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第二章 因其言听其辞(第1页)

原文

人言者,动也;己默者,静也。因其言,听其辞[1]。言有不合[2]者,反而求之,其应[3]必出。言有象,事有比。其有象比[4],以观其次。象者象其事,比者比其辞也。以无形求有声,其钓语[5]合事,得人实也。其张罝网[6]而取兽也,多张其会[7]而司之。道合其事,彼自出之,此钓人之网也。常持其网驱之,其言无比[8],乃为之变[9],以象动之,以报其心,见其情,随而牧之[10]。己反往,彼复来,言有象比,因而定基。重之袭之,反之复之,万事不失其辞,圣人所诱愚智[11],事皆不疑。

注释

[1]辞:言辞。

[2]言有不合:所说的话不合理。

[3]应:答应。

[4]象比:象,法象、仿效形象和原形。比:比较。指按照形象进行比较。

[5]钓语:像钓鱼投饵一样,在发言时给予对方诱饵,以便引出对方的话头。

[6]罝(jū)网:罝是捕兔子等野兽的网。

[7]会:会合,聚会。

[8]其言无比:比,可比的规范。指言辞无可比较。

[9]乃为之变:于是就为此改变方向。

[10]牧之:在此与“察”同义。就是进行调查加以阐明。

[11]愚智:愚者和智者。

译文

人家说话,是活动;自己缄默,是静止。要根据别人的言谈来听他的词意。如果其言辞有矛盾之处,就反复诘难,其应对之词就要出现。语言有可以模拟的形态,事物有可以类比的规范。既有“象”和“比”存在,就可以预见其下一步的言行。所谓“象”,就是模仿事物;所谓“比”,就是类比言辞。然后以无形的规律来探求有声的言辞。引诱对方说出的言辞,如果与事实相一致,就可以刺探到对方的实情。这就像张开网捕野兽一样,要多设一些网,汇集在一起来等待野兽落入。如果把捕野兽的这个办法也能应用到人事上,那么对方也会自己出来的,这是钓人的“网”。但是,如果经常拿着“网”去追逐对方,其言辞就不再有平常的规范,这时就要变换方法,用“法象”来使对手感动,进而考察对方的思想,使其暴露出实情,进而控制对手。自己返过去,使对手返回来,所说的话可以比较类推了,心里就有了底数。向对手一再袭击,反反复复,所有的事情都可以通过说话反映出来,圣人可以诱惑愚者和智者,这些没有什么值得怀疑的。

鬼谷锦囊

在今天,能够做到克己制人、喜怒不形于色是一个人成功的必备能力,倘若一遭遇困难或面临危险,就无法自持,脸上立刻露出不安或慌乱,不仅会降低自己的自信心,还会影响到周围共事者的士气和情绪,一旦如此,便有可能根基动摇,“军心涣散”,导致事业停步甚至倒退或失败。

延伸阅读

《十善业道经》说“言必契理,言可承领,言则信用,言无可讥”,意思是说,言论一定要合理。要让别人能接纳领受,就要有信用,令人无懈可击。

“因其言,听其辞”是说话的一个不可或缺的重要组成部分,是交谈艺术中的重要技巧,在与人沟通的过程中,尤其是以推销或说服为目的的谈话中,必须学会倾听,善于倾听。

“因其言,听其辞”还有一个重要表现,就是以静制动、克己以制人。这样的人拥有超强的自我克制力,能够时时处处控制住自己的脾气和情绪,喜怒不形于色,通过制己进而达到制人的目的。历史上凡是成大事者,一般都具备这种品质和能力,汉高祖刘邦便是其中一位。

楚汉相争时期,有一次刘邦和项羽在阵前对话,刘邦历数项羽的罪状,项羽大怒,命令潜伏的士兵放箭射杀刘邦。刘邦躲闪不及,一支箭射中胸口,伤势严重,刘邦甚至痛得无法起身。

此时事态严峻,若是主将受伤,群龙便会无首。万一楚军乘胜追击,那么汉军就会溃败。于是刘邦忍了忍,他镇静下来,趁人不注意,把手放在自己的脚上,对项羽大声喊道:“碰巧你们射中了,不过可惜射中了我的脚,并不是我的身体。”士兵听见刘邦这样说,便稳定下来,最终没有被楚军攻陷。

历史上大凡成大事者,往往都是城府很深、喜怒不形于色的人。《三国志·先主传》中有关于刘备“喜怒不形于色”的描述:刘备身长七尺五寸,两只手能垂到膝盖,眼睛能看到自己的耳朵。他沉默寡言,喜怒不形于色。正是因为如此,刘备才被神化为奇人奇像,所以才能拥有那么多的追随者,从而成就大业。

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