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第四章 推动与拉动 两种策略的故事（第1页）

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第四章推动与拉动：两种策略的故事

我经营的是食品公司，但我对发电比对食品懂得多一点儿。

——迪帕克·辛格哈尔（DeepakSinghal）

托拉拉姆（TOLARAM）非洲公司首席执行官

简述

为了帮助中低收入国家实现发展，全世界每年投入的资金高达几十亿美元。这些资金主要被用来向贫穷国家输送资源，以此帮助这些国家走向繁荣。然而，即使在过去的70年里累计输送了价值几万亿美元的资源，许多国家依然处于贫困之中，有的国家甚至比之前更贫困了。为什么实现和保持发展这么难？

我们认为，主要原因在于这些努力和尝试中缺少了一项极为重要的发展因素：创新。有些创新能把必需的资源吸纳到一个社会中来，只有出现这种类型的创新时，发展和繁荣才能真正扎下根来。当一项让利益相关者（包括投资者、企业家、消费者和政府）有利可图的创新被引入一国经济中时，利益相关者通常会获得动力，帮助维持这项创新吸引进来的那些资源，例如基础设施、教育，甚至是政府的政策。拉动策略能够确保市场做好准备。我们认为，这是长期可持续繁荣必不可少的。

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2017年，印度最卖座的电影既不是大制作的好莱坞大片，也不是闪闪发光的宝莱坞歌舞电影，而是《厕所英雄》（Toilet:ALoveStory）这部作品脱颖而出。影片讲述了一位新婚妇女经历的考验和抗争。当得知新郎家没有厕所时，她感到极为震惊和不安。村里的人分成了两派，一派理解这位新娘的感受，另一派完全不能接受。由此产生了大量的争吵和笑料。最后，这位新郎为自己的爱人修建了厕所，他们从此幸福地生活在一起。

“厕所英雄”这个名字听上去似乎与票房黑马毫无关联。但是，它的故事情节确实戳中了印度观众内心的痛处。印度有一半以上的家庭真的没有厕所。在现实生活中，没有厕所这件事并不像电影里那么好笑。根据世界银行的数据，印度每10例死亡中就有一例与糟糕的卫生条件有关。儿童会因为接触到污染的地下水而患上慢性感染病。痢疾是夺走印度儿童生命的头号杀手，印度每年因痢疾死亡的儿童人数超过30万。水源的污染导致几百万名儿童生长萎缩。很多人会等到天黑之后去公共区域方便，这带来了一系列的问题，包括强奸和针对妇女的暴力事件。对印度来说，努力创造更好的卫生条件具有极为深远的重要意义。圣雄甘地曾经说过，卫生是极为崇高和重要的，甚至“比政治自由还要重要”。这足以说明它的重要性。

解决办法看起来再简单不过：修建更多的厕所。这确实是最显而易见的办法，就连印度现任总理纳伦德拉·莫迪（NarendraModi）也是这样看的。莫迪推行了“洁净印度”（CleanIndia）计划，把修厕所的重要性放在了修庙的前面。为了这一目标，印度政府在2014年和2015年一共修建了1000多万间厕所，并计划在2019年之前再建6000万座厕所。考虑到印度如此糟糕的卫生情况，这无论如何都是一件好事。不是吗？

这件事的结果告诉我们，只是修建厕所是远远不够的。2015年年中，印度政府发现，大半建好的厕所遭到了闲置，没有人用。印度乡村发展、卫生及饮用水部部长乔杜里·比伦德·辛格（ChaudharyBirenderSingh）指出：“我们在加紧建造厕所。比这更重要的是，要说服人们使用这些厕所。”印度政府的“说服工作”可谓花样百出。在一些农村地区，政府派出了工作组和志愿“宣传员”，他们游走于各个村庄，公开羞辱那些露天方便，不肯使用新建公共厕所或者家用厕所的人。在一些村庄里，孩子们被发动起来，他们尾随那些看上去要去田地里方便的人。一旦发现，“儿童团员”们会立即吹响警哨。为了鼓励各个村庄的人们使用厕所，政府还采用了物质激励的办法。辛格部长说：“很长时间以来，我们以为只要厕所建好了，人们自然就会使用。实际并非如此，我们不得不在很长一段时间内孜孜不倦地监督厕所的使用情况，还要逐步对表现优异的村委会给予现金奖励。只有这样，才能让使用厕所成为乡亲们的日常习惯。”

