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原文
感动而不知其变者,乃且错其人勿与语,而更[1]问所亲,知其所安[2]。夫情变于内者,形见[3]于外。故常必以其见者,而知其隐者。此所谓测深揣情。
注释
[1]更:改变。
[2]安:安静。
[3]见(xiàn):同“现”,出现、显现。
译文
对那些已经触动情感仍不见有异常变化的人,就要改变游说对象,不要再对他说什么了,而应改向他所亲近的人,这样就可以知道他不为所动的原因。感情从内部发生变化,必然要通过形态显现于外表。所以我们常常要通过显露出来的表面现象,来了解那些隐藏在内部的真情。这就是所说的揣测内心的方法。
鬼谷锦囊
为人处世,最重要的本领之一就是读心。不清楚对方心里想什么,就无法把话说到对方的心里去,做事情当然就无法取得满意的结果。要想把事情做好,就一定要在洞察人心、揣摩人意上多下功夫,正所谓“进门看脸色,出门观天色”。一个人的情绪和心理往往会通过面部表情表现出来。懂得察言观色的人,往往可以通过对方的一句话、一个眼神就能读懂对方的心意,从而随机应变、见机行事,办起事情来自然也就得心应手、游刃有余了。
不过,倘若对方是个喜怒不形于色、城府很深的人,或者从正面不方便下手,那么不妨考虑一下旁敲侧击,通过侧面的敲打来观察对方的反应,以洞悉对方的心理。
延伸阅读
“故常必以其见者,而知其隐者。此所谓测深揣情。”是说揣情要善于察言观色,从对方的外在表现探测其内心深藏的思想感情。
春秋时代,齐相管仲和齐桓公的夫人卫姬便深明此道,因而能摸准齐桓公的脉搏。
齐桓公召集诸侯,卫国的国君最后一个到,齐桓公退朝后同管仲计划征伐卫国。齐桓公从朝堂走进内宫,卫姬望见齐桓公从堂上下来,马上下跪拜了两拜,为卫国的国君请罪。齐桓公说:“我与卫国没有什么事情纠纷啊,你何必为卫君请罪呢?”卫姬说:“我看到您进来时,脚步提得很高,呼吸强烈,有征伐卫国的气概。看到我时露着不安之状,这明明是打算征伐卫国啊。”第二天,齐桓公进朝堂时朝着管仲一拱手就进去了。管仲对齐桓公说:“主公您已舍弃伐卫的计划了吗?”齐桓公说:“仲父怎么辨出我已放弃伐卫的计划呢?”管仲说:“您上朝拱手时比平时恭谨,说话迟缓,看到我时面孔发红,从这几方面的观察,我因此得出了您放弃伐卫的结论。”
管仲通过察言观色的方法,分析出了齐桓公放弃伐卫的结论,卫姬通过观察行为举措,洞悉了齐桓公的心理。齐桓公虽然没有把心里的话说出来,但这些心里的“潜台词”早已通过他的一举一动暴露出来了。
赵高“指鹿为马”的典故则是一个从侧面揣测人心的典型。
秦始皇在巡视沙丘途中不幸病逝,当时他身边只有小儿子胡亥,太子扶苏正在北方监视蒙恬的部队防御匈奴,未能及时赶到接受遗诏。于是丞相李斯伙同宦官赵高,合谋扣留了秦始皇给长子扶苏的遗诏,并且伪造两封诏书:一封是说帝位传给次子胡亥,另一封是说将扶苏和蒙恬赐死。
扶苏接到遗诏后就自杀了,蒙恬被关进狱中最终被害死。
胡亥是一个懦弱而没有经验的少年,虽做了皇帝,但完全受赵高的控制,自己不能做主。赵高权势越来越大,但仍惧怕丞相李斯,于是他在秦二世二年(公元前208年)诬陷李斯私通盗匪。秦二世信以为真,竟然将李斯腰斩并诛灭三族。事后,秦二世非但不省悟,反而感激地对赵高说:“如果没有你,我几乎被李斯所害了。”赵高见二世如此愚蠢无能,更依仗权势胡作非为。
秦二世三年(公元前207年),赵高升为丞相,更是权倾天下,一方面将反对他的大臣们处死,一方面将所有国家大事都归由他一人掌握。秦二世也乐得不问朝事,整日荒淫无度。即使这样,赵高仍不满足,还想进一步篡夺皇位,但因自己出身微贱,恐怕朝中大臣们不听指挥,反而误了大事,于是想出一计先试探大家的反应。有一天,他特地带了一只鹿到朝廷献给二世说:“臣献给皇上一匹马。”二世虽然昏庸,但还不至于连鹿和马都分辨不出,于是笑着对赵高说:“丞相,你弄错了吧,这明明是鹿,你怎么说是马呢?”赵高没有回答,二世就转向左右的大臣:“你们大家说,这究竟是鹿还是马?”朝中众臣大多畏惧赵高的权势,有的人不作声,有的人为了讨好赵高,便说:“这当然是一匹马。”
赵高想知道朝中大臣究竟哪些拥护自己,哪些反对自己,当然不能通过正面查问得知,所以他选择了旁敲侧击的方法,通过朝臣们“是鹿是马”的反应,判断出了究竟哪些是“敌”,哪些是“友”,从而为自己采取不同的对策提供了依据。
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