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第十三章 开宗立派（第1页）

一秒记住【xiaoyanwenxue.com】精彩无弹窗免费！宇宙之大无奇不有，就象我们不知道玄学是从什么时候传起，又怎么样令很多人误入歧途的，有很多小说把没有的东西写的令人恐怖，其实人生在世界上，不敢说多：一、要为了自己的生存，实现生存，二、是体现价值，大部分人终其一生只为第一而行，很多明明给了机会他们不珍惜，不去思考第二，他们浪费了自己的一生，这是古书的开头，是艾豆最最需要明了的，开头之尾，本人著作此书没有别的目的只希望有缘人不求教出徒弟，你就是自己的师傅，而你就是自己的徒弟，不断循环，提高自己，不要去教育别人，说别人，每个人有自己的路让他们自己去走。

艾豆好不容易用了星球六，星球天2天时间把书翻译完读完，他发现书是一本完本，而书的作者应该是一个历史商业专家学者，对古代很细微的商业道理案例都描述的很深刻，比如上古的人是因为生产剩余拿来等价交换才产生了财富的积累，而因为物质不好存放因此发明的货币，这个小学有教。当然也说到某朝首富改朝换代前沉铜钱，等天下大定熔铜钱化铜倒卖从而赚的不明不白的道理，这都是商道，如何合理利用时机，是这本书最刻骨的道理。比如某朝水陆大战需要大量的木头，羽毛，钢铁做箭，由于富商王财旺在陆国有多年合作的军官，这些材料尽数采购于王财得，结果就一下子发了。这些简单明了的文字一下就上几千年的案例，看完艾都好像自己就是当事赚到钱那个人一样，写书的高人，没有象猫九一样把招式点明，写书的人说过，有缘人得此书，必定在商业一道有所造诣，不是泛泛之炒家，这书可能不是很值钱，值钱的是你能悟出自己经商的模式。

平心而论，艾豆以前和大多数人一样都是好大喜功，头脑发热的，人的通病，但书中处处让人用平常心处事，得失过眼云烟，同是一人互为从商定是互有盈亏，如一方总盈则另一方一定是不会再和之合作。艾豆从这句商道名句中悟道，猫九是销售外在技巧，销售核心是平常心，输起心，这样方可做为一个成功的销售。

我们知道练功有心法和外功，这是人体运行的法则：什么是心法，心法是这个人的家庭背景，教育，父母教导，生活环境。什么是外功，外功就是心法体现出来的为人处事，生存法则，在单位就是他上班工作的技能，见客户就是他说话，礼貌，形象等等。

好的销售和不好的销售只有两个层面：一、穷还是富有，穷的人不择手段，做完这单杀你全家都行，钱到自己口袋天下第一，富有就是礼尚往来，这此我赚了你一点，下次我让你一下，就算赔钱也无所谓，只要你在就好。第二，包容，能不能容的下跟你干活的人，容的下大做，容不下你自己做，所谓竟合，一块蛋糕，分多少给你，自己留多少，蛋糕越做越大，一个蛋糕都是我的，你只能吃一点点，那就不要招人，自己做销售。

凡事内外兼修方可战胜无内之物，知识也是最厉害的武器，书是输，输也就是经验，读输的经营越多，输的也就越少。明白这本奥义之书，艾豆已经懂得自己门派是什么，他叫自己常门，平常的常，一切平常，此为内功，猫九是九式实为对刚入门之人的步骤，上升到师级，可以自创外功，艾：“今日我常门开宗立派，内功为平常，外功四术，观心术，读心术，攻心术，得心术。”，常门很好的隐蔽了猫门的武功，把师傅很好的保护，又得到龟甲文的真传，实在大好，有了这些基础，艾豆才开始对付刘文达给他的挑战。

艾豆悟得内功，和外功，要知道猫九是跟师傅学来的，学的东西不是自己的就不是最好的，就像做数学题，做不出来答案是因为你没有自己的一套解题方法，而一但形成了自己的风格，那就是上过战场的老兵，冲在前面看敌就杀。销售大同，只是切记，那是所有工作里面最难的，别的工作你可能花一年，半年就可以做出自己的风格了，但是对不起，销售要是能做下去，而且是做的好的，没有八年以上，估计还不到火候，火侯的意思是把钱赚到，而且还要把真正的朋友也赚到这才算有点成绩。艾豆创立常门，得四术，正要好好修炼。

周一他打通刘文达的电话：“刘总，今天我来公司一下，我准备给我手下两个员工好好聊一下，也好分配公司。”，刘：“哎呀，艾总，什么话你来就可以了还还打电话给我干嘛，我下面的人你尽管吩咐就是了。”

