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第六节认为说赢客户就能够成交（第1页）

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第六节认为说赢客户就能够成交

销售的最终目的在于成交，不在说赢客户。而在现实当中，许多销售人员对客户提出的任何问题和想法都抱着“说赢客户，才能说服客户”的心理。他们觉得只有说赢客户，才能获得订单，其实，这是错误的想法。有经验的销售人员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让，而不是说赢客户。

销售人员：“经过比较后，您一定看出来，A品牌的传真机无论是传真品质、速度还是其他功能都比B品牌好。”

客户：“您说得不错，只可惜它的外形设计得较奇怪，颜色也不是我喜欢的，我喜欢象牙白的颜色。”

销售人员：“外形怎么会奇怪，现在的传真机大都是这样，黑色最大方，大家都喜欢黑色，您买回去，我保证您喜欢。”

这个例子中，销售人员明显地犯了一个错误：他对客户提出的不管是问题或看法，一概不给予尊重，只用自己的想法强迫客户接受。若是他能把产品销售出去，只能说是他当天的运气特别好。

在这个例子中，客户对购买商品的主要因素如传真机的传真品质与速度、功能都已认同，可说已有九成的购买意愿，他们提出一些自己的看法如外形、颜色等都只是一些次要的小问题。懂得销售技巧的销售人员应该知道，这些小地方应该顺着客户，略作让步。不要对客户提出的任何问题、想法都咄咄逼人，尖锐地反驳回去，千万不要以为说赢了客户，客户就会购买。

销售时，你的言辞给客户愈大的压力，客户的反抗就愈大。如同飓风过后，横倒在路上的都是粗大的树杆，而路旁的矮树细柳却能安然无恙。

米开朗琪罗是一位伟大的艺术家，也是一位对人性透彻了解的哲人。他曾经替当时一位权势显赫的买主，雕塑一座巨大的石像。历时几个月，当石像接近完成时，买主过来观看，说出了许多自己的看法，特别对石像的鼻子部分，感到非常不满意，他希望米开朗琪罗能依他的想法，考虑看看能否重新修改已接近完成的石像。

米开朗琪罗立刻爬上梯子，拿着锤子，在石像的鼻子部分，不停地敲打起来，汗流满面，下了梯子后，他走到买主身旁，仰看着修改后的石像，充满感谢地说道：“啊！依照您的想法修改后，实在觉得好多了，简直就像注入了生命一样！米开朗琪罗这种感受，立刻让买主的态度做了180°的转变，买主立刻开始赞美米开朗琪罗的手艺，在一会儿的工夫内，就改变了石像的整个感觉。于是接受了米开朗琪罗的作品，米开朗琪罗几个月的辛苦，也没有白费。

米开朗琪罗的故事，给我们的启示是：刚开始从事销售工作的人，对客户提出的异议都千方百计地想要证明自己是对的，往往让客户在被销售过程中有一种不愉快的感觉。因此认为客户提出的反对意见，都是不对的，这个习惯及想法，实在要改正。

已成为真正销售专家的人从不会想到要说赢客户，他们只会建议客户，他们都会在让客户感受尊重的情况下，进行销售工作。

销售的最终目的在于成交，说赢客户不一定能够成交。所以为了使销售工作顺利地进行，不妨尽量表达对客户的肯定看法，让客户感到有面子。千万记住逆风行进时，只有降低阻力，才能行得迅速、省力。

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