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销售三绝 找对人 说对话 做对事第一节如何预防客户拖欠回款（第1页）

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第一节如何预防客户拖欠回款

货款及时回收意义重大，是销售员义不容辞的职责和重要任务。当然，确保顺利回款的前提，还是如何预防客户拖欠回款。

1.建立客户信用档案

在和客户合作之前，应该用尽所有关系来打探这个客户的信用与付款方式，然后建立客户档案，客户档案的建档范围不仅包括欠款客户，也应包括信誉良好，甚至是往来已清结的客户。档案内容包括：客户的法人、法定住址、联系电话等工商登记情况；客户信用记录；客户对其债务偿还的承诺情况等。对于恶意拖欠的客户，销售员应当充分地了解债务人现实的资信状况，从而判断债务人的偿债能力与还款意愿。一般来说，判断一个企业的短期债务偿付能力可由该企业的可用于偿还的资金与应偿债务金额之间的比率来表示。实际当中，被拖欠企业要了解债务人上述财务数据是很困难的，此时可以根据以往了解的债务人资料进行分析判断，必要时也可以委托专业调查机构对债务进行资信调查。只有确保客户的付款信用良好的情况下，才去和他合作。不要为了销售业绩而莽撞地把货送进去，结款才发现这个客户的付款很不及时，然后就开始马拉松式的追款岁月。

2.使用信誉考察

如果调查不出客户的付款信用度，那么就要先用信用考察度的方法来考验客户一段时间。就是每一次都只给客户许诺压一点货款，等客户还款后再去供货，如果客户是一个还款及时的客户，他根本就不在乎这些条件，只有那些差的客户才会计较这些压多少货款的问题，如果真是这样，起码可以考察出客户希望给予拖欠的标准，自己判断是否超出范围，如果不行就终止合作，这样即使拖欠了货款也不会太多。虽然这样有点太过于小心，但与马拉松式的追款历程相比，小心一点又有什么错呢？

3.对债务人保持压力

债务人拖欠行为往往取决于被拖欠一方对拖欠采取什么态度。经验表明，大多数被拖欠的企业都具有经营管理制度松散、财务制度不严格的特点。尤其在拖欠的早期，债权方如不对债务人保持足够的压力，则会给债务人增加拖欠的决心，甚至使一些善意拖欠转为恶意拖欠。在对债务人保持足够的压力的同时，在充分了解其拖欠原因与资信状况基础上，应尽快采取有力的追讨措施。

4.事先讲清楚

在与客户发生业务关系之前，一定要与客户讲明付款方式、时间，千万不可以采用口头约定或默许的方式去答应付款事宜，不然客户撒赖就没有证据了。要写明白、写清楚，销售之前要多做点工作，更好的保证将来不吃亏。还有就是不要答应了自己权力以外的条件，不然上司不同意后，客户会利用这个来做文章，那么后悔也来不及。不管怎么说都不可以为了贪图业绩，而草率合作，这才是销售员造成拖欠货款的最大原因。

5.对债权人设定担保

作为债权人，企业在要求客户设定担保时，要注意的事项：适合于企业间债权担保的方式有保证、抵押、定金三种；在对方提供保证方式的担保时候，要注意识别保证的种类；在采用抵押担保方式时，对于特定的担保物，担保合同必须向有关部门办理抵押物登记后才能生效。

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