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第二十七章 行业（第1页）

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第五部分经验谈

从商35年来，我从许多角度对这个世界进行了观察。我曾经历过经济、行业以及产品周期大潮的起起落落；我也曾引进新产品、重振老产品以及断然砍掉长期以来状况不佳的业务和一开始就注定要失败的业务；我走遍了全世界的各大洲——除了南极洲，因为IBM还没有在南极洲销售很多电脑！我成了商业宴会中的贵客——在这些宴会中，主菜就是驴腿、熊掌和驼峰，而且我会毫不犹豫地吃下摆在我面前的一切，因为如果不这样那就是对主人的不敬。

还有，当我写这本书的时候，我已经是60岁的人了，这个年龄尽管在今天已经不算是高龄，但毕竟一生中大部分时光都已经逝去了。

很久以前我就答应自己，绝不会成为一个不停抱怨侍者和店员、对邻居大喊大叫，以及只要有人超速了1英里就不停按喇叭的怪老头。是的，当我在思考本书的最后一个部分时——即在IBM工作了10年后，我的一些观察和心得体会，我正直面那些令人讨厌的诱惑——写下一长串的恼人之事。

我打算尽我最大的努力来拒绝那些诱惑——但却做得不够彻底。然而，我还是想澄清一下，以下这些都只是我个人的观察体会，不一定代表我的IBM同人的观点。

第二十七章

行业

在我的职业生涯中——无论是做顾问还是做运营官，我大约在6个以上的行业里任过职。这些从业经验使我有资格这样说，那就是：信息技术产业是一个真正独特的行业。

1993年加盟IBM的时候，我就做好准备迎接推动IT行业的技术挑战。然而，我还没有完全了解清楚计算机行业的特点和随之而来不寻常的实践。

让我们先从一些行业领导人开始吧。这里聚集着真正卓越的人才，无论是美国甲骨文公司的拉里·埃里森、太阳微系统公司的斯科特·麦克尼利，还是微软公司的比尔·盖茨、史蒂夫·鲍尔默以及苹果公司的史蒂夫·乔布斯，他们显然都是拥有杰出才能的佼佼者。他们都建立了正在运营中的重要公司，也都加倍拥有我所强调的那种热爱自己事业的激情，然而，他们同时也是我所遇到过的口才最棒的领导人。他们言论精彩、魅力独特并彼此吸引，更重要的是，他们都敢于从容不迫地批评别人的产品、驳斥别人的言论。

这里就像一出一年365天每时每刻都在上演的马戏一般。我不是指某个人，但我不得不说，我在这里目睹了我在其他行业见不到的行为。

如果我真的说出哪怕一丁点儿忤逆这个行业正式商业会谈的话，那我的律师就该会约束和限制我，并把门从外面锁上不让我出去了。

当然，这个行业里也有较传统并成功的CEO，例如迈克尔·戴尔和安迪·格鲁夫，当然也包括数千个掌管着小公司的CEO，他们大多都是专业的技术人员，正努力开创每个成功的机会，同时努力避免被大公司倾轧或者被吞掉。

有趣的是，在IT行业中没有贸易协会，而其他行业一般都有贸易协会——例如美国银行家协会、杂货制造商协会以及医药行业制造商协会等。这些协会代表各自行业中细分的不同团体，以及其他一些定期聚在一起讨论重要问题的团体。

苛刻地讲，诸如团队精神、为了共同的事业而进行合作，以及互相尊重等这些因素，在IT行业中好像都找不到。我也曾参加过银行和杂货行业的会议，并目睹过它们的CEO之间饮宴交际和个人关系状况，但是，如果被带到一间满是IT精英的屋子里，那我就宁愿变成墙上的一只苍蝇！

在IT行业，我发现另一件不同寻常的事情就是，该行业中所存在的竞争之战的本质。只要能够给自己的市场份额带来大的增长点，并能给竞争对手以毁灭性的打击，他们就会拼命去进行一场真正的殊死竞争。这不是一种虚张声势，在我看来，它是整个计算机行业普遍存在的一种独特战略。大多数行业都遵循着收益递减原则——即在市场竞争到达某个点之后，为了打败严防死守的竞争对手以增加市场份额，你的成本投入越多，你的收益却越少。所以，多数行业都努力在3~5个竞争对手之间保持一种平衡，而且共同瓜分某个公司的目的也很难实现（除非某个公司真的已经垮台了）。

然而在计算机行业，就完全是另一回事了。该行业遵循的是“收益递增”原则。在这项原则里，你很有可能会成为“标准”，而当你成为标准以后，你就会有效地“拥有”一个市场。这与“网络效应”有关，它强调的是，登录你网络的人越多，你的网络就会变得更有价值和更有利可图，竞争对手的机会也就越少。所以，IT行业中的竞争是真正凶残的战争。其目的总是要在客户账户上“清户”，并置竞争对手于绝境或死地。

我惊奇地发现，IT行业的第3个特点是，该行业受技术控制的程度几乎达到了荒唐的地步。IT公司真的相信他们所作出的异想天开的宣言，所有的公司每时每刻都在追寻下一次巨大的科技浪潮。

想想我们生活中所有那些革命性预言吧——无现金流通的社会、无纸化办公、个人电脑革命（可以通过你的手表获得你想要的所有帮助和服务），以及网络公司的世界（你将不用离开家就可以购物、上学、享受银行金融服务以及观察这个世界）；我们还被告知，电脑也将自动回应我们的语音指令。所有这一切都令人激动万分。

但这都是真的吗？果真都会发生吗？我们仍然在钱包里装着现金；也仍然在无支票化社会宣言之后继续使用着支票，而且是在更多地使用；无论走进世界哪一间办公室，你都不可能看不到成堆的办公用纸；个人电脑仍然是一种使用不方便、令人讨厌和效率不高的装置；网络公司也大多消失了。太阳依然每天早晨从东方升起，生活一切照旧。

为什么这些伟大的宣言没有得到实现呢？其原因有许多，但最最重要的一个原因就是：该行业明显地偏离了客户的需要。在线进行所有的金融业务交割而无须支票固然很有意义，我们的办公室中实现了无纸化办公当然也不错。然而，这些概念却忽视了人类的行为、人类的喜好、人类的偏见，以及那些非技术性组织机构和个人的要求。技术行业的人们或许会认为，所有客户在每天早晨醒来的时候都会说“我希望拥有更多的技术，我已经来不及去学习更多的电脑知识了”。

我只是希望这些无比聪明的技术人员能够花上一年的时间，从一个客户的角度来看一看客户对计算机技术所持的不同观点。这样一来，他们一定会发现，客户一般认为技术很难整合到日常生活和公司事务中去；他们也会发现，他们的承诺过于华而不实，而且他们的收益也没有他们所承诺得那么好；他们还会发现，管理者、员工以及客户所必须做出的许多关键性决策，最终与技术并没有什么关系，他们或许还会发现，技术有的时候还是一个障碍。

读到这里，也许你会感到奇怪：为什么我又要说自己喜欢在IT行业所待的这10年呢？尽管正如我前面所描述的，从正规的商业实践活动来看，IT行业是一个巨大而非理性的行业，但的确也是一个世界上最令人激动的地方。如果你爱竞争，如果你爱胜出，如果你爱改革，如果你爱建构一些令人激动的新事物，如果你爱在一周7天中既接受智力挑战又接受情感挑战，那么就没有什么地方能比IT行业更适合你了。或许我会认为斯科特·麦克尼利有点儿凶，但我也发现他是一个很有趣的人，和他在一起相处很有趣，因为他正是一个容易被激怒的、一个真正的竞争对手。

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