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第42章（第1页）

2004年12月8日，在美丽的荷兰海牙，华为总裁任正非和荷兰telfort公司总裁佟·安·德·斯戴格共同签署了超过2亿欧元的wcda合同。华为荷兰公司总经理陈海军几乎抑制不住自己的激动。在随后两天的时间里，华为总裁任正非连续请所有在荷兰的华为员工吃中餐，平时滴酒不沾的他这次却破了例。酒桌上，任正非甚至表现出少有的豪放。

华为人有绝对的理由为这次胜利举杯同庆，签订这个合同不知道费了多少周折，也让人虚惊了一场。

陈海军亲身经历了“荷兰战役”，他可能是华为在欧洲分支机构的“一把手”中唯一持外籍护照的华人。2004年6月，陈海军通过荷兰邮政电信部门的熟人开始与telfort接触。当时，华为在荷兰连办事处也没有。通过交流，陈海军发现telfort在2000年7月就拿到了3g牌照，然而却一直没有开展3g服务，他顿时觉得发现了宝藏。一个月之后，他就上门和telfort进行了第一次3g业务交流。随后两个月的时间，华为与telfort共同制定了3g商业计划；到了第四个月，华为正式向telfort提交了一套为其量身定做的分布式基站方案。

telfort迟迟不开通3g业务是有顾忌的。通过深入交流，华为人很快找到了telfort迟迟不敢贸然上3g的症结。

荷兰是西欧最发达的国家之一，移动业务竞争非常激烈，虽然只有l600万人口，但却有5家移动运营商在竞争。其他4家公司：沃达丰、oran（法国电信下属公司）、t-obile（德国电信下属公司）、kpn（荷兰皇家电信集团）均为世界级的大公司，它们都有一套提供3g服务的方案。

telfort考虑到自己实力不足，没有雄厚的研发支持，无法开展有针对性的3g应用。而且还有一个问题：荷兰人口密度非常高，人们非常注重环保。要安装新的基站和射频设备必须经过所在建筑物业主的同意，这样一来，需要支付的费用甚至比设备的价值都要高。

针对telfort的顾虑，华为开始对症下药。华为和telfort合作成立了一个移动创新中心，专门研究在荷兰市场适合推出哪些移动服务项目。华为在原来就有的小基站解决方案的基础上提出了分布式基站的解决方案。华为将基站分为两个分离的部分，可以直接安装到运营商原来的机柜中或靠近天线的抱杆或墙面上。这样，telefort有90％以上的站点都可以利用原有的站点，总体成本比常规的方案节省了13。

得知华为插了一脚，telfon的2g设备商爱立信紧急约见telfort公司ceo、cfo等高管人员，并提出强烈地质询。telfort的ceo斯戴格以前是爱立信的高管。但让爱立信始料不及的是，telfort的高管人员突然强硬起来，反唇相讥爱立信为什么以前对telfort不重视。最后，双方不欢而散。

此后，华为为telfort公司提供服务。telfort公司cto范·德·威尔（vandewiel）对华为的解决方案非常满意。华为全力以赴最终在2004年年底拿下了这个项目。“大家都以为华为在这个项目上是靠低价取胜的，其实不是这样的。我们关键是看中了华为对合同执行的承诺和快速的反应能力。至于价格，我可以实话实说，华为其实不是最低的。”威尔透露。

这个项目最终可能成为全球第一个商用hsdpa项目。2005年6月，华为和telfort完成了首次hsdpa商用演示。这次演示采用了内置高通芯片的华为hsdpa商用数据卡。通过笔记本电脑点播高清晰度的视频节目，下载速率高，界面画质清晰，就好比是dvd和vcd。“到时候我儿子就可以用它来和全世界的玩家一起玩多媒体游戏了。”威尔笑着说道。

华为和telfon的合作顺利成功，同时华为的各种设备也源源不断地抵达华为荷兰公司。华为荷兰公司的办公楼位于欧洲足球豪门阿贾克斯队的主场阿雷纳球场旁边，这里也是全球高科技企业聚集之地，旁边的一栋高楼就是telfon公司总部所在地。当集装箱堆满了华为楼下广场的时候，telfort公司的员工也被震惊了，纷纷跑过来打量华为的设备，这让荷兰的华为员工心里感到自豪无比。

2005年6月29日，更大的机会开始向华为招手。荷兰电信运营商的老大kpn宣布支付112亿欧元收购telfon，这已经引起了kpn的主要供应商爱立信的忧虑，因为此次收购成功，将使得华为有机会向kpn推销自己的全线产品。果然，在kpn的3g网络升级过程中，华为又从爱立信那里分得一杯羹：2006年2月28日，华为与kpn签署协议，成为其核心网设备供应商。

在此之前，华为已经赢得了kpn的一个大单。2005年6月7日，华为与kpn签订合同，成为kpn荷兰全国骨干传输网的唯一供应商，这个项目覆盖荷兰全国各大城市。这让陈海军他们着实高兴了一阵子，因为他击败的是阿尔卡特和朗讯这两家“巨头”。

“我们一开始的目标只是进入供应商行列，具体能拿多少份额并没有在意。”陈海军说，“当听说三家之中只有一家胜利者的时候，我们甚至有些担心。”当kpn同时给三家发出要求，让三家把设备运到kpn的实验室进行测试后，华为的设备从中国运到荷兰海牙，竟然比阿尔卡特的设备还先到。最后，华为如愿以偿地独享了这份大餐。

一位华为员工自豪地说：“在荷兰，我们和移动的老大（爱立信）以及固网的老大（阿尔卡特）都交过手，结果都赢了。”

几个月后的6月24日，荷兰皇家电信（kpntelenv）和华为公司正式签署荷兰皇家电信cwddwd项目独家供货合同，项目覆盖包括荷兰全境的接入层cwd和国家干线dwd。kpn年收入超过120亿欧元，是荷兰最大的全业务运营商，在比利时和德国拥有固定网络和移动网络，同时拥有最大的泛欧光纤网络，覆盖西欧全境。kpn已成为欧洲电信市场的领先者之一，其用户数量在欧洲排名第11位，营业额在欧洲排名第7位。

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