“宣传员”？吹哨的孩子？盯梢、驱赶和羞辱？使用免费厕所可以拿到现金奖励？拜托！这里的问题太大了。无论这些做法的出发点有多好，如果全然不去理解人们做出某种特别选择的深层原因，只是一味地“强推”解决方案，一定会使方案痛苦变形和扭曲。一些村庄里的人因为畏惧羞辱而选择了顺从。实际上，这些村庄正在发生旱灾，这使得保持厕所的清洁成为完全不可能的事情。宝贵的清水先要用来饮用和洗澡，用来冲厕所实在太浪费了。在别的地方，厕所的建造太过草率敷衍，既没有上水也没有下水。很自然，这些厕所迅速变成了蚊蝇肆虐的场所，没人愿意使用这样臭气熏天的厕所。

卡玛尔·加（KamalKar）是一位经济发展顾问。他曾多年致力于卫生问题的研究，调研了许多存在类似问题的社区。卡玛尔率先推出了“社区主导的整体卫生方法”（Community-LedTotalSanitation，简称CLTS）。CLTS官方网站指出：“仅仅是提供厕所，既无法保证人们的使用，也无法确保清洁和卫生状况得到改善。从前的卫生方法规定的起点很高，还提供补贴作为激励手段。但是，它常常会导致使用不均衡的问题，从短期来看，只有部分厕所得到利用；从长期来看，所有厕所都存在可持续使用的问题。另外，补贴不是长久之计，而且会使人们产生依赖。”CLTS不相信简单地提供硬件设施就能解决卫生问题。我们同样不相信。但是这项工作说起来容易做起来难。原因如下。

贫穷是件痛苦的事，它通常表现为资源的缺乏，例如贫困社区缺乏食物、卫生保障、放心水、教育、医疗和公共服务等。正因为如此，贫困问题主要被当作资源问题来看待，这看上去似乎是顺理成章的。基于这样的假设，人们在过去的几十年里采用了极为昂贵的“推动”策略来促进发展，这种策略所推动的对象几乎完全以资源为主。为了解决某种贫困问题，人们满怀好意地把各种资源从富国输送到穷国。但是，就像印度加速建造厕所的例子展现的那样，推动策略往往无法奏效，被输送的资源也不一定能落地生根。能够实现短期的成功已经算是最好的结果了。投入本身是好的，无论修建的是学校、医院还是道路、机场，抑或是厕所。但是，如果颠倒了先后次序，不但无法带来益处，甚至会在无意中带来害处。在《富国陷阱：发达国家为何踢开梯子？》一书中，剑桥大学的经济学家张夏准论述过在穷国建立各类富国式的组织这一现象。

[1]张夏准（Ha-JoonChang）在其著作《富国陷阱：发达国家为何踢开梯子？》中指出，贫困国家正在做出许多旨在促进经济增长的投资，对照而言，富国是在其发展过程中完全不同的阶段做出类似投资的。因此，贫困国家的这些投资常常为时过早，所以难以为继。

张夏准，《富国陷阱：发达国家为何踢开梯子？》（KickingAwaytheLadder:DevelopmentStrategyinHistoricalPerspective）伦敦：Anthem出版社，2007年。

需要说明一点，向缺乏资源的人们提供资源的行为可以是富含价值的。但是，在很多情况下，如果只是为了把资源推送到一地，所需的成本常常大于所得的价值。这个问题也可以这样看：推送策略把贫困问题看成一种非治不可的慢性疾病，而这种慢性病看上去似乎是没有解药的。而且，推送策略是一种极其昂贵的手段。提到慢性疾病，以美国为例，该国2.7万亿美元的医疗开支中超过80%是用于慢性疾病治疗的。这些慢性病因此得到了缓解，但是并未得到根治。对一些人来说，这意味着终生的痛苦折磨。我们不相信，人们对此没有更好的办法。同样的道理，贫穷问题的情况与此非常相似。人们推送大量的资源来医治贫穷带来的痛苦，但贫穷本身依然存在。对于病人来说，止疼就会感觉好受。所以，治标的办法成了最立竿见影的扶贫手段，人们反而因此忽略了治本的办法。现在的一些做法蒙蔽了人们的双眼，让其看不见更好的可能性。所谓一叶障目，不见泰山。

