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第二百六十四章 理智不抵专业 三人行有我师（第1页）

列车商品推销员在面对这些理智型的旅客时，又和面对冲动型的旅客采取不一样的手段。这就需要列车销售员来1对1的进行沟通。

因为这些较为理性的旅客注重的是质量和品牌，这时推销员又会拿出他们的商品生产许可证、获奖证书等辅助性销售工具、材料，向这些犹豫不决的旅客分发，进一步打消这些人的顾虑，做好“临门一脚”的最后工作，发出成交的信号、替旅客下决定，以促成交易的完成。

理智型旅客在列车上选购这些商品的时候总是会左比右比，左挑右选，在确定没有任何问题之后才会决定购买。

这种类型的旅客在购买商品时特点就是疑心较重，爱挑剔。他们做事一定要经过认真的分析，比较注重事实和数据，追求准确度和真实度。

此外，这类旅客在具体的数量和价格上，也要求得比较准确，他们为讨厌模棱两可的概念。他们不会被其他旅客影响，比较注重细节，并且更加相信自己的判断，他们一般不会因为别人的好恶就决定买或不买。

他们的决定是建立在对翔实的资料分析和论证基础之上的，因此，在选购商品时，这种类型的旅客总会慢条斯理、冷眼旁观，表现得十分谨慎和理智，列车商品推销员费力营造出来的“热销”场景对他们来说，就像在看戏一样。

从穿着上来看，这种类型的旅客普遍着装简单，比较传统，也很朴实。从外貌上看，他们显得有些书生气，说话很少，但是询问推销员的时候，很能切中要害，他们就像专家一样，审视商品时，通常会精心地考虑、对比，他们的观察力十分敏锐，善于捕捉产品或者服务的任何一个微小的特征，同时会把这些商品的所有信息收集起来，进行分析。

还有是这类旅客喜欢提问题。对于他们提出的问题，列车推销员如果想达成这笔生意，那么最好给予明确的答复，如果试图回避一些问题，那么他们的疑惑将随之增大，生意成功的可能性也会随之变小。

对于理智型旅客，商品质量以及服务水平的高低、价格以及优惠活动是他们考虑多的因素。

当然，道高一尺、魔高一丈，现实中的情况是列车推销人员明显不准备轻易放过这部分旅客，也早就有了应对之法。

其实这些理智型的旅客通常已经有了购买的意向，但却不能迅速下定决心购买产品。此时，列车推销员会试着采取强行主导旅客的思维，并对其进行诱导，进而完成这次交易。

比如，旅客明白面前的商品肯定是经济实惠的，但是由于对列车商品推销员的不信任，表现出犹豫不决的样子。

此时，列车推销人员就可以抓住时机对旅客说“师傅，我再给您拿两盒，您还可以继续做一下尝试，试一下效果，这样做更保险一些，反正花费也不高，您觉得哪一盒比较好呢”

这样的建议实际上是把旅客的思维直接引到推销人员这边了，此时旅客考虑的问题就不是买不买的问题，而是怎样买才好，交易原则上就已经达成了。

还有一些旅客即便已经决定购买商品了，还是不会迅速付款，他们时常会在一些细节问题上反复琢磨，从而延误时间。

遇到这种情况时，推销人员迅速转变说服策略，反而过来询问旅客相关问题，并给予旅客清晰的解答，一旦把旅客考虑所有的问题都摆上桌面，通过反问都解决了，旅客决定付钱的时间也就到了。

到了这个时候，如果旅客还不买，列车的商品推销员就会采取最后一招了，以欲擒故纵的方式来试探。

明明是想要卖给旅客商品，但此时却要做出已经卖够了，不再准备卖下去的行为，来促使这部分理智型的顾客下定决心。

其实到了这个时候，这部分理智型的旅客已经对列车推销员的的产品表示出了兴趣，所有关于商品的细节间题也已经得到了满意的答复，可是本性使然，他就是拖拖拉拉不付钱。

推销员装作要走的样子，慢慢地收拾自己所有的东西，在收拾东西的这一小段时间内，这类旅客就可能就会下定决心。

需要注意的是，这种方法要在适当的时间和场合才能运用，不然很容易让旅客真正放弃，从而导致机会白白流失。

这些列车的商品推销员在退乘的时候，都需要请列车长为他们签署一份趟车意见表，也就是说，列车长对他们在乘务中的工作表现和服务旅客过程中的行为做一个小结，交回他们的总部。

刘群有时候是抱着欣赏的态度观看这些推销员的表演，还经常对本车厢的列车员们说：“看看这推销员，大家也可以向他们学习学习，看他们在向旅客做推销的时候，那副旁若无人、唯我独尊的样子，在车厢里面那么自信，当着100多名旅客都能够谈吐自如，诙谐幽默。

俗话说得好，三人行，必有我师，大家完全可以在商品推销员身上学习内心强大这一点，不管面对多少旅客，根本不怯场，该说什么说什么，该做什么做什么，不去管旅客去如何看待你，一切以完成自己的工作任务为目标。”

今天，刘群在巡视车厢时，在4号车厢见这名推销员在卖力地向旅客推销袜子。

他把正在车内清理卫生的王蒙蒙叫了过来，说道：“小王你也看一看，这个推销员多么的镇定自若。这样一名推销员都能够有这么强大的自信，如此强大的气场，真的是值得我们每一个人去学习。

还有是他们身上那股不达目的、誓不罢休的精神，可不管你旅客是给我白眼儿也好，鄙视我也好，我都一直坚持作我的工作，做好我的推销，我不管你们如何去看待我，我心中的信念就是全力以赴地把东西推销出去。”

王蒙蒙随声附合道：“是的，刘车，他们身上有一股不怕输、勇往直前的精神和只看目标、不畏人言的执着。”

刘群说道：“你看，今天来咱们班的这个推销员心理尤为强大，我准备在终到之后，看他没什么事的话，请他也参加咱们的返乘会，用他的亲身经历给咱们讲一讲，他在工作中是怎样对待他这份咱们并不十分看好的推销工作，还有从他的视角谈一谈我们列车工作人员如何来干好工作。”

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