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第四节客户是否有购买决策权?
现代销售十分注重效率,向一个家庭或一个组织顾客进行推销,实际上应是向该家庭或组织的购买决策人进行销售,因此,顾客购买决策权的鉴定,也就成为顾客资格鉴定的一项重要内容。若事先不对业务对象的购买决策状况进行了解,不分青红皂白,见到谁就向谁推销,很可能事倍功半,甚至一事无成。
现代家庭购买决策状况比较复杂,除一些大件商品或高档商品购买决策权比较集中外,一般商品购买决策权逐渐呈分散趋势,增加了对其进行鉴定的难度。尽管如此,从现代销售的基本观点来看,正确分析销售对象家庭里的各种微妙关系,认真进行购买决策权鉴定,仍是非常必要的。现代销售人员必须具有善于识别购买决策人的本领。
组织顾客是指企事业单位等各种团体组织。对于组织顾客,购买决策权鉴定尤为重要,否则,销售对象范围太大,势必造成销售的盲目性。作为业务人员,必须了解组织顾客内部的人事关系、组织机构、决策系统和决策方式,掌握其内部各部门主管人员之间的相对权限,向具有决策权或对购买决策具有一定影响力的当事人进行销售。只有这样,才能有效地进行销售。
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