推拉之间

通常来说，推动策略主要受到其提出者偏好的驱动。它主要的提出者是发展领域的专家。推动策略会形成相应的解决方案，这些解决方案又被推荐给低收入国家。这里有一点很重要，需要特别注意，这些被输送的资源多数是极好的资源，它们是穷国民众翘首以待的。然而，不幸的是，这些资源往往被匆忙地输送到一个还没有准备好吸纳它们的环境中。这会把原本的好事变得让人大失所望。而且，这一转变来得非常快。

比方说，国际足联世界杯是全球最负盛名的体育赛事之一。每隔几年，申办国之间就会上演一次主办权的激烈角逐。各国足联纷纷推出雄心勃勃的宣传方案，力图让自己的国民相信，耗资数百万，甚至几十亿美元来主办一届世界杯比赛是大有裨益的。一旦主办权敲定，国际足联一定会举办一场哗众取宠的媒体活动来宣布结果。获胜国举国欢庆，上下一派喜气洋洋。为了准备一场声势浩大的国际赛事，新的资源和基础设施必定会大量涌入，海外游客和资金同样也会大量涌入，它们将带来大量的就业机会，推动主办城市的经济发展。人们是如此设想的。

然而，现实告诉我们，这些美丽的诺言从未实现过。

以南非为例。2010年，南非成功举办了一届极为精彩的世界杯。它打碎了批评者关于南非不可能如期建好必要的基础设施，也无法按时完成安保措施改进工作的预言。但是，即便如此，南非也仅仅收回了它投入交通、通信和场馆建设的31.2亿美元巨资的10%。世界杯结束后，这一巨额投入的标志在南非随处可见。其中最醒目的可能是开普敦附近的一座世界杯专用场馆，用《纽约时报》的报道来描述，这是“世界杯留给南非最糟糕的遗产”：“这是一座多余的超级建筑，当地的富裕居民看不上它，而对真正的球迷来说，它又实在太远了。这座体育馆给当地政府财政带来了极大的压力，2010年以来，投到这座体育馆的资金至少达到了3200万美元。这些资金本来可以用在其他方面，例如为穷人提供住所等。这些基本公共服务措施的缺失一直是激发矛盾的导火索，每隔一段时间就会引发群众的示威抗议。”世界杯没有为南非带来像样的发展，或者说，世界杯为南非带来的发展是远远不够的。将近10年的时间过去了，南非依然位居世界银行“收入最不平等国家”的榜首，半数以上的国民生活在国家贫困线以下。

相比之下，“拉动”策略与“推动”策略几乎处处不同。以教育为例，或者说得更具体一些，以人力资本的投资为例。当一个国家意识到自己需要高质量的教育，并积极为其创造适宜的社会环境时，一定会取得比采用“推动”策略更好的效果。社会的发展离不开教育。

在我加入塔塔咨询服务公司（TataConsultancyServices，简称TCS）董事会时，我非常强烈地感受到了这一点。塔塔咨询服务公司是全球最大的信息技术企业之一，拥有将近40万名员工。它也是印度最大的私营雇主之一。过去几年间，为了满足众多用户日益高涨的数字化业务需求，例如数据分析、云计算和物联网等，这家公司在自身的商业模式中加入了一项“数字化教育”。它对20万名雇员进行了大量有关数字技术的职业能力培训，而且，这项工作根本没有慢下来的迹象。无论是面向新员工还是老员工，塔塔咨询服务公司的培训工作通常是从市场需求或者项目要求出发的。这种方式可以保证教育工作最快地与实际工作联系起来。员工明白自己为什么接受培训，企业也很清楚自己为什么对教育投资。

