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周二,中午十二点十分经信银行今天正式开始招标,周锐却在办公室里找不到方威,这让他觉得很意外和反常。按照方威的特点,这应该是他最兴奋的不会错过的时刻。周锐上午拨通方威的电话时,他还赖在酒店的床上,周锐在电话中强迫他起床,中午准时到公司和自己一起午餐。
方威显然是出了问题,周锐猜到是那位空中小姐造成的。周锐无论如何要帮助他找到并清理这些伤口,然后包扎起来,让他迅速恢复过来。自从回到北京,周锐承受着极大的压力。由于魏岩的业绩下滑,自己暂时躲过了一周,但是想到团队的艰巨的任务和经信银行的订单,周锐总是感到心惊肉跳。这个季度达成目标的可能性微乎其微,如果真的没有达到会有什么样的结果呢?陈明楷会怎么对待自己呢?因此周锐还不能放弃这个季度,经信银行就是他唯一的救命稻草。方威是一个销售天才,周锐相信他的能力,因此让方威重新投入到项目之中十分关键。即使方威全力投入,结果仍然不可预见,他隐隐约约觉得在经信银行内部隐藏着巨大的危机,这些危机就像地雷一样埋在脚下,随时都会将自己的销售努力炸得片甲不留。
方威出现在餐厅门口,衣着随便、头发蓬乱,站在那里四处张望着寻找周锐。看到周锐向他挥手便向这边走来,坐在他对面的椅子上。
周锐等他坐在椅子上后立即询问:“你今天怎么了?像变了一个人。是不是你和赵颖之间出了问题?”
方威面无表情地说道:“赵颖提出和我分手,她下个月就要和男朋友去加拿大了,先读语言学校然后去读正规的大学,签证和入学通知书全部拿到了。”
周锐觉得不可思议:“那么她认识你的时候肯定已经开始办手续了,她为什么还要和你交往呢?”
“我怎么知道。”方威想到这个问题就十分生气。
周锐觉得这是关键:“你觉得赵颖是一个很随便的女孩子吗?”
方威立即摇头:“不是,当然不是。”
周锐伸手拍拍方威的肩膀:“那么她和你交往只有一个原因,那就是她真的喜欢你。我敢肯定,如果她同时遇到你和那个开宝马的大款,她会选择你。”
方威摇摇头:“那又怎么样呢?我不想放弃,可是我现在能做什么呢?”
周锐帮方威想着主意:“你现在的形势就相当于竞争对手已经签了合同就差收款了,你只有一线渺茫的机会。”
方威焦急地问:“什么机会啊?”
周锐接着说:“竞争无非是两种策略,首先是强化和巩固自己的优势,其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。在现在的情况下,你必须先将赵颖从竞争对手手中抢过来才有机会展示自己的优势,因此你的当务之急就是去找到竞争对手让赵颖完全不能接受的、致命的劣势。你必须完整掌握他男朋友的各个方面的情况:他是什么人?他有什么弱点?这是你唯一的机会,坦率地讲,我觉得你机会不大。”
周锐看方威已经开始吃了,自己举起筷子时又叮嘱一句:“还有一点,你可以随便自由支配时间,但是不能耽误经信的事情。还有无论结果是什么,你都应该尽快恢复过来。今天经信银行已经发标书了,大战就在眼前,这可能是这个季度最后的平静的一周了,你应该做好准备。”
看到方威点头,周锐也开始埋头消灭眼前的食物。十分钟后,周锐放下筷子擦擦嘴说:“肖芸去买标书了,我们就要开会讨论项目了,你一定要参加。”
周锐、方威和几位工程师坐在会议室中,每个人手中都捧着一份复印的招标书静静地读着,林佳玲手里拿着招标书斜靠在墙边。肖芸将招标书发给大家后也找了一个座位坐下。
“标书对我们挺有利的。”林佳玲自言自语。
“对,佳玲做的技术交流和方威的关系都起到了作用,客户将我们的很多特点都写到里面了。”肖芸在路上已经看过了招标书。
“肖芸,将招标的情况介绍一下吧。”周锐说道。
“总共有十个厂家领取了招标书,这些公司都与经信银行有过合作。不是每个公司都有机会,有些公司参加这个投标只具有象征意义,目的是向各个地市的银行炫耀自己在总行的邀请名单之内,这样他们才有机会入围各个地市的类似的项目。我们真正的竞争对手只有两家。第一家是惠康,他们有与我们类似的方案并且在国内有成功实施的案例,而且经信银行一直在使用他们的系统。第二家是来自台湾的宏贯系统公司,台湾大多数银行都采用了宏贯的方案,他们的优势在于价格。”肖芸一口气将竞争情况介绍了一遍。
“这个项目的时间表是怎么定的?”周锐非常关心这个订单能不能在这个季度前结束。
“下周一提交建议书,经信银行至少花一周的时间讨论,初步确定供应商后开始谈判也需要一周,这样这个项目最快在本季度的第九周可以确定。但是这么大的项目很可能会出现波折,时间就难以预料了。”
肖芸讲完之后看大家没有异议便继续介绍:“根据经信以往的采购经验,他们会组成项目小组,对每个厂家的方案进行评估和打分,然后再将价格分数加上,就会产生最终的结果。”
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