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第192章 客户关系管理（第1页）

当初，省行行长杨其琛找梓涵谈话，考虑准备让梓涵去支行工作，梓涵立刻想到的是个别地市分行不好干，“窝里斗”严重。那些地方倒是非，告恶状，所以他想尽可能回避这种困局，他当初还觉得，自己假如在城区支行，或者在比较小的地市分行，可能容易开展工作。

可是，当他了解城北开发区支行一些老大难问题以后，发现只要在国有企业，这种问题就无法避免，甚至即使不是国有企业，在任何企业都可能遇到“难啃的骨头”，让你头疼的主儿。

在省行机关，像法规部这样的部门，确实非常简单：人员结构也简单，问题也简单，工作也简单。所以，有些人就习惯机关的工作环境，而不习惯基层工作环境。

不过，杨行长曾经对子涵说过，他主政宁夏分行时候，省行机关很多人更愿意去基层工作，这可能因为，基层虽然有诸多问题需要解决，但也为一把手提供了一个锻炼和学习的机会，尤其是在处理人际关系方面。如果没有这个经历，今后恐怕很难胜任其他的工作。

办法总会比问题多。

而且，毕竟一个支行的大多数人还是向善和有进取心的，这些人就是作为一把手你的“基本盘”，假如你认为做所有事情都是一帆风顺，肯定是比较扯淡的。

没有问题才是最大的问题。

公司部的架构基本成型后，业务开展得有条不紊，但与其他支行相比，还是有很大差距。这个时候，“能不能一口吃个大胖子”的想法，自然而然在梓涵的心中形成，也许，这也预示着他可能会走很多弯路。

洪刚去京城营销兵器集团了，据说有一定成效，可实际上兵器在古城的业务一直都没有开展起来。

虽然这些看上去很是牛逼的筹建人员，给你展示他们的愿景时候显得很厉害，梓涵看过他们做的宣传片，确实是震撼，但仅仅是片子拍得好，业务上对于城北支行一毛钱的贡献都没有。

雨润的项目主办行是江苏分行，这个集团准备在古城投资农业项目，搞农产品深加工物流园区。由于是农业项目，又是上市公司，且有重要的领导人视察雨润总部作为背书，因此各级政府非常重视。

项目破土动工仪式上，省市主要领导都到场。公安局城北开发区分局的局长余则成亲自为领导们站岗，梓涵到城北支行以后，立刻拜会了这位在“魏震海案”立了大功的英雄人物。银行的安定团结，离不开当地公安的支持。

余则成贵为城北开发区公安局长，可他为人豪爽没有架子。梓涵去公安局拜访这位大领导时，他亲自带梓涵参观了分局办公大楼里的指挥中心，并且向梓涵介绍指挥中心在全市公安系统的职责和职能。

参加雨润开工仪式，余局长与杨行长打起了招呼，两个人甚至还开了几句玩笑，看来他们之前已经认识了，这也说明，杨行长的社交能力相当了得。

这次开工仪式之前，梓涵和雨润负责项目的老总提前沟通，今天总算让杨行长作为嘉宾之一与省、市主要领导同时站在了主席台上，并且为奠基仪式培土。形式上，银行已经足足挣够了面子，但似乎这些形式上的东西并没有为银行带来业务的增长，雨润古城项目的老总仅仅与梓涵吃了几次饭，闭口不谈存款或者贷款的事情。

与此同时，支行管辖的网点也在积极营销客户。

锦园支行提供了两个客户的线索：一是与杨家置业合作开发的红星美凯龙北辰店，另一家是中化建进出口公司。

这个网点的主任李子琪来自长乐路支行，当年长乐路支行整合时，这个原属于长乐路支行的网点，连同网点所有人员划归城北开发区支行。

从主任李子琪的履历看，她曾经做过长乐路支行的营业部主任，客户资源基础好，对于客户开发，也有她自己独特的方式。不过，网点的大客户都需要支行出面，作为一把手，梓涵责无旁贷，请这些客户吃饭、喝酒、聊天。

吃饭中，杨家置业的苟总说，自己曾经在内蒙工作过。他说自己在内蒙做工程时候，为了御寒，他就抱着一个装白酒的茶缸子，冷了就喝一两口，结果不知不觉一天下来竟有可能喝一、两斤白酒，而自己却浑然不觉。听到这里，吓得梓涵都不敢造次了。

公司的副总关晓彤是一位喜欢热闹的人，酒量虽比不上苟总，但也很不错。这位侦察兵出身的副总，聊起他和战友一起去深山越野探险，让梓涵大开眼界。

他从专业的角度，分析了进入深山老林的诸多危险，为了避免危险发生，他们首先会在进山路上做自己行程特殊的标记，假如有这座山的地图，他们会先绘制一幅军事地图，以避免山区所有无线电通讯信号失灵导致的联络中断，那样，他们就可以按图索骥，按照军事地形图前进。

其次是他们要准备做蒸馏水的装置，因为进入山区不可能携带大量的淡水，而山区的水源里可能含有很多对人体有害的细菌病毒，加热喝也不安全，他们就通过加热水获得蒸馏水，再饮用方可达到安全标准。

他还问梓涵：如果夜间露营，帐篷是扎在河边还是山腰？

梓涵认为河边比较方便，关总断然否定：因为在夜间，大体型的野生动物会到河边喝水，容易与人发生意外冲突，而且万一上游涨水，河边非常危险。

这种专业的野外求生知识，是一位资深侦察兵的经验之谈。之前，梓涵闻所未闻，没想到竟然在一位开发商业地产项目的副总这里学到了。

不过也是，与客户之间不可能总是谈论业务，或者你不可能总是问人家：能不能给我们一些存款？能不能给你发放一些贷款？能不能做你们公司的代发工资业务？

与客户谈天说地，聊得开心了，业务也就自然而然做起来了，实际上，大家都是聪明人，银行与客户谈理想、谈憧憬、谈感情为了什么？

有人说银行与客户应该发展成为夫妻关系，梓涵觉得，也许情人关系更为恰当。同床异梦和充满激情，究竟哪一个更有意思？也许各有说辞吧。

拜访中化建的负责人章新，他的公司就在石化厅家属院里，梓涵竟然重新回到了自己曾经住过的那幢楼，他也没想到这家公司就在这里办公。

梓涵知道，自己住过的那座楼早就面目全非了。他曾经住过的一楼，现在都成为了门面房，在销售电子办公产品。他们进了院子，从后面上楼，梓涵看到，虽然住宅楼有些改观，但是依然是原来熟悉的那座楼。看来，梓涵应该与这些客户有前世的姻缘，要不然怎么兜兜转转又回到了儿时生活过的地方？

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