我们的研究表明，假以时日，拉动策略一定能够更加高效地带来可持续的繁荣。

首先，拉动策略通常是由创新者发起的，而创新者是具体市场需求和消费者面临的日常难题的直接回应者。其次，就解决问题而言，拉动策略更偏重调查研究，也更寻根究底。它不是大手一挥，更不是武断专行。创新者站在第一线，最了解情况，也最明白如何通过可持续方式解决问题，他们不会盲目地把自认为最好的答案强加给别人，并一厢情愿地以为它们会自动解决具体的发展难题。每个季度，塔塔咨询服务公司都会收集、整理企业所需技能的信息，它是该公司对教育进行投资的依据。最后，拉动策略首要的重点是市场的开辟，或者说是对市场的需求做出回应。市场一旦建立起来，它就会拉动其生存所需的资源。从本质上说，拉动策略来自把事办成的迫切需要。拉动策略催生的方案最初可能极不完美，不过这根本不重要。重要的是，它们对于开辟和维系一个新市场而言是必不可少的。开辟市场的需求必定会为拉动式解决方案注入生机，帮助它们生根发芽，逐步走向完善。在下面的例子中，这家方便面公司为尼日利亚的经济带来了非比寻常的影响。

45亿包方便面，而且这一数字还在继续增长

有这样一种消费产品，它可能是尼日利亚最不起眼，同时也是人民群众最喜闻乐见的一种商品。它就是营多方便面（Indomieinstantnoodles）。这种速食面采用一人份包装，每包售价不到20美分。营多品牌在尼日利亚几乎达到了家喻户晓的程度，还拥有一个15万人的粉丝俱乐部，俱乐部覆盖了尼日利亚3000多所小学。营多方便面还是“尼日利亚独立日英雄奖章”的赞助商，该奖项主要表彰尼日利亚模范儿童的成就。

你也许没有听说过营多方便面，但它在尼日利亚堪称妇孺皆知。

2016年，我有幸在哈佛商学院的“非洲商业俱乐部”年会上发表讲话。它是哈佛学生主办的、世界上最大的非洲商业发展主题活动，大约有1500名代表出席。我在演讲中提到了我和我的团队一直在研究的托拉拉姆这家令人着迷的企业，我的听众一片茫然。接下来，当我说到“托拉拉姆的产品是营多方便面”时，观众席立刻沸腾了。为什么一家经营方便面的企业能够引发山呼海啸一般的喝彩？更重要的问题是，这和发展与繁荣有什么关系？

托拉拉姆公司通过营多方便面对尼日利亚带来的影响令人惊叹。1988年，当时的尼日利亚仍然处于军管时期，托拉拉姆开始进入这个国家。这家企业投入了3.5亿美元的资金，创造了数万个工作岗位。它成立了自营的物流公司，还修建了包括发电厂和污水厂在内的基础设施。除此之外，托拉拉姆还成立了各式教育机构，资助社区组织项目，还为尼日利亚政府贡献了几百万美元的税款。最引人注目的，也许是托拉拉姆主导修建和运营的新莱基深水港，这个公私合营的港口位于尼日利亚的经济之都拉各斯，耗资15亿美元。可以毫不夸张地说，营多方便面本身就代表了经济发展。

托拉拉姆的例子告诉我们，无论从多小的事业出发，都有可能开辟出新的市场。伴随新市场而来的种种益处最终将会促进经济的发展。

营多方便面深深地渗透到了尼日利亚人的生活当中。当人们意识到它并不是尼日利亚传统食品时，或多或少会有些讶异。托拉拉姆在尼日利亚销售这种产品的历史只有短短30年。这家企业的成长历程完全颠覆了那些关于发展的传统智慧。

1988年，托拉拉姆开始在尼日利亚销售营多方便面，当时尼日利亚处于军管时期，远远谈不上什么投资热土。这个9100万人口的非洲大国里，居民的平均预期寿命只有46岁；人均国民收入不到257美元（按今日美元计算，大约为535美元）；拥有手机的人口比例不足1%；只有一半的居民喝得上放心水；只有37%的人口用得上合格的卫生设施；高达78%的人口每天依靠不到2美元的收入度日。然而，就是在这样惨淡的环境里，哈里斯·阿斯瓦尼（HareshAswani）和萨金·阿斯瓦尼（SajenAswani）兄弟看到了巨大的商机：用价格实在、食用方便的食品喂饱一个国家的好机会。对他们来说，这是个开辟新市场的绝佳机会。

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