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第二节“先把资料放在这吧”
一位销售人员到了一家公司,开始向该公司的总经理介绍他的笔记本电脑。这位总经理平日应付的销售人员够多的了。所以他只是很随便地说了一句:“知道了,那你先把相关的介绍资料给我吧。”
很明显,该经理根本就没有购买的意思,只是随口敷衍了一句。虽然表面上客户并没有说没有兴趣,但是他只是冷淡地让销售人员把资料留下,就表明了他根本对此没有兴趣,留下资料后翻看的机会很小,那么面对这种情形推销员应该怎么应付呢?
针对这种情况,以下有几个解决方案:
方案一:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,而且都是专业术语,必须配合人员的说明和解释,而且要对每一位客户分别按个人情况作修订,等于是量体裁衣。所以,如果您今天没有时间的话,那我星期四或星期五过来给您具体讲解。您看是上午还是下午比较好?”
方案二:“是的,先生,是这样的,正因为您的时间很宝贵,所以如果让我先跟您讲一下,再把资料留给您的话,您在看资料的时候可以有重点地阅读,这样可以节省您更多的时间。您放心,我不会超过10分钟的,不知道您是星期一晚上,还是星期二晚上方便呢?”
方案三:“是的,介绍人赵小姐特别告诉我,说您是这方面的行家。不过,我们所要谈的不是如何做这份工作,而是在经营一项事业,是非常特别的;很多人到我们公司来以前,想法都和您一样,但听过我们的说明以后,他们发现这是一个新生的事业,不知道您是星期一,还是星期二晚上方便呢?”
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