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第6章（第1页）

卡耐基表示，这是因为该课程中允许学生克服公众演说的恐惧，并让他们自己对自我观感好些，因此他们变得更有能力达成他们所认为重要的事。

总之，倘若此法对一名辱臭未干的密苏里农村男孩起了作用，又怎能不对他人生效呢？

二、疯狂的西部销售员

1908年戴尔。卡耐基离校的那年，美国正处于经济成长及自由企业空前起飞期中，而当美国人正处于大好的景气之中时，像詹姆士。卡耐基般的西密苏里农民却仍在与作物欠收、农畜疾病、旱灾、暴风雨及洪水等问题搏斗着。

在亨利。福特制造首部汽车后的16年，他在广告上宣称已卖了几万部商务、休闲两用的t型车种。此时一般家庭已能以低额的消费使用电灯。有了屋内抽水马桶设备之后，就用不着在寒冬的深夜里爬起来到屋外的茅房去方便了。

洁西潘妮的多家商店每日销售额很高，她的超市公司的连锁店由波士顿远布到密尔渥奇。富兰克。乌尔渥兹正在拍卖美金5块10分的现金货物及特产品等。东雷明顿一带已有大宗打字机卖给唐。巴尔洛公司的记录（该公司为唐与布拉得街的前身）。

借着超级销售员约瑟夫。库连恩在ncr黄金节目‐‐《我如何销售收银机》‐‐的大力推荐下，国际收银机公司吸收了数百名的销售员在街头从事推销工作。这些推销员准备周全，且把推销词背得滚瓜烂熟。而乔治。依斯特曼创设的庞大经销机构，则成功地把照像机卖给渴望购买的大众。盖第尼尔则竭尽所能地推动他聪明女婿亚历山大。格瑞汉。贝尔的发明。由于受了市场开发者如莫里斯。罗宾森的启发，数千名人寿保险公司的代理商正挨家挨户地进行电话拜访。西尔与罗巴克合组成的亚伦。蒙哥马利。沃得公司，则以邮购的方式进行销售。罗兰。哈斯及约翰。万马克此时正致力于改善其百货公司的货品形象，以期更趋完美。1907年第一家购物中心‐‐&ldo;罗兰公园购物中心&rdo;，在巴尔的摩北方5英里处设立。

对于一个刚离开西密苏里师范学院的年轻男子来说，从事销售工作时所等待的机会远胜于一切。

卡耐基发现他的一个同学富兰克，在国际函授学校丹佛分校教了一个夏天的销售课程。富兰克告诉卡耐基他一星期赚了20块美金，这还不包括一些其他的收入。卡耐基牢记他所说的。一个难以置信的发财影像在他眼前展开。

20块美金比卡耐基父亲整月在农场上辛勤工作的所得还要多。拉丁文不及格使卡耐基永远无法自瓦伦斯堡州立师范学院毕业，然而他已下定决心不想成为一名教师。1908年，光明的前途正等着他。他渴望于摆脱世俗，分享美国远景的浪cháo。他直接来到丹佛国际函授学校当地经销商的办公室，申请应征销售员工作，而且当场就被录取。

成功的驱力

20岁的戴尔。卡耐基是位性急且热心的年轻男子，当他决心在社会上闯出个名堂来时，却因某些理由而使他怀疑，其所面临的特殊挑战是否能够永远顺畅地被他所克服。

他的成功驱力中混杂着全然的罪恶感‐‐即不能实现他母亲的雄心壮志。童年时期的他，就已经敏锐地感觉到，母亲希望他从事有关教学或宗教方面的工作；曾有一段时间，他也认真地想过要成为一名外国传教士。

在学院里他历经了信仰的危机，即当他第一次接触达尔文理论时。他修习生物及其他自然科学、哲学和比较宗教。虽然在斯克波斯审判前的几十年，达尔文提出的进化论已在许多学校中被热烈地讨论着，然而对于从小接受圣经教育的学生而言，人类不是由亚当和夏娃在伊甸园里繁衍而来的理论仍是一大震撼。

