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第77章（第1页）

在中国经商的先生我给这位以色列商人取个代号。他曾在以色列军队服务，退役后也像许多以色列小伙子一样长期去到远东，周游印度、泰国、中国等各个国家。他回国以后上大学，主攻中国历史和中文，毕业后觉得自己的普通话讲得不够好，决定到中国进修中文。我得说，我在中国任职期间遇到过许多在以色列大学学习中文的犹太人，他们到中国以后都发现，要想口语流利还有许多困难。到北京语言大学接受了三个月的语言强化训练，结业以后他觉得可以自己走遍中国而不需要任何翻译了，旅行几个月给了他很好的汉语口语实际锻炼。后来他回到以色列攻读人类学，但是身上种下的&ldo;中文病毒&rdo;又把他送回了中国。他给几家以色列公司当代表，先是一家灌溉公司，后来又兼上了别的公司。他娶了一位漂亮端庄的中国女子为妻，现在有了一个小女儿。问：以色列商人在中国遇到的主要问题是什么？答：以色列人缺乏耐心。他们往往看不到前景，不懂得采取适当行动的必要性，只想立竿见影。由于这个缘故，他们不关心投入所需资源以达到积极成果。他们想省钱。当然省钱是好事，只要不损害所要达到的结果。问：这是你看到的唯一问题吗？答：以色列的中央管理层和呆在中国的人员之间存在巨大差距。待在中国，在绝大多数情况下都比远在天边知道得多。我讲一个例子，这是以色列人都熟悉的事情。好比战士远在战场，而将军坐在远离战场的指挥部里，按照他在军事学院学来的原理向战士发出指示，要求他们做这做那。问题是他的指示和现实情况毫无联系。我多次向特拉维夫的上级建议如何做好生意，但他们就是不听。结果是，按照他们的决定去做大多数情况都把事办糟，而按照我的建议去做总错不了。我不以为我比特拉维夫的任何一位上司高明多少，我只晓得我比他们清楚中国人的想法和做法，中国人期待于我们的是什么，我们应当如何同他们进行谈判。问：你会讲中文，这对做生意是否很有帮助，你认为在中国做生意或者当公司代表，会讲中文是必不可少的吗？答：不用说，会一国外语非常有好处，语言能帮助我很好地建立私人关系。就阐明问题以及明白对方意思的能力来说，这是不言而喻的。但最主要的是，你有能力听懂他们自己之间的谈话。如果你继续问我，我还会说，许多情况下肢体语言比口头语言更加重要。中国人特别重视肢体语言，谈判失败往往不是因为以色列人咀上说了什么，而是因为中方误解了以色列人的肢体语言。我们一般听了对方的话就当真，就根据听到的做出结论，殊不知中国人比较复杂，因为他们不光听对方说的话，还要看对方的&ldo;肢体语言&rdo;。

当律师的g先生g先生是位犹太人律师，在中国生活和工作，取了个中国太太。我到中国任职之初就和他相识了。且说有一天我这里来了个陌生人，他对我说：&ldo;我们俩素不相识，但是你有个儿子，他在以色列把我女朋友抢走了，后来又结婚了。&rdo;说得我一头雾水。我央他把事情说清楚，于是他接下去说了一段故事：他和我们一同住在雷霍沃特这座城里，和我儿子达立特是中学同学，两人非常要好。岂料他原来要好的女朋友认识了达立特，两人很快就相互爱上，把他给甩了。这事叫他非常懊恼，但不致影响他坚持到中学毕业。他后来当了兵，又上大学攻读法律，最后当上了律师。大学毕业后要到各地走走看看，于是到了中国，就此在此落地生根，找到工作，认识一位中国女子并结了婚。以色列律师很少有在中国工作的，g先生算是其中一个。问：你中文讲的怎么样？答：我普通话讲的不错，能谈判。我中文会写会念，不过得承认，我还不能用中文编出能提交法庭的文件。问：你都有些什么样的客户？答：主要是以色列公司，但也有一些其他国家的公司。问：对以色列人到中国做生意，你怎么看法？答：我是在公司工作的，所以所说看法只涉及公司而不是个人。我想，所谓的以色列大公司，绝大多数都相当笨拙，不理解中国市场。经理人员待在以色列，很难感觉到这里生活和商业经营的脉搏。我听到这里不少以色列公司的代表抱怨说，以色列的经理层发来一项又一项指令，却不了解中国商人的实际想法和做法。小公司的问题更大，他们只想省钱，不愿做&ldo;家庭作业&rdo;。这些公司一味埋头谈生意，搞接触，不去了解与生意和环境条件相关的各方面问题。问：这对你的法律咨询工作中有什么影响？答：我在上面说过，这些公司想省钱，所以从来不找我进行法律咨询。他们以为什么都懂，结果亏了钱，停了业。问：你能帮他们什么忙？答：我在这里生活和工作了许多年，又取了个中国媳妇，完全可以充当他们和中国商业界的桥梁。我了解以色列人的心理，也了解中国人的心理，知道如何在中国法律和规定的框架内将两种不同的心理沟通在一起。问：你和中国女子结婚，不会遇到两种不同文化带来的矛盾冲突吗？答：我觉得，中国人比较忧心和谨慎。举例说，他们比较关心健康问题。如果你问我，这在我们日常生活中有何表现，我再举个例子：我多次听我太太说，&ldo;别吃这种东西&rdo;，&ldo;洗完澡别光着脚&rdo;。她现在正怀孕，所以我们家里的电脑给关掉了，她连放电脑的地方都不敢靠近，因为在她看来，电脑有辐射，会伤害胎儿。（关于健康问题，我补充几句。我不久前去中国的时候，正赶上猪流感闹过不久。当飞机在机场降落时，乘客都要留在飞机座位上接受卫生检查，医务人员登上飞机给乘客逐个测量体温，发现坐在后排的一位乘客体温是371，就将他列为疑似病人加以隔离。在别的国家，这样的体温怎么也算不上有病。我估计，经过sars之后，人们的警觉性高多了。）问：你知道你太太身怀的胎儿情况吗？答：在中国是不可能了解胎儿情况的，医院不允许做任何检验去鉴别胎儿的性别。但据我所知，在私人医院可以搞到有关情况。问：按照犹太教的规定你太太不算犹太人，因此你们将来的孩子也不算犹太人，你对这点不担心吗？答：我希望我太太皈依犹太教，成为一个犹太人。这点很重要，因为尽管我们今天在中国生活，但将来总要回到以色列去的。当然要等好些年。

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