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第三章 计谋之用（第1页）

原文

故外亲而内疏者说内，内亲而外疏者说外。故因其疑以变之[1]，因其见以然之[2]，因其说以要之[3]，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之。摩而恐[4]之，高而动之，微[5]而证之，符[6]而应之，拥[7]而塞之，乱而惑之，是谓计谋。计谋之用，公不如私[8]，私不如结[9]；结而无隙者也。正不如奇[10]，奇流而不止者也。故说人主[11]者，必与之言奇；说人臣[12]者，必与之言私。

注释

[1]因其疑以变之：根据对方的疑问来改变自己的游说内容。

[2]因其见以然之：根据对方的表现来判断其游说活动是否得法。

[3]因其说以要之：根据对方的言辞来归纳其游说要点。

[4]恐：受威胁的感受。

[5]微：削弱。

[6]符：验证、应验的意思。

[7]拥：通“壅”，堵塞、阻塞。

[8]公不如私：公，公开；私，私下，暗地里。公开运用计谋，不如在暗地里运用。

[9]私不如结：结，缔联，结文。暗地里谋划又不如二人结为死党在一起商议。

[10]正不如奇：正攻法虽然是合理的，但是却不如乘对方之不备使用奇攻法。

[11]人主：人君、帝王。

[12]人臣：臣下、大臣。

译文

所以，对那些外表亲善而内心疏远的人，要从内心开始进行游说。对那些内心亲善而表面冷淡的人，要从表面开始进行游说。因此，要根据事态发展的疑点来改变自己游说的内容，要根据对方的表现来判断游说是否得法，要根据对方的言辞来归纳出游说的要点，要根据事情发展的变化适时征服对方，要根据对方可能造成的危害来权衡利弊，要根据对方可能造成的祸患来采取对策。揣摩之后加以威胁，抬高之后加以策动，削弱之后加以扶正，符合之后加以响应，拥堵之后加以阻塞，搅乱之后加以迷惑。这就叫作“计谋”。至于计谋的运用，公开不如保密，保密不如结党，结成的党内是无懈可击的。正规策略不如奇策，奇策实行起来可以无往不胜。所以向人君进行游说时，必须与他谈论奇策。同样道理，向人臣进行游说时，必须围绕对他切身利益相关的内容。

鬼谷锦囊

鬼谷子说：“正不如奇，奇流而不止者也。”这句话最适合的领域，莫过于谈判桌上了。

怎样在谈判中掌握主动权，这是一个事关能否成为赢家的关键问题。在很多情况下，主动权的取得是靠出其不意的举动，即乘其不备，出奇制胜。因为从谈判所具有的严肃性、针对性和对立性来说，会场犹如战场，能否取胜，除了武器装备是否优良之外，还要看现场指挥者的计谋和策略。掌握了主动权，就可以使谈判朝有利于自己的方向发展。

延伸阅读

鬼谷子在此阐述了如何使计谋顺利实施的方法。

要想使计谋顺利实施，要想取得胜利，就要遵循“公不如私，私不如结；结而无隙者也”的规律。

曹操被张绣第二次追击失败后，沿途不敢停留，星夜赶回许都。袁绍见状只得挥师北征公孙瓒去了。曹操十分痛恨袁绍，但还是听从荀彧等人意见，联合刘备，先扫清东南，翦除心腹大患吕布。

谁知事机泄露，吕布抢先下手，打败刘备，攻占了小沛。又派陈宫联络泰山强盗孙观，进攻兖州各郡。

曹操闻讯便率大军行至萧关附近，进攻吕布。这时，吕布手下的部属陈登早已成为曹操的内线，便趁机运用传递假情报的计谋，配合曹操打败吕布——萧关告急，吕布要带陈登前去救助，让陈登父亲陈珪留守徐州。

临行前夜，陈氏父子秘密商议，如果吕布败回，由陈珪占领徐州不放他入城，但恐吕布妻小心腹在城里诸多不便，怎么办？陈登说：“不必发愁，我有计策了。”

第二天入见吕布劝道：“徐州四面受敌，曹操一定要拼力进攻，我们当先留有退路，将钱粮移藏于下邳，若徐州被围，就有粮草接济。”

吕布喜道：“你说得很有道理。”即命人将妻小和钱粮移屯下邳。部署完毕，便率军前往萧关。

行至半路，陈登说：“让我先去萧关探听曹军虚实，您方可行事。”吕布同意。陈登先上萧关，告知守将陈宫：“吕将军责怪你们不肯出兵迎战。”

陈宫说：“曹军势大，不可轻敌。我们紧守关隘，你劝主公力保沛城，这是上策。”

陈登“嗯嗯”点头。晚上，见曹军直逼关下，便悄悄写三封情报，挂在箭上，射下关去。翌日，他辞别陈宫，飞马来见吕布道：“孙观等人都想向曹操投降，献出萧关，我已命陈宫死守，将军便可于今日黄昏杀去救应。”

吕布谢道：“要不是先生，萧关就失守了。”便令陈登先去关上约陈宫为内应，举火为号。

陈登见了陈宫又说：“曹军已抄小路进入关内，主公怕徐州有失，你们要回援。”

陈宫便率军弃关上路。陈登就在关上放起火来。吕布乘着夜色攻来，与陈宫军自相残杀。曹军望见火光，已知陈登箭信所示信号，便一起杀到，轻易夺取了萧关，孙观等人各自逃命去了。

吕布与陈宫相互攻到天明，方知受骗上当，急忙联合一起赶回徐州，到得城边叫门时，城上乱箭射下。原来陈珪已公开投降曹操。吕布要找陈登，遍寻军中不见，知中计。其时，陈登早已去小沛，再次向守将高顺、张辽假传情报：“主公在徐州被围，你们快去救援。”

高顺、张辽即率军赶往徐州，路上同吕布、陈宫相遇，吕布这才恍然大悟，狠狠地说：“我非杀死陈登这个内奸不可！”即会合军队向小沛进发，行至城边，见城上尽是曹兵旗号——原来曹操已按陈登箭信所示，令曹仁乘虚而入，兵不血刃地占领了小沛。

吕布在城下大骂陈登，陈登在城上指着吕布回骂道：“我是汉朝的臣子，岂能为你这个反叛之贼服务？”吕布大怒，要想攻城，无奈曹操率大军冲杀前来，吕布难以抵御，只得率部向东面逃去。

陈登父子密谋与曹操里应外合，吕布本来就是一介武夫，有勇无谋，哪能识破其中奥妙。可以说陈登把鬼谷子“公不如私，私不如结”的谋略演绎得淋漓尽致。

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