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第三章 欲擒故纵欲取反与(第1页)

原文

古善反听者,乃变鬼神[1]以得其情。其变当也,而牧之审也。牧之不审,得情不明;得情不明,定基不审。变象比,必有反辞,以还听之。欲闻其声反默,欲张反敛[2],欲高反下,欲取反与。欲开情[3]者,象而比之,以牧其辞[4]。同声相呼,实理同归。或因此,或因彼[5],或以事上,或以牧下[6]。此听真伪,知同异,得其情诈[7]也。动作言默,与此出入,喜怒由此以见其式[8],皆以先定为之法则。以反求复,观其所托[9]。故用此者,己欲平静,以听其辞,察其事,论万物,别雄雌。虽非其事,见微知类[10]。若探[11]人而居其内,量其能射其意[12]也。符应[13]不失,如蛇[14]之所指,若羿[15]之引矢。

注释

[1]鬼神:鬼,隐密不测。鬼神是指死者的灵魂和山川的神明。

[2]敛:收敛。

[3]开情:情,感情、情绪。这里是说敞开心灵的大门。

[4]象而比之,以牧其辞:象,模仿。比,类比。用象比的方法把握对方的言辞。

[5]或因此,或因彼:因,原因。此,这里。彼,那里。或这个原因,或那个原因。

[6]或以事上,或以牧下:事,侍奉。牧,统治(人民)。全句的意思是说或用来侍奉君主,或用来观察民情。

[7]情诈:真情和虚伪。

[8]式:定式,模式。

[9]观其所托:托,寄托。观察其所寄托之处。

[10]见微知类:微,微小。类,种类。根据轻微征兆探索有关联的重大事物。

[11]探:侦察,打听。

[12]射其意:此处指如弓之发矢,准确猜中对方意图。

[13]符应:验合符契。

[14]蛇:意指飞龙。

[15]羿:即后羿,神话传说中的神射手。

译文

古代善于从反面听别人言论的人,可以说是神明,他们随机应变很得当,对对手的控制也很周到。如果控制不周到,得到的情况就不清晰,得到的情况不清晰,心里的底数就不全面。要把模仿和类比灵活运用,就要说反话,以便观察对方的反应。想要讲话,反而先沉默;想要敞开,反而先收敛;想要升高,反而先下降;想要获取,反而先给与。要想了解对方的内情,就要善于运用模仿和类比的方法,以便把握对方的言辞。同类的声音可以彼此呼应,合乎实际的道理会有共同的结果。或者由于这个原因,或者由于那个原因;或者用来侍奉君主,或者用来管理下属。这就要分辨真伪,了解异同,以分辨对手的真实情报或诡诈之术。活动、停止,言说、沉默都要通过这些表现出来,喜怒哀乐也都要借助这些模式,都要事先确定法则。用逆反心理来追索其过去的精神寄托,所以就用这种反听的方法。自己要先平静,以便听取对方的言辞,考察事理,论说万物,辨别雄雌。虽然这还不是事情本身,但是可以根据轻微的征兆,探索出同类的大事。就像刺探敌情而深居敌境一般,要首先估计敌人的能力,其次再摸清敌人的意图,像验合符契一样可靠,像蛇一样迅速,像后羿张弓射箭一样准确。

鬼谷锦囊

事情若从正面无法入手,不妨考虑反其道而行之,往往能收到化繁为简、事半功倍、神鬼不测的效果。

商场如战场,没有永恒的敌人,也没有永恒的朋友,只有永恒的利益。所以,投身商海,一定要谨慎从事,切不可贪图小恩小惠,否则就会因小失大、得不偿失。在商海中打拼,更要掌握一些必备的兵法谋略,用来保护自己、克制敌人!“欲闻其声反默,欲张反敛,欲高反下,欲取反与”便是其中一个最有力的制胜法宝!

延伸阅读

汉武帝颁布推恩令就是成功运用“欲取反与”策略的典范。

西汉自文、景两代起,如何限制和削弱日益膨胀的诸侯王势力,一直是封建皇帝面临的严重问题。汉文帝时,贾谊鉴于淮南王、济北王的谋逆,曾提出“众建诸侯而少其力”的建议。文帝在一定程度上接受了这一建议,但没有完全解决问题。汉景帝即位后,采纳晁错的建议削藩,结果吴楚七国以武装叛乱相对抗,即“七国之乱”。汉景帝迅速平定了叛乱,并采取一系列相应的措施,使诸侯王的势力受到很大的削弱。但至汉武帝初年,一些大国仍然连城数十,地方千里,骄奢淫逸,阻众抗命,威胁着中央集权的巩固。因此,元朔二年(公元前127年),主父偃上书汉武帝,建议令诸侯推私恩分封子弟为列侯。这样,名义是上施德惠,实际上是剖分其国,以削弱诸侯王的势力。这一建议既迎合了汉武帝巩固专制主义中央集权的需要,又避免激起诸侯王武装反抗的可能,因此立即为武帝所采纳。

同年春正月,汉武帝颁布推恩令。颁布推恩令以前,诸侯王只能把封地和爵位传给嫡长子,推恩令颁布之后,允许诸侯王把封地分为几部分传给几个儿子,形成直属于中央政权的侯国。推恩令吸取了晁错削藩令引起“七国之乱”的教训,反其道而行,欲取反与,使得诸侯王国名义上没有进行任何的削藩,避免了激起诸侯王武装反抗的可能性。于是“藩国始分,而子弟毕侯矣”,导致封国越分越小,势力大为削弱,从此“大国不过十余城,小侯不过十余里”。

“欲闻其声反默,欲张反敛,欲高反下,欲取反与”在后世应用甚广,成为大多数精明企业家和商家的制胜法宝。

有个大的电器公司,其产品质量上乘,在国内外享有盛誉,亟须扩大生产规模,但公司当时拿不出那么多的资金搞扩建项目,比较可行的办法是兼并其他的小企业,利用改造小企业原有的设备。如何兼并对方?如果对方一点好处都得不到,怎么会俯首称臣呢?于是,电器公司决定给小企业三大好处:一是抽一部分技术人员对小企业职工进行培训;二是拿出一部分资金对小企业原有设备进行改造;三是在产品质量合格的前提下,小企业可使用公司的品牌。

结果轻而易举地吞并了这些小企业,使这家大电器公司,少花70%的资金,扩大了生产规模,增加了盈利。

“欲速则不达”,先让你尝到些甜头割舍不掉,然后再实施自己的计划,这种“欲擒故纵”“欲得先与”的战术,在商场上俯拾皆是、举不胜举。可以说,鬼谷子的思想在当今商战中绽放着奇光异彩。

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