早上10点，艾平：“小董，小赵你们介绍一下自己，越详细越好，我好给你们安排工作，那小赵你先开始吧。”，赵：“艾总您好，我叫赵方明，26岁，大专毕业，以前是做汽车销售，卖的是腾越汽车，入行一年多吧，人脉不够没有出业绩，后来就改行出来做广告了，现在还不错，签了2个会展的单，一个是本市的茶博会，一个是宠物展。家庭排名第二，还有一个哥哥，和一个妹妹，南方人，大学专业是市场营销，爱好的篮球，游泳。”，艾（观心术），做过两年以上销售，形成一定销售风格，语速过快，急于表现自己，不够老练。艾：“小董你来介绍一下自己。”，董：“艾，艾总您好，我叫董清，刚刚大专毕业，22岁，学的是公共关系学，大学的时候当过班长。家庭排老大，还有一个弟弟，H市人，爱好是踢球，羽毛球。”，艾（观心术），一句都不一定是真的，现在的孩子都是这么介绍自己的吗？没上过班的人，都要说自己当过班长才有人要？班长这么不值钱？

刚刚听完各自的自我介绍，艾豆并不急于教授他们什么广告心得，他教给他们一个任务，就是把S市小型和中小型的餐馆让他们去跑一下，拿个名片。要知道广告业务多是上门陌生拜访的，如果你没有内部信息，只能一个一个去PK，没有捷径，当年爱豆刚刚当销售的时候也曾经很长一段时间，陷入膜拜的打击，失落，彷徨，艾豆希望小赵和小董从这些事件中磨练自己，然后爱豆会用一种分配模式让他们把活干起来。第一，艾豆要知道这两个人够不够勤奋，销售就是跑断腿来的，无论盛夏月的酷暑或者是寒冬的北风你都得在外面不停的奔跑，小慧说艾豆是艾跑跑，就是这个意思，跑着跑着奇遇不就发生了。不跑哪来的客户。第二，艾豆要看他们有没找到对的人，因为艾豆上次拿到了一堆这些企业老板或者决策人的名片，看下他们有没有收集信息的能力，好因材施教。

观心术，顾名思义就是要交流，试探，观察，从而了解这个人，观心一出，人就象落入艾豆的一张网，在这个网里，艾豆就是那个蜘蛛等待猎物落到网上。

我们艾副总经理第一次给手下的两个员工分配好了任务，总的来说吗也算个小管理人员了，不免要找个朋友胡扯一番，一翻手机既然一个朋友都没有了，好生没趣，于是给上次我们说的他表姐打了个电话，就是买出一个保健品的表姐。

艾豆：“表姐，你最近怎么样啊。”，表：“老样子，不是在学校教书，就是在家教孩子，你呢？”，艾：“我到本市最大的广告公司上班了，而且还到一个广告公司到副总经理。”，表：“恭喜你当官了，什么时候请你表姐吃饭啊？”，艾：“那肯定是没问题的，哈哈哈。”。。。。。。”，吹完这一会我们艾总的心情大为爽朗，不过他深知这都还没开始，一切只是一个开头，老丁和老郝那边是经常去打点的，但是十大金刚那边没有太准确的信息，正是一毫无头绪，打开餐饮最直接的办法就是到他们的餐厅去吃饭，你觉得除此以往还有什么办法？

艾豆第一个目标放到卡鲁特西餐厅的身上，原因有两个，其一、艾豆在卡鲁特的国家留过学艾豆觉得他一定能跟卡鲁特成为无话不谈的好朋友。其二、他很清楚独在异乡为异客的孤独，而且在国外你就跟动物园里的星星一样，偶尔看到一个跟你一样的人，你会倍感亲切。那么伟大的卡鲁特西餐全市50多家餐饮我们要从哪里着手，肯定要有个突破口，各位看官你觉得会在哪里？是直接找到总店吗？还是找个分店？先不看下一段，请用1分钟的时间思考一下答案。

好吧，实际的情况是你如果不吃饭跑到人家餐厅说你是来做广告的，服务员会找到分店的经理，然后经理很客气的跟你说，广告我们不需要。如果你吃了饭然后情况会怎么样呢？两种情况，第一种，不好意思，我们店的广告我做不了主，这个是由总公司专门的部门负责的，你会问你知道负责人是谁吗？他会告诉你，不方便透露或者不知道，然后请问为什么你会得到这样的答案呢？再给你们1分钟不要看下一段。

答案是分店店长只是负责整个店面的收入，别的事情跟他没关系他不会管的，另外就是这件事情只是你的工作，对你很有好处，但是对他没有一毛钱利益，他为什么帮你，我们前面密典说过，生意双方如果只有你一个人盈，别人就不会跟你做生意的。好了下面看我们艾豆表演吧。

