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第三节卖产品不如卖效果
销售人员推销的对象是商品,但是你应该明白的是,有时候卖商品不如卖效果。比如别墅、名车、高尔夫会员资格等高级别的商品,它们往往是地位与身份的象征,所以,你就应该在这个“地位与身份”上大做文章;汽车、音响、录像机、旅行、空调设备,是人们追求舒适和欢乐所要求的,所以,对这类商品,你就要不遗余力地向客户强调它们的使用效果及卖点所在;对于微波炉、复印机、全自动洗衣机、电脑等商品,你应该在功能和经济性上给对方“利诱”;而对于钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等,可以称之为“奢侈品”,你便可以抓住客户的虚荣心大加渲染。抓住你的产品会导致的效果,有侧重地加以说明,便会恰到好处地吸引住你的客户。
国外一个著名的推销员曾说过:“如果你想勾起对方吃牛排的欲望,将牛排放在他面前,固然有效。但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声,他会想到牛排正躺在黑色的铁板上,吱吱作响,浑身冒油,香味四溢,不由得咽下口水。”正是这种“吱吱”的响声使人产生了联想,刺激了人的欲望。
为了使客户产生购买的欲望,仅让客户看商品或进行演示还是不够的,同时还必须对他们加以适当的劝诱,使他们的头脑中呈现出一幅美景——该商品的良好使用效果。
有一位销售空调的高手,他从来不滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点如何如何,因为他明白,人并非完全因为东西好才想得到它,而是由于先有相应的需求,才会感到东西好。如果没有需求的话,东西再好,他也不会买。
所以,他在推销产品时并不说“这样闷热的天气,如果没有冷气,实在令人难受”之类的刻板的套话,而是把那些有希望购买的潜在顾客,想象成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调的屋子里,然后再诚恳地对他说:“您在炎热的阳光下挥汗如雨地工作后回家来了。当您一打开房门,迎接您的是一间更加闷热的‘蒸笼’。您刚刚抹掉脸上的汗水,可是额头上立即又渗出了新的汗珠。您打开窗子,但一点风也没有。您打开电扇,吹来的却是热风,使您本来就疲劳的身体更加烦闷。可是,您想过没有,假如您一进家门,迎面吹来的是阵阵凉风,那将会是一种多么惬意的享受啊!”
那些优秀的销售人员都明白,在进行关于商品说明的时候,不能仅以商品的各种物理性能为限,因为这样做,还难以使顾客动心。要使顾客产生购买的念头,还必须在此基础上为客户勾画出一幅梦幻般的图景,这样才能大幅度地提升商品的迷人魅力。
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