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第二章 钩其所好以钳求之(第1页)

原文

将欲用之于天下[1],必度权量能,见天时之盛衰,制[2]地形之广狭,阻险之难易,人民货财之多少。诸侯[3]之交孰亲孰疏、孰爱孰憎;心意之虑怀,审其意[4],知其所好恶,乃就说其所重[5],以飞钳之辞钩其所好,以钳求之。

注释

[1]用之于天下:把飞钳之术推广到全天下。

[2]制:控制,引申为掌握、了解。

[3]诸侯:古代对中央政权所分封各国国君的统称。周朝分公、侯、伯、子、男五等。

[4]审其意:详细考察他们的思虑和希望。

[5]说其所重:游说其所重视的问题。

译文

要把“飞钳”之术向天下推行,必须考核人的权谋和才能,观察天地的盛衰,掌握地形的宽窄和山川险阻的难易,以及人民财富的多少。在诸侯之间的交往方面,必须考察彼此之间的亲疏关系,究竟谁与谁亲密,谁与谁疏远,谁与谁友好,谁与谁相恶。要详细考察对方的愿望和想法,要了解他们的好恶,然后针对对方所重视的问题进行游说,再用“飞”的方法诱出对方的爱好所在。最后再用“钳”的方法把对方控制住。

鬼谷锦囊

“审其意,知其所好恶,乃就说其所重,以飞钳之辞钩其所好,以钳求之”是说要详细考察对方的愿望和想法,了解他们的好恶,然后针对对方所重视的问题进行游说,再用“飞”的方法诱出对方的爱好所在,最后再用“钳”的方法把对方控制住。简而言之,就是说要想控制对方,就必须了解对方的好恶,尤其是对方的喜好,然后投其所好,就能成功控制对方的心。

延伸阅读

春秋战国时期,强大的楚国发兵攻打绞国,大军行动迅速。楚军数万人马兵临城下,气势旺盛,绞国自知出城迎战,凶多吉少,决定坚守城池。

绞城是一个地势险要、易守难攻的城池。强楚虽然多次进攻,但均被击退。两军相持一个多月。楚国莫敖屈瑕仔细分析了敌我双方的情况,认为绞城只可智取,不可强攻。

他对绞城进行深入的分析之后向楚王献计:“攻城不下,不如利而诱之。”他建议:趁绞城被围月余,城中缺少薪柴之时,派些士兵装扮成樵夫上山打柴运回来,敌军一定会出城劫夺柴草。这样,在开始的几天里,让他们得一些小利,等他们麻痹大意,大批士兵出城劫夺柴草之时,先设伏兵断其后路,然后聚而歼之,乘势夺城。

楚王却担心绞国不会轻易上当,屈瑕说:“大王放心,绞国小而轻躁,轻躁则少谋略。有这样香甜的钓饵,不愁它不上钩。”

楚王认为很有道理,就依计而行。绞侯听探子报告有挑夫进山的情况,忙问这些樵夫有无楚军保护。探子说,他们三三两两进出,并无兵士跟随。绞侯马上布置人马,待“樵夫”背着柴火出山之机,突然袭击,果然顺利得手。这样一连几天,收获不小。

绞国出城劫夺柴草的士兵越来越多。第六天,绞国士兵像前几天一样出城劫掠,“樵夫”们见绞军又来劫掠,吓得没命地逃奔,绞国士兵紧紧追赶,不知不觉被引入楚军的埋伏圈内。只见伏兵四起,杀声震天,绞国士兵哪里抵挡得住,慌忙败退,又遇伏兵断了归路,死伤无数。楚王此时趁机攻城,绞侯自知中计,已无力抵抗,只得投降。

投其所好就是抓住对方心中的欲望,想方设法地满足他的,然后让他为我所用。人之“所好”者,无非是金钱、名誉、美人、地位、忠义、诚信、颜面,等等。人都是有弱点的,而人的最大弱点就是人的欲望都“需要”别人的逢迎。只要抓住了这个弱点,然后投其所好,就能取得成功。

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