在比较宗教课程里，卡耐基研读了圣经的来源。经由许多的案例，他开始对这本记载真理故事的书产生质疑。而这种感觉使他感到无助且无所适从，仿佛他的信仰根基已被摧毁殆尽一般。

但30年后的他却侃侃谈着此种教育的冲击‐‐我不知道要相信什么？我在人生中看不见目标。我不再祈祷。我成为不可知论者。我认为所有的生命是无计划、无目的的？？我嘲笑仁慈的神以其形象创造人的想法。

虽然卡耐基后来重获信仰，但他离开师范学院时仍处在幻灭的震撼中。人生似乎更为空虚。当他一旦开始质问真神的存在时，他就不再感到神注视着每只跌落的平凡麻雀，人都是只为自己的。

在精神上，卡耐基不曾向他父亲寻求支持。而在农场陷入窘境时，不曾摆脱过琐事纠缠的詹姆士也不是个会鼓励儿子迎向挑战或从事冒险的人。无庸置疑地，他赞同妻子的期许，期望戴尔能接受教育并获得某种程度的成功。至于是何种成功，他却不曾确知。此书中亦不曾描述出詹姆士是以何种建议或激励的例子来启发他的儿子。当卡耐基前往丹佛时，他靠的是自己。

而他并非真的无所依靠。从童年时期起，卡耐基就是个不屈不挠的辩论者。而且一旦他掌握住某一争论点，就绝不会善罢干休。

推销国际函授学校的课程是需要恒心的，而卡耐基立刻便接受了这每日2元美金食宿费再外加佣金的工作。但他很快地发现，散居在那布斯卡的公民并不热中于等待邮购教学课程。他卖了一套国际连络课程给一名电线杆架线工人。卡耐基不断地将他的论点吼向电线杆上方，最后那名架线工人同意签下一门电机工程课程。

卡耐基兴高采烈地回到分公司办公室报告成果，并收取佣金。然而，单一的成功不足以弥补太多的失败。很快地卡耐基开始在他处觅职。某日，经由一名任职于国家甜面包公司经验丰富的销售员口中，卡耐基得到了些不错的建议。那名老手建议卡耐基开始销售有持续性需求的货品。他指出如饼干之类的主要货品是商人们经常都需要的。那名甜面包公司销售员和商人们都成了朋友。销售对他而言，意味着对客户的每月拜访。他留意顾客的物品清单中缺乏的必需品，坐下来喝杯咖啡，再把订单送回总公司。

在遇见那名面包销售员时，卡耐基的财力及精神方面都已到达穷途末路的阶段。而期待着如他朋友富兰克所吹嘘的一星期赚20块美金的卡耐基，却感受到无法获得第二笔生意时的失望。这又代表着何种意义呢？他是注定不能成为一名推销员？还是缺乏勇气或做错了什么？如果富兰克能在国际函授学校崛起，为什么戴尔。卡耐基不能？

面对冷酷的抉择

当年的卡耐基头也不回地离开了瓦伦斯堡，如今却要面对冷酷的抉择。他应该回去完成学业成为一名教师或外国传教士，一如他母亲所愿；或是回到农场，他确定那里永远需要他。在国际函授学校的数周中，他毫无积蓄。

那看来颇为慷慨的一天两块钱美金却仅够维生。当卡耐基扣除食宿及旅费后，他已囊空如洗，一名不文。

当卡耐基深思着抉择时，他忆起了圣约瑟吵杂的牲畜市场。至少，他懂些肉类生意，何不在肉类包装公司工作呢？目的地：俄玛哈畜场及阿摩尔总公司。然而即使搭乘火车到阿摩尔，该地亦远在500英里外，此时卡耐基口袋里仅剩下一顿饭的钱。

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