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第16章 万能保险（第1页）

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万能保险，其特点是专属保障，灵活多变，有病保病，无病养老。从产品的特色来看，这的确是一个集保障与理财为一体的产品，所谓的万能账户就是一个年收益不低于4.5%的活期账户，公司保证1.75%，实际经营为4.5%以上，同时又享受着年交保费20倍以上的身故及重疾保障。

进入保险公司以后，岳胜利接触的第一个保险产品就是这种传说中可以一边赚钱一边享受保障并随取随存的保险，当时他就有一个疑问：那银行非得倒闭不成。

整个培训班的人员都集中精力在学习这个保险产品，一是因为这个产品的确有吸引力，另一方面则是要考试，考试通过才能上岗。

不过岳胜利是一个另类，从小到大他都不喜欢听讲，而是喜欢自学成才，比起耳朵，还是愿意喜欢相信自己的眼睛。

像这种公司的内部资料，一字一句都强烈地透露着“世界上只有两家保险公司，一家叫平安，一家叫其他。”

在如今的保险市场，保险公司之间的口水仗从来都没有停止过，随着市场的开放，这种恶性竞争越演越烈。国外保险骂友邦，国内保险骂平安。想从外部去了解保险非常难，只有从各保险公司业务员的口水之中寻求一点蛛丝马迹。

“万能保险起源于美国的一种底下保单，由平安人寿率先引进内地市场，曾掀起一股购买热潮。客户只需要每年固定储蓄一笔4000元以上，按500的倍数递增的资金，就能享受年化收益率4.5%的利息，同时享受年缴保费20倍以上的保障。现在，我们来看一下同样的钱存银行和存保险公司有什么区别……”

台上的讲师是一个入司多年的老业务员，看得出来他的业绩应该很不错，他也毫无保留地给学员分享他的成功案例，当然也毫无保留地赞美这个产品是世界上最好的产品，并且没有之一。

一个保险产品的培训很少会讲合同里的具体条款，因为这些所谓的“高手”，他们也不一定能完全解释得清楚条款，而由于现阶段的保险从业人员素质参差不齐，保险基础薄弱，所以即使有的人在保险公司工了几年，也只是听师傅或者公司的宣导在卖保险而已，自己对保险并没有深刻的认识。

岳胜利是一个孤傲，冷漠，独断独行的人。他没有什么优质的学历，也不屑于和领导拉近关系，甚至经常不把领导放在眼里，所以他自然不会去二叔的公司，但是换到别的公司也绝不会是什么省油的灯。

像这样的人，如果没本事早就现实压弯了脊梁，而有本事的话就会被排挤，当然有的领导会对这样的人进行打磨，而这次培训，无疑是对他的一个打磨过程。

“老师，我有一个问题。”岳胜利趁讲课的间隙，提出了一个讲师没有细说但保险条款里明确记载的问题，“万能保险的第一年保费会扣除50%的初始费用，请问这个初始费用要怎么解释。”

“这个同学问得非常好，这个问题我先记下来，在接下来的培训过程中，就会讲到这个的问题。”讲师这样的回答显然让张铭远很不接受，但是站在讲师的角度，像这种问题通常都是用这种方式简单带过。

“美国之所以富有，正是因为美国是全世界金融中心，而金融危机很大程度上也来自于这里，所以美国人的保险意识很强，人均保单5.5张，资产配置比例超过50%，起主要用是利用保险的名义锁定既得财富，用万能账户保底利率规避银行负利率风险，用保险法合理避税避债，用保障杠杆应对重疾和意外，用分红享受市场高利率时代。”讲师继续着自己的演讲稿，对于这种涉及条款的敏感问题，一般情况下在销售过程中，他们都不会正面回答。

“老师，你还没讲初始费用呢？”岳胜利却一副打破砂锅问到底的节奏。

“我说你这个人怎么听不懂话呢？我说过我后面会讲，你着什么急呢？”讲师不耐烦地说。

“做为一个销售人员，及时解决客户的问题是基本责任，你能不能少一点套路，多一点真诚。”岳胜利站了起来，此时的他对讲师已经到了忍无可忍的地步，就好像他还在学校的时候，为了寻找一个令人信服的答案，会毫不犹豫地质疑老师一样。

“我说你这个同学，是我讲课还是你讲课？你这么会说你怎么不上来说呢？我一个月平均要卖出去五六张万能险，我怎么说你就怎么做就行了，你哪来这么多问题呢？我告诉你，我做的工叫做家庭财务规划师，是保险专家，理财顾问，生活助手以及家庭医生。只有你一个外行才会把自己定义成是一个可怜的销售人员。我告诉你，保险销售并不是在菜市场卖菜，是有一套完整的流程的。像你这样自以为是的人我见多了，希望你能坚持3个月，到时候你自然就会明白我今天所说的一切。”讲师发怒了，但并不是他回答不了这个问题，能够在新人培训班讲课的人，肚子里至少还是有点真东西的，“说到万能保险，源自于美国的一种地下保单，这种地下保单不是想买就能买的，必须通过关系在黑市上购买。那么在黑市上购买，必然是会收取手续费的。现在我告诉你，万能险从保险合同成立起，就会生成一个保障账户，保障金额由你们决定，还会有一个年利息4.5%的万能账户，这个账户是一个活期的储蓄账户。那么首年保费的50%就会进入到这个年利息4.5%的活期账户当中，那剩下的50%称之为初始费用，首先在保险合同成立的第二天起，你就能够享受这样一个保障账户，那你是不是应该支付一点保障成本呢？保险公司只是第一年扣除50%，又不是年年都扣这么多，而且年缴保费超过10000元的部分只收取2%的费用。那么保险公司除了保障以外，还会给你提供后续的保全服务，而且万能账户还会给你赚钱，你是不是应该支付一点公司的运营成本呢？而且这个成本是逐年递减，到第六年的时候就不再收取了，而你的万能账户价值，会随着你的生命一直存在……”

平安人寿号称“中国保险业的黄埔军校”，在培训上的确有他的过人之处。

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