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额外附赠（第1页）

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额外附赠

我们写这本书的目的是给你提供一套能够“四两拨千斤”的工具，用来补充你的“说服力工具箱”。这些小小的改变都源自说服科学的最新研究成果，在说服他人和沟通的过程中，从商界人士到专业的医护人员，从政客到孩子家长，每个人都可以运用它们来获得显著的成效。

尽管这52个“四两拨千斤”的工具各不相同，比如背后的心理机制，或是最能发挥作用的情境都不一样，但它们在某些地方是共通的。当你在恰当的情境中，带着负责的心态使用它们的时候，每一条都能大大提升你的影响力。

当你用符合伦理的方式，在适合的情形下使用这些单个的策略时，你会得到显著的收效。但这就引发出一个疑问：要是把这些方法合在一起使用呢？比如要么按顺序出招，要么叠加起来？它们可以混用到什么程度？比方说，在影响他人的时候，是不是可以能用上多少，就用上多少，好进一步增强自己的说服力呢？

回答是确定的：不可以。你在修理家里的某个东西时，绝对不会把工具箱里的工具全都逐个用一遍吧。同样，如果同时使用了太多的说服工具，那你反而更难取得想要的成果。虽然有越来越多的证据表明，某些影响力策略组合起来使用效果很好，但也有证据表明，在某些情境下，不但它们会相互抵消，而且还会导致更糟糕的结果——还不如干脆一个都不用。

以下请看两方面的例证：

请回想第八章中我们的研究：医疗中心的管理者单是请患者们在挂上电话之前，把预约好的下次诊疗时间重复一下，相当于做出一个口头的许诺，爽约人数就减少了。在第二项研究中，我们请患者在提醒卡上自行填写下次问诊的细节信息，而不是让前台工作人员代劳，结果得到了更好的收效，爽约率降低了18%。我们还测试了另一个方法。在几个月的时间内，我们把候诊室里写着大量爽约人数的牌子换成了更大数字的社会证据：如约参加诊疗的人数。这三个“四两拨千斤”的方法合起来用之后，我们发现爽约的比率下降了31.4%。为了证明确实是这几个小小的改变加起来造成了这么显著的变化，而不是由于其他无关的原因，我们停止了干预手段，结果爽约人数出现了戏剧化的反弹。我们把这三个方法重新一起使用之后，爽约率平均又降低了30%左右。因此，这就说明，把几个小小的改变组合起来，的确会得到更加明显的收效。

到目前为止，组合使用的效果看起来不错。然而，在得意忘形之前，咱们要当心，因为事情并不总是如此。比如行为科学家保罗·多兰（PaulDolan）和罗伯特·梅特卡夫（RobertMetcalfe）主持的一系列精彩研究。他们在实验中发现，把“您家比邻居家的能耗高”的具体情况告知住户，这个小小的改变就能带来显著的节能效果：后续几个月中，这些家庭的能耗平均下降了6%。

他们还发现，如果住户得知，只要把能源节省下来，就能得到100英镑（150美元）的奖金，那么节能的效果也不错。能耗下降的百分比跟上一个例子中差不多。

但是，如果把社会规范策略和刺激策略加在一起用，结果会怎样？幸运的是，研究人员考虑到了这个问题，他们在另一组住户那儿做了实验：这组住户知道了自己家的能耗比邻居多，而且，如果把它降下来，还能领取100英镑（150美元）的奖金。效果如何？

这个方法竟然完全没起作用！

乍一看，这根本说不通啊。在数学里，一加一等于二。可在这个研究里，一加一不但没有大于一，反而变成了零！简直白忙活一场。这就好比一个很有效的说服策略抵消了另一个同样有效的策略，结果还不如省省力气，什么都不做的好。

所以，这是怎么回事？为什么有些说服策略可以组合使用，取得了更好的效果，而有些放到一起就不行呢？

有三个可能的解释。

第一，这几条策略背后的心理动机互不相容。例如，在节约能源的例子中，个人获得好处［领取研究人员给的100英镑（150美元）奖金］的动机就与为了共同利益而做出牺牲（邻居们已经这样做了）的动机相冲突。因此，当这两个原本都很有说服力、却相互抵触的动机放在一起的时候，作用就相互抵消了。

