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第19章（第1页）

利用经验克服困难

在开始认真经营纽崔莱事业之后，我和杰利用了播映游记影片时获得的一些经验。我们在报纸上刊登广告，邀请可能对产品和事业机会感兴趣的人们，并在饭店等公共场所预约会议室。杰负责接待潜在客户、播放投影和回答问题。他大多会解说产品的好处，我则会向人们宣扬这项事业的优点。我们终于吸引了越来越多的人。

可我们的几场早期的销售会议可说是一塌糊涂。我们在广播电台和报纸上刊登广告并分发广告小册子，希望能在密歇根州的兰辛（lansg）举办一场大型会议。我们租借了一个有200人座位的会议室，结果只来了两个人。我一生当中从未如此难堪过，在一个有200人座位的会议室里对着两个人作正式的销售简报。在开车回大急流市的途中，杰说：&ldo;如果我们做了所有努力，却无法做得更好，或许我们应该干脆放弃算了。&rdo;

我也感到很气馁，可是我不想让杰灰心丧气，于是我说：&ldo;我们不能只因为搞砸了一次就放弃。我们知道这门生意能做起来。&rdo;这是我最初和外祖父一起叫卖蔬菜时学到的另一项有关坚持的经验。

我们坚持了下去，利用销售会议以及人脉向我们认识的所有人介绍倍立健和纽崔莱事业。我们的销售技巧很简单：&ldo;试试看吧。大家都说吃了以后感觉好多了。你就试一年，看看有什么感觉。&rdo;在20次拜访之中，我们或许会找到4个感兴趣的人，或许有1个人会购买。我们总是尝试说服每个新客户购买12个月的分量，因为倍立健的效果需要一年的时间才能显现。一旦成为客户，我们会向他们说明成为营销人员的好处。所以，不仅我们自己去积极接触认识的每个人，我们的营销人员也去接触他们认识的每个人，以引荐新的营销人员。

潜力无穷的事业

随着我们的事业开始以超乎预期的速度成长，早期会议的挫败感早已消散一空。我们在大急流市的低租金区以每个月25美元的金额租了一间办公室作为杰理公司总部。我们在窗户上挂了块标语，上面写着：&ldo;你吃什么就是什么。&rdo;有些路人问道：&ldo;这么说的话，如果我吃了根香蕉，我就成了香蕉？&rdo;我们笑了，在人们更有兴趣去汽车餐馆吃汉堡、薯条和巧克力奶昔而不关心营养与健康的时代，这种反应是很典型的。

我和杰开始感受到了乐趣，并且凡事都亲力亲为。我还记得我曾去向殡仪馆借椅子，搬上旅行车后拉到我们租借的一座礼堂里，摆好椅子准备召开会议，翌日又把椅子搬回去还给殡仪馆。

做纽崔莱简报时，大约要花一小时的时间来说明产品的营养及好处。我们会告诉大家，农田的土壤在多年耕种后养分会流失、作物在被搬运及放置在货架上时营养会流失、用滚水烹煮蔬菜后维生素会流失，这些都是为了说服客户相信在他们的饮食之外必须补充维生素和矿物质。我们不会只是走到人们面前，把我们盒子上的标签拿给他们看，就要他们掏出20美元的钞票。我们必须成为知识渊博、具有说服力的销售员，明白自家产品的价值。大多数人会拒绝，但有些人会购买，杰甚至靠着一次推销拜访赚到了一个大奖。那时他敲响了大急流市东边的一户人家想要推销，应门的是霍克史特拉太太。我记得，杰走出那户人家时说：&ldo;天呐，他们有个长得很美的金发女儿。&rdo;那位金发美女贝蒂，后来成了他的妻子。

我们最后不再挨家挨户登门推销，因为我们终于了解，这是一项人对人的事业。我们列出了认识的人的名单，请他们介绍他们认识的人，然后开始用预约的方式拜访客户。我们做成一笔生意后，每隔30天会去回访这位客户，在他们食用过30天的分量后，再卖给他们一盒纽崔莱产品。我们不只是想卖一盒产品，我们的目标是终身销售‐‐即使我们的客户一个月才买一盒。我和杰说服客户，长期食用纽崔莱产品，才能充分体会这种产品的好处，我们会强调，他们应该养成终身食用纽崔莱的习惯。我们自己也在食用，我到现在还是。

我们还会请人们在他们家里举行会议，邀请的人越多越好，包括朋友、亲戚、邻居、教友、同事，等等。我们建议他们告诉大家，他们要办一场会议，可以帮助他们认识的每个人开创新事业，并要让来的人知道他们自己已加入这项事业。我们邀请来群众之后，接下来的重点是找一个他们认识的人‐‐一个性格好、口才好、值得信任的人来介绍这项事业及其潜力。我们推荐的营销人员会带他们的朋友来，我们则解说产品本身。

这不是项轻松的买卖。在当时，20美元是一大笔钱。所以，我们靠的不是价格，而是产品的高质量──它是纯天然的，用有机植物提炼而成。我们必须克服价格阻力，就像推销员要把新车卖给觉得价格太贵的人一样，他必须通过介绍新车所有的优点和驾驶乐趣来说服客户。销售向来都不容易，但是一名好的销售人员可以找出诚实而具有说服力的答案，来化解大部分成本阻力。

各种人对我们说过，这门生意不会成功，绝对无法持久。所有反对新事物的标准说法我们都听过。医生们尤其反对我们。有的医生对成为我们客户的患者说：&ldo;你根本不需要那些玩意儿，那都是假的。&rdo;当然，时至今日，医学界已普遍认同应每日补充维生素和矿物质。但在当时，补充营养是不受认同的，并不完全是因为医生们怀疑这些产品的价值，或许还因为我们闯入了他们的领域。可是，一旦客户明白了食用纽崔莱产品的价值，他们其实不在乎医生怎么说。所以，他们继续食用，我们也继续销售给他们。我的父母和我同时成了使用者，杰的父母也是。我们的父母一直支持着我们。

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