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第250章 2 24 业务员的基本素养（第1页）

“凤舞澜天之随笔（..）”！

“如果你没有任何专业，没有任何特点，只是客人询个价，你报个价，那就真的只是客服，而不是业务员。”

本文以部分毅冰米课教程为基础，多从工厂角度来看待问题，总结发散而成，不当之处，敬请指正。

目录：

-1心态要好

-2要给自己一个坚持下去的理由

-3业务技能的锤炼

-4把控好销售链上各个环节

-5货款安全

-6EQ情商培养

-7打动客户的心

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正文如下：

-1心态要好

业务员需要对自己的工作有一个强烈的兴趣，态度端正，平行优良，充满激情的去工作。无论产品是冷门还是热门，都有人做得很好。对公司，对产品的选择，最终还是需要有兴趣驱动。没有兴趣还想干这一行，如果不想甘于平庸，只有培养兴趣，激发激情，进而增强自己的业务水平和专业能力，来更高效的工作。做生意要讲诚信，这是长期合作的基础。客户首先接触的是业务员，只有对业务员认可，觉得业务员这个人不错，才会对公司有一个良好的第一印象，从而推动进一步的合作。因此，在树立个人核心品牌的同时，需要避免有意或无意中做出各种自毁声誉和公司名誉的行为。

如冰大所说，如果产品出现问题，需要分情况来处理，客户能第一时间提供相应的照片等证据当然更好，但一般问题很少出现在客户那边，需要多从自身及供应链的源头，寻找原因。如果客户没有提供相应的证据，建议不要一上来就直接先要照片等证据，应首先诚恳到钱，然后多从自身分析查找原因；再给客户几个解决赔偿方案供客户选择，不要试图推卸责任，最后才是找借口要相应的证据，比如让对方可能的话，提供相应的照片等证据，以便工厂能够用来培训其员工，采取更有效地整改措施，预防类似事件的再次发生，以更好地为这一优质客户服务。

如果是看不见的地方的一些小瑕疵，或者是不仔细看不容易发现的地方有小瑕疵，但不影响产品的使用、美观及安全性，可以先压一压，不用第一时间过于“诚实”的告诉客户。因为业务需要兼顾公司及个人的利益，但如能修正的，建议发现问题立即修正。业务需要在完善产品和自身的同时，尽可能少出问题，少给客户添麻烦。如果发现产品有问题，无法揭过去，就需要技巧性的处理，“先斩后奏”，造成“既成事实”，用以平衡客户、公司和个人的利益，避免因此产生的巨额索赔。但发现的问题需要掌握一个度，有些问题在业务眼中看似很重，在客户及或领导眼中也许并没有那么重要，这个平衡度，在更多的时候，应倾向于公司。但该诚实的时候，要诚实，该装糊涂的时候，要装糊涂，见人说人话，见鬼说鬼话。

平时工作中，在与各种各样的客户打交道的过程中，要揣摩客户的意图，根据客户的要求来摸索和总结。

-2要给自己一个坚持下去的理由

外贸行业不比往年好做，现在做外贸，需要投入更多的时间与精力，才能有所收获，要对自己有信心，要给自己一个坚持下去的理由。之后就是既来之，则安之。

需要制定目标并分解目标，然后，去行动，去执行，就有机会得到。制定目标不要好高骛远，需要自己努力，跳一跳，拼搏一下就能够到的天花板。目标定下来就坚持下去，不要在意他人的眼光。如果没有机会，就自己创造机会。做业务要耐得住寂寞，不要因为在一定时间内没有开单或没有新客户就灰心丧气；有了一点小成绩时也要避免骄傲自满，小富即安的坏毛病，未来将来的财务自由自己目标的达成，还需要拼死坚持。设定一个个梯度目标，不停的去征服。这样，用实力说话，才能赢得别人的尊重，才是业务所要去做的。

-3业务技能的锤炼

业务员需要不断提升自身的技能水平，形成自身的竞争优势和不可替代的个人品牌。业务技能的提升包括但不仅限于业务开发与跟进技巧，口语能力（侧重日常对话及行业外语），书面表达能力（侧重行业外语），沟通水平，谈判能力，对自身产品及供应链的深入了解，对市场走势的判断，对竞争对手的各种营销策略的打探与剖析，了解各种相关的测试、审计及市场准入门槛，并善于综合利用公司所能提供的各种信息来为自己的业务开发、维护与售后支持、客户索赔以支撑。业务员的专业素养，并不是与相关的专业工程师相比，再怎么学，一般也不可能超过这类人，除非是技工转销售形成的专家式销售。在客户眼中，业务员的专业性是一个整体的直观的对客户的一种个人的感觉，是业务员整体的对外形象，是客户对业务员整个人的一个评价，对方觉得业务员挺厉害，挺懂行的，这一般就足够了。

公与私分开。工作上尽量不要掺杂私人感情在里面，以免到时说不清道不明。外企很多公私分明，凡事按照公司制度和流程办事，有完善的薪酬体系和晋升制度，以及完备的培训体系。小作坊小公司往往侧重于人情，没有完善的制度，甚至有些核心的激励措施都朝令夕改，也不怕职员的心。如果想要在公司发展，就需要接受它的不完美，甚至善变，在现有框架内尽力争取相应的资源来开发客户。用积极乐观的态度对待工作，深挖产品潜能，往销售精英或管理化方向提升业务技能，不断的增值，做到无人可以替代，才能打破现有的条条框框的束缚。如果自己不够强，哪怕机会摆在面前，也不一定能抓住；即使跳槽也没有多大的优势，而仅仅是赌运气。

业务员对自身所销售的产品或服务本身有一个深刻的了解。知道自己产品或服务的的优势和劣势，了解相应的市场情况，自家产品的定位及市场所占的份额。要清醒认识到工厂与贸易商各自的优势，如果在工厂待久了，可能思维受限，产品专业方面不一定就比港台贸易商多多少优势，需要不断提升自己，突破相应的限制。

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