36酷文小说

手机浏览器扫描二维码访问

第四节参与决策的不同人物（第1页）

一秒记住【xiaoyanwenxue.com】精彩无弹窗免费！“销售三绝：找对人说对话做对事（.shg.tw）”！

第四节参与决策的不同人物

在销售过程中，除了要找到购买决策的人之外，还应该注意其他相关的购买影响者，因为一次购买往往不只是一个决策者所能够决定的，他也会受到各种各样的人的影响。尤其是针对大客户的销售，决策人往往只一人。这时，销售人员的工作还要适当地投入到购买的影响者上面。

1．影响者的力量

小王是一家电脑公司的销售人员。他到一个企业销售电脑，找到了主管采购的一位副经理，恰巧这位副经理是小王的老乡，二人谈得很投机，于是副经理信誓旦旦地向小王保证：“我们公司刚好要购买一批电脑，在公司的采购会上我提一下就行了，不会有问题，你回去等好消息吧！”但是，等了一两个月都没有消息，小王再一次来找这位副经理时，副经理对小王的态度与先前截然相反。原来，在采购会上副经理提出这个问题后，财务经理坚决不同意，总经理也不置可否。就这样，这笔生意泡汤了。

从这个案例来看，这位副经理时决策者吗？很显然，他的确是相关负责人，只不过还有人能够对此笔采购施加影响，而小王却没能意识到这一点。

大客户的购买决策人身份差异很大，采购部经理负责采购，但是财务室可能不同意这笔支出；副厂长准备购进生产设备、可能还得经过总经理的批准；人事处想购买电脑，得向采购部申请……辨明客户单位的决策人，找到能够对决策人施加影响的那个人。

2．参与决策的不同人物

个人消费或者个体企业的决策人一般是一个人。因此，在这里我们所说的主要是针对大型企业或者单位的。参与购买决策的人员一般由以下五种人组成：

纵横名人圈  木叶肉弹忍法帖  带着商城穿东晋  我穿成了修仙界的小霸王  让开本神要砍了她  神级女婿全文免费阅读  娇软小悍妃：腹黑王爷超会宠  抱大腿是门技术活  回到明朝当首富  推的偶像是我队友  娇妻在上：林少追妻太难了  青葱的校园岁月  立阴阳  赐婚太子哥哥以后  权少的天价蛮妻  至尊医婿  说一万句我爱你，不如好好在一起  贱道长存  重生南朝当土豪  开局拯救波之国