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第31章 唤起需求（第1页）

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“那我们公司的优势是什么呢？”

在平安，很多新来的业务员经常会听到领导说“平安是世界上最好的保险公司。”但是到底好在哪里，很多人都回答不上来。

“我们平安最大的优势就是全金融执照的金融机构，可以给客户提供保险，银行，投资全方面的服务，以及我们旗下的各种衣食住行的便利。所以我们的第三点，就是人物。既然我们公司能给客户带来这么多的服务，那总得有一个人去把这些服务带给他们吧！那客户应该找谁呢？”

“我。”台下的人纷纷举手。

“对，客户应该找我。”王城又说，“当客户明白这些之后，我们要他加保还有三个要素，分别是起因，经过，结果。起因就是客户之前买保险的出发点，知道客户的出发点，我们就可以为客户设计合适的方案，并且用我们的专业告诉他现在最需要的到底是什么。然后就是询问投保经过，这个时候绝大多数的客户都是帮亲戚朋友的忙而买的保险，经过无非就是请客吃饭，死缠烂打。所以，这个时候我们的机会就来了。我们要告诉他保险不是买来看的，是拿来用的，要让客户意识到我们卖一份保险给他是在帮他带来价值，而不是在让他消费。最后就是结果，现在回过头来问客户你以前买的这份保险到现在为止达到了他的预期目的没有。从而真正地唤起客户心中对风险的意识，以及对之前投保流程的不满，而认识到我的价值。”

“那你能不能把话术教给我们呢？”杜小红又问。

“话术，又是话术。”王城摇了摇头，“你们都是被话术给带偏了，我说了这么多，就是想告诉你们客户不会因为你说了什么话而买单，而是意识到了我们能给他带来什么利益而成交。”

此时时间已经过了很久，一般这个时候已经到了经理时间，但张铭远并没有阻止王城，而是示意主持人让他继续自由发挥。

“其实保险发展到今天，各保险公司之间的竞争都很激烈，甚至可以说是恶意的诋毁和攻击。在国外，大家最喜欢攻击友邦，在国内，大家最喜欢攻击平安。”王城毫不忌讳地阐述着自己的观点，“俗话说得好，树大招风，谁让平安招牌这么大呢？但是我今天再给大家分享一点，不要去骂那些骂我们平安的对手，我们要先把他们抬高，然后再让他们摔下来，摔得个粉碎，摔得个稀烂。孙子兵法里讲过，上兵伐谋，次兵伐交，再次发兵。所以我们去和他们对骂的话就是等同于自降身段，举个例子，一头雄狮带着一头小狮子在外面玩。突然跑来一只疯狗向他发出了挑战，雄狮带着小狮子头也不回地离开了，小狮子就很不能理解，雄狮能与老虎搏斗，怎么不去教训一下疯狗呢？雄狮后来告诉它，我战胜一只疯狗并没有什么值得炫耀的，但是万一被它咬了一口那多倒霉，所以我觉得没有必要接受一只疯狗的挑战。”

“那怎么伐谋呢？”又有人发问了。

“伐谋的意思就是打乱对方的战略，比如说对方说他们公司的产品很好，我们就要先称赞他们，说他们这个产品的确很好，这样一来客户就会觉得这个产品真的很好，那么客户渐渐就会有签单的想法。”

“那客户不就跑到别人那里去签单了吗？”鲍玺莫名其妙。

“你先听我把话说完，当客户流露出签单的意愿了之后，我就会告诉客户我们公司也有一款产品根这款产品很像，并且比他这个产品更有优势，那么客户是不是就会对我们的产品产生兴趣了呢？”

“是的。”台下的人回答。

“而当客户对我们的产品产生兴趣了之后，我们是不是要马上给客户讲我们的产品呢？”

“是的。”又有人回答。

“其实不是，如果这个时候我们直接去讲产品的话就变成了次兵伐交，因为所有的产品各有各的优点，并不能稳超胜券，所以这个时候我们应该引导客户购买他真正需要的保险，而不是在这里对比产品。这样一来客户就会意识到，我们并不是一个单纯的保险推销员，而是他的家庭财务规划师。”王城说到这里，他的专题也算结束了。

“还是你有本事，把客户耍得团团转。”鲍玺说。

“你可别瞎说。我对客户可是天地良心，尽心尽力，从来没有像你这样整天就想用这些话术去骗别人。”

“对了，王哥。”鲍玺突然拉低了声音，“你都签了这么多单了，小弟我还挂零呢！你也不教我两招，让我破零啊！”

“今天我不是已经分享过了吗？”王城不耐烦地说。

“听了，可是还是没整明白。你这种高级套路，我们凡夫俗子哪能学得这么快呢？”

“注意用词，什么叫高级套路。我的客户在我这里签单是用我的真诚和专业，不像你们这些一天就是拿话术去套别人。”王城见他一副可怜兮兮的样子，“你把你这个客户的情况根我说一下，我来帮你分析分析。”

“好的，是这样的......”鲍玺眉飞色舞地说了起来。

“我明白了，一个精准的客户又被你给逼死了。”

“那现在怎么办？还有得救吗？”鲍玺紧张地问。

“不好说。死马当活马医吧！”王城爱莫能助地说，“你最近最好不要根他提保险的事，他现在对你防得很严，你要多根他聊一些别的话题，等他心理防备没那么强了之后再说。”

“我知道了。”鲍玺似乎重新看到了希望，不得不说他的自我调节能力还真的很强。

“还有，以后少去领公司这些礼品，都是淘宝上的便宜货。这一次，就相当于补铅了吧！”王城又告诫到。

“补铅？补什么铅？”鲍玺并不明白这句话的意思。

“吃一堑，长一智。所以就当补铅了，明白了吗？”王城说完问了问岳胜利下午有没有安排。

“下午张经理让我们去培训。”岳胜利说，“好像是什么很重要的内容。”

“很重要的内容！”王城说着皱了皱眉，他差不多已经猜到了是什么意思。

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