了。所以，依我看，这是惟一的救国之道了。”

田成子边听边流泪，只好听从兄长的建议，哭着为他送别。果然，完子以身殉道，救了齐国，由此可见，完子正是在权衡了各方面的利弊之后，果断地做出以己之死，而保全国家的决心，李代桃僵，使齐国得以安定。

[商战使用范例]

杜勒斯拆解美孚石油公司

美国国会通过限制经济垄断的反托拉斯法案后，许多大企业被迫倒闭。当时在美国数一数二的大企业洛克菲勒财团下属的美孚石油公司自然也被起诉。但是经过公司的上下努力，打通了政界和司法界，案子未能成立。美孚石油公司才得以继续经营。

由于美孚石油公司的名声太大，所以一直备受人们关注。洛克菲勒的对手对美孚石油公司侥幸未被解散十分恼火，一直耿耿于怀，不断制造各种不利于洛克菲勒的舆论，并通过国会、舆论界、司法界向洛克菲勒施加压力。美孚石油公司在这种情况下，顽强经营了20年后，美国国会迫于舆论的压力，终于又一次对美孚石油公司提出起诉。这一次，洛克菲勒也觉得无法挽救了，面临巨大的经济损失，洛克菲勒整天闷闷不乐，无精打采，他多次召开了董事会商讨对策，又利用各种关系进行疏通，都没有什么好的解决办法。

正当洛克菲勒进退谁谷时，准备听从国会发落，美孚石油御用的律师事务所里有一个叫杜勒斯的青年律师提出要见洛克菲勒。洛克菲勒由于心情不好，本不想见，但出于礼貌还是抽空和杜勒斯见了一面。

一见面杜勒斯就说：“我有一个很好的办法可以挽救公司。”

洛克菲勒一看是个年轻的律师，开始并没有放在心上，但看着这具年轻人一副信心十足的样子，又不忍心泼冷水，于是就随意地说：“你有什么好办法说来听听吧！”

杜勒斯说：“反托拉斯法不过是限制大公司，我们让各分公司独立经营不就可以了吗？”

洛克菲勒一听有些道理，接着问：“各分公司都独立，我们怎么办，这不等于架空我了吗？”

杜勒斯笑了笑，心想，老洛克菲勒也是聪明一世，糊涂一时。他不紧不慢地说：“各分公司宣布独立，丝毫不影响您的权力，只不过是改头换面而已，公司不会有什么损失，损失的恐怕就是您的总裁公司。”喝了一口水，杜勒斯接着说：“我们把各州的石油公司分别改为分公司，如纽约美孚石油公司、新泽西美孚石油公司、加利福尼亚美孚石油公司、印第安纳美孚石油公司等等，这些公司分别设一个名义老板，但实际上还是由您操纵。这样一来，美国美孚石油公司虽然名义上已经不存在了，实际上仍然存在。我认为，现在只能采取这种丢名保实的办法才能渡过难关。”

洛克菲勒边听边点头称是，连连称赞：“OK！OK！后生可畏，后生可畏。”

主意一定，立马行动，洛克菲勒马上召开董事会，采纳杜勒斯的建议，开始使各分公司“独立”。美国人办事效率是有名的，洛克菲勒亲自带领手下昼夜工作，一个庞大的美国美孚石油公司顷刻间就不存在了，取而代之的是无数的各州美孚石油公司。这一下，参议院也无话可说了，不久就再也不提起诉的事了。

杜勒斯的改头换面术，实际上是一种牺牲表面名分，保全实际内容的做法。在商业竞争中，难免遇到各种挫折，当必须作出部分牺牲时，一定要权衡好利弊关系，不要被表面现象所困惑，而要积极争取主动，牺牲表面的东西，保存实质的东西。

[处世使用范例]

小事愤怒，大事从容

美国名人毕林斯先生，曾担任全美煤气公司总经理达三十年之久。有一次，他乘车回家，下车时把一盒雪茄遗落在车里了，没多久他返身去找，却早已不在了。他早已不见了。他因此而气得面红耳赤、暴跳如雷，在别人看来，竟都以为他失去的是一件无比珍贵的定物。而实际上，这包雪茄的价值，不过是五美分一支，其损失可说是微不足道。

毕林斯先生在总经理任内，同样对于许多小事也常常会大发脾气，让人觉得这人脾气，让人觉得这人脾气大，仿佛性情浮躁，然而，了解他的人，知道，他留给公司众人最深刻的印象，却是他遇上重大事情时镇静异常，临危不乱。像公司一些重大会议上，或者一些重大决策时，他都是一个名副其实的善运筹、有魄力的总经理。

曾经有一次，他凭空遭遇了十万倍于雪茄的损失，但他却全然若无其事一般。那是全世界发生经济的年代，毕林斯先生有好几天因为卧病在床，没有去公司办公。没想到就在这几天里，世事变化太大，他有几万块钱存款的一家银行居然倒闭了，自然，那一笔巨额存款也成了“呆账”。待到他病愈后，听到这家银行倒闭的消息，却只伸手搔了搔头发，然后沉思了会儿，便说：“算了，算了。”

毕斯林先生面对重大问题、紧急事件或遇上巨大的损失时，之所以能够如此镇定从容，主要原因之一就是他把怒气发泄在平日的小事情上了。所以遇到大事情时能够从容应对，心情开阔。

在我们的生活中，如果遇到大事不顺，情绪低落，忍不住发脾气时，不妨转移一个目标来发泄，例如可以扔那些空碗酒瓶之类，咣当咣当响地代你出气，也可以狠骂你的温顺的性感的猫儿，让它备受委屈，也可以拿着棍子追赶着狗儿跑，让自己大口大口地吐出胸中的闷气。总之，既然总要做出一些损失，来发泄心中的火气，换取心理的平衡和轻松时，那就不妨损失一些小东西无所谓的事情，没什么大不了。像生活中很常见的夫妻之间吵架，同样如此。与其对方对骂得彼此伤心伤肝，不如去破口大骂猫猫狗狗；与其大动干戈，摔电脑电视机，难以收场，不如摔些空碗酒瓶之类，事后一扫了事。这全是李代桃僵的功劳。

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