艾豆和小慧在家商量好要请小慧到卡鲁特A区门店，艾：“老婆我带你来这家店吃过多少次？”，小慧：“两三次这个样子，怎么了？”，艾：“今天我想把他们店的广告做下来。”，小慧：“很好啊艾跑跑，拿到提成买房子给老婆。”，艾：“先吃，当做什么事情都没有。”，1个小时过去了，艾，服务员：“多少钱？”，服：“一共368。”，艾：“好的，刷卡，你好请问你问店长姓什么？”，服务员：“姓胡，怎么了先生找他有事情吗？”，艾：“哦，没什么，我是你们店的老顾客了，想知道是哪个店长把公司管理的那么好，我跟你们老板卡鲁特先生是朋友，你看这是他的卡片。”，服务员：“天啊，我马上叫店长过来。”，胡：“先生您好，请问您是哪家公司的经常光顾我们店真是蓬荜生辉。”，艾（观心术），胡店长，男38岁，急于上位，对于卡鲁特的一切是非常用心，否则不会被随意惊动。艾（试探式）：“经常过来吃饭，而且在地媒一直负责餐饮这块不知道能不能跟胡总多交流一下。”，胡：“这是我的名片，欢迎艾总常来。”，艾：“一定，一定，老婆走吧。”，小慧：“还以为去谈广告，就走了。。。。。。”，艾：“拿个名片就可以了，目的已经达到，签下这个公司不是一时半会能成的，突破口随便找一个就可以了，因为都是他们公司的人。”，小慧：“呜呜，好吧。”。

三天后中午，约上小李，艾：“哥们你最近怎么样发财了没有？”，小李：“你终于想起我来了哥，我都快哭了，你看你都走了多久了，我还以为我们再也不会见到面了。”，艾：“开玩笑的吧，我最近忙这不想起你请你去吃个饭吗？”，李：“好说，好说我今天刚好休息。”，艾：“行，今天晚上卡鲁特西餐厅，A区见。”

晚上，和艾豆和小李胡扯了半天，又吃又喝，好不高兴，这不胡就在，拉上胡就是开个包间，“重点来了”，艾（读心术），胡心里想，哏这个姓艾的拉了老婆来，又找朋友经常来帮衬我肯定是想从我这打探什么，我看他表现，如果有我利益还是可以做的，广告可是个肥牛，我听别的哥们说这个有油水。艾：“胡先生以后我就都来你这玩了，我们交个朋友以后多找点朋友多多光顾你，哈哈，喝小李。”。

艾平是什么级别，看胡的脸色就知道现在胡心里在想什么，这就是读心术，所谓观心就是从话语中分析对手的真实的信息，读心就是读懂对手对你的信息，所谓知己知彼，方能百战不殆。

艾豆利用自己的资源有事没事去找胡先生麻烦，搞的胡先生都不好意思了，你说这老来我们饭店吃饭吧总得给人办个金卡什么的对吧，果不其然胡先生主动给艾豆电话了，胡：“艾总，根据我们公司的规定，您这个月消费满了6000元，可以来我门店办一张金卡，这样以后来我店消费可以享受9折优惠。”，艾（观心术）终究猎物是要上钩了，艾豆心想，这天罗地网总算有点成效，但是这人主动约他上门，艾豆得有点由头，不过用猫九来说，胡这只老猫还算不上能用交流式，总的来说这次他应该有两个目的：第一、送卡是假，试探我的目的是真。第二、也许会直接说出自己的想法。艾：“我这周六中午去你那吃饭顺便把卡拿一下。”，胡：“好的，艾总。”。

由于带着目的而去，艾豆也不好带人，于是单刀赴会了，早上11点艾豆来到胡的餐厅，艾（试探式）：“胡老哥，您好啊，这些天麻烦你了，还给个什么金卡给我多不好意思啊，这怎么能收呢？来你这吃饭不是应该的嘛，我还是你们卡总的朋友不是，总不能惊动他老人家吧？”，艾豆出手就放大招，要的就是看胡的反应，胡：“艾总客气，实不相瞒兄弟我有很多不是很清楚的地方要好好请教你一下艾总，看今天到中饭还有一个小时，我们就边吃边聊。”，艾（读心术）通过艾的试探，胡的意图是想知道艾豆葫芦里卖的什么药，要知道如果仅仅为了他一个门店的广告是不可能大费周章的，既然艾豆认识胡公司的卡总，到底想从我这得到什么？艾肯定知道胡的心里有很多的问题，这正是艾豆想要的，虚虚实实，实实虚虚，胡是一只老道的猫，能做到这个位置都是有两把刷子的。

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