因此，当你想把几个说服策略组合起来使用的时候，务必要确保它们的心理动机是相容的，这样就可以起到互补的作用。

第二个原因是，你一次使用的说服工具越多，对方就越不容易在第一时间积极响应。例如，你打算说服老板批准你今天早点儿下班，那么，比起一封洋洋洒洒写了六段、包含了几十条说服方法的请假邮件，只有一行字、只用了一个说服策略的电邮肯定效果更好。原因可能非常简单：她觉得自己没时间把较长的那封从头到尾看完。她可能会把它搁到一边等会儿再看，结果时间就拖晚了，或者她压根就把这事全忘了，因为她的邮箱里塞满了其他的紧急请求（而且那些邮件可能更加简明扼要）。同样，如果“家庭节能报告”（或是其他形式的直邮材料）写得十分冗长，包含了许多说服策略，那么居民们大概就懒得去看，或是“放到一边，以后再看”（其实是再也不会多看一眼了）。

为何有些说服策略不能组合使用的第三个原因是，方法用得越多，意图就越明显。有时候，当你把一堆不显眼的小策略放在一起的时候，那种不显山露水的微妙感觉就没有了，说服的意图变得更加露骨，对方就更容易拒绝你。

举个例子：丹尼尔·费勒（DanielFeiler）、莉·托斯特（LeighTost）和亚当·格兰特做了一个研究，他们给一所大型公立大学的8000名校友发了电子邮件，问他们是否愿意为母校捐款。有些人收到的请求是从“利己”的角度写的，“往届校友们表示，给予让他们感觉很好。”另一些人收到的请求是从“利他”的角度写的，“给予让你有机会改变学生和教职员工的人生”。最后一组人收到的捐款请求把利己和利他的两方面理由都包含在内。比起前两组只看到一个理由的受试者，最后这组人的捐款人数低了一半还多。

在上述研究人员做的另一个实验中，受试者拿到的请求是向许愿基金会（Make-A-WishFoundation）捐款，三组人分别看到的是两条利己理由、两条利他理由、以及全部四条理由。再一次，看到四条理由的那组受试者捐款的意愿比另外两组低得多。后续的调查揭示出一个十分简单的原因：大家看得出来这些信息的用意——说服他们。看起来，在构思说服他人的措辞时，好像存在一个临界点。越过了这个点，多余的理由和论据反而会让人更容易抗拒，因此也就大幅削弱了说服的力度。

那么，最有说服力的理由数目应该是多少呢？

为了回答这个重要的问题，我们来看看行为科学家苏珊娜·舒和库尔特·卡尔森（KurtCarlson）的研究。在他俩的研究中，受试者分成6个小组，阅读对5个目标对象的描述：早餐麦片、餐馆、洗发水、冰淇淋店，还有一位政治家。举个例子，洗发水的广告词是这么写的：

“假设你正在读一本心爱的杂志，一个新品牌的洗发水广告吸引了你的视线。你决定仔细读一下这则广告，看看是否有必要换用这个新产品。广告上说，这款新洗发水具备以下特点……”

省略处分别填写了一个、两个、三个、四个、五个、六个对这款洗发水的积极评价词语，例如，看到六个好评词语的受试者读到的是：它让秀发变得更加干净、强韧、健康、柔软、亮泽、丰盈。

在政治家的宣传词中，看到六个好评词语的受试者读到的是：诚实、正直、阅历丰富、聪慧、人际交往能力高超，以及为大众服务的强烈意愿。

受试者看完广告后，研究人员评估了他们对每个目标产品或目标人物的喜爱程度。研究人员还测试了受试者对广告词的怀疑程度，目的是找出从哪一点起，人们开始觉得广告里的话不是在告知信息，而是在怂恿购买。

结果清楚地表明，读到三个好评词语的受试者对目标对象（无论是早餐麦片还是政治家）的好感显著大于其余受试者。看来，如果好评词语的个数在三个以内，个数越多，说服力越大。但是，过了这个临界点，更多的说服动作反而会引起猜疑，继而导致对方抗拒整个说服行为。

因此，起码在这个例子中，若问“最能给人留下积极印象的理由个数应该是多少”，答案就是三个。

或者，就像舒和卡尔森的简洁论断，“事不过三”。

这些研究表明，就算你是本着绝对真诚的想法去综合运用这些策略的，大量使用说服方法会让对方“认为”你不够真心实意。

在影响他人的想法、感受和行为时，小改变之所以产生大影响，有一个非常基本的原因：因为它们很小。它们不起眼。它们极少引起人们的猜疑或注意。相反，它们静悄悄地改变了我们的决定，影响了我们的行为，我们几乎是自动自发地、下意识地跟着走了。让我们开心的是，在这个更大往往等于更好的世界里，我们不仅提供给你一整套符合伦理的影响力工具，而且这些工具看起来是如此微不足道，以至于人们几乎觉察不出来。从这个意义上说，在影响力的领域里，四两绝对可以拨动千斤。

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