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一秒记住【xiaoyanwenxue.com】精彩无弹窗免费!失恋的阴影没有打消我工作和学习的信念。主管看出我心事重重。她考虑用学习把我的生活变得充实起来,从而走出那段不愉快的恋情。鼓励我振作起来,她向公司为我申报了一个讲师培训班,五星级讲师轮番轰炸,让我感受一下讲师的氛围。也让我知道,什么叫做“天外有天,人外有人。”的道理。侧重点就是让我往讲师的方向发展,也能了却三组多年没有讲师的夙愿。一旦成功,三组的展业方式就会更加多元化。使她能少操一些心,我还年轻,她盼望着以后能接她的班,把三组创出更大的辉煌。
五星级讲师的水平非常高,也有着丰富的展业经验,他们每个人都不是一帆风顺的,起初都遇到了前所未有的困难,他们中每个人遇到的困惑都是不一样,最终还是挺过来了。其中有一个五星级的讲师提到一个词,他说这个词他整整悟了三年!他讲这话时,班里本来还很热闹,不一会儿就安静下来了,大伙静静的聆听着,他说“寒暄,这两个字写起来不难!从字面上理解起来也不难!那么我要问同学们了,你们理解是什么意思么?”同学们纷纷地把“寒暄”与“赞美”联系起来了!说道,不就是夸别人的意思么!老师沉默了片刻,问道:“寒是什么意思呀?”同学们纷纷说道:“是冷的意思呗。”老师点了点头,又问道:“那暄呢?”大伙一时语塞还真说不出了。老师笑着说道:“暄从字面上理解就是暄闹热闹的意思,如果用一个字来表达的话,就是‘热’的意思。这两个字连起来的意思就是从冷到热的过程,这就叫寒暄。无论是陌生人还是久未谋面的熟人,一见面,从冷到热的过程。与生人见面一开始肯定是冷的,但你怎么想办法,让温度升上去!”老师微笑着,半开玩笑地说:“我想你们肯定比我要强,肯定不会像我这样悟三年。”
仔细想想,还真有点道理,行销这个行业不就是一个推销自己的过程么,只有你这个人让客户认可了,客户才会接纳你的产品,给你时间让你推销你的产品。所以与人沟通是第一位的。有人讲了,沟通不就是说话吗?那有何难,我从小长这么大,难道还不会说话么?好像问题提得很可笑似的。其实呢,不然,一个有效的沟通,不是一件容易的事情,如果把握不好,只一句话,就会给别人留下拒绝你的理由或不好的印象。
我想起了展业过程中,一次陌生拜访敲门,是一个非常和蔼的大哥开的门,看上去四五十的光景,他没有拒绝我,而且表示对子女教育的保险很感兴趣。他将我请入家中。让我座下,还给我倒了茶。说心里话,这样的活菩萨,我还是投一次遇到,我打开话匣子,与他大谈特谈保险怎么个好法,怎么让客户的资产保值增值,公司怎么怎么大,分红利率怎么怎么高,投资国务院多少大型项目和固定资产。这个客户就静静地听着,他也不表态。我讲得嗓子都冒烟了,唾沫星子乱飞。看到我讲得差不多了,他提出了两个问题,一个就是保险公司万一倒闭了可怎么办呢?我说,保险公司怎么可能倒闭呢,这个问题提得太愚蠢了,接下来就是一阵狂轰烂炸的说教,最后给这个客户辩得哑口无言。他又提了一个问题,他说他算过了还是不如存银行利息合适。我焦急地说道:“您是搞精算的吧,那您能算出您哪一天生,哪一天死,哪一天买骨灰盒么,您要是能算的话,我坐下来,掰着手指头儿和您一块算。我还学着师傅的口吻大模大样地说,保险就是当您受到意外和疾病这些不可预知的灾难时,在您最危急的时刻,为您创造一大笔急用的现金,银行就不行,银行顶多会给您点利息罢了!
听我说完,这个客户终于按奈不住自己的情绪,大声喝道:“你给我滚,这可是在我家呀,你知道我的需求么,你知道我家的具体情况么,一会死一会活的,谁受得了呀!赶紧给我走人!。”
就这样,我夹着包灰溜溜地走了。回去之后,思前想后,感觉话没说错呀!转天到了公司,请教了师傅。师傅笑着说道:“你这小子,还真有点我年轻时的那股劲,努力是一方面,还要多学一些寒暄沟通的技巧呀。你说说看,我们是搞什么工作的呀?”我干脆的说道:“是搞销售的呀。”她又问:“那搞销售最重要的环节是什么呀?”“我说是沟通呀。”“你说得只是一种销售的方法,销售最重要的环节是以需求为导向。这就要涉及你寒暄沟通的技巧了,你要少说多问,提问的最高境界,是用你的问题去回答对方的问题,在问的过程中,和客户产生一个互动,听懂了么?互动不是一面的说教呀,通过这种互动,给客户建立一种平等而愉悦的心情,从而让客户打开话匣子,这样我们才能了解客户的需求呀!还有一点很重要,那就是尽量少和客户争辨,少拿客户举例,多用一些人家可以接受的语言,我们的目的不是为了显示我们有多能耐,而是要将我们的产品尽快的让客户接受。这次就是一个教训,你是把客户说赢了,但是他有权力选择别的业务员乃至别的公司,你说你赢了又有什么用呀?”
经过师傅的点化,我终于感觉到了寒暄的重要性,沟通的重要性,不一定是说多少,也不一定有多好的口才。有时一个肯定的眼神、一个动作、一种肢体语言,甚至静静地聆听都是对对方莫大的欣赏!
我边听讲师们讲,边思考我在展业过程中遇到的问题,有语言表达方面的,有沟通方面的,也有察言观色方面的,更有火候掌握的问题。人的思维在自然界是最复杂的,每个人每一时刻想的想法都是不同的。如何揣摩对方的心思才是关键。这么想来,最简单的就是讲险种了,险种都是死规矩儿的东西。如何与人相处,与人沟通,让对方很快地接纳你,这才是精髓和关键,把死的险种融入血液,再用通俗的语言说出来,让人一下就能听懂买这个产品会给他们带来什么。这样对方就会很容易接受了。师傅说得对,要以客户的需求为导向,而不是从我们业务员的需求出发。想想要学的东西实在是太多了,“见人说人话,见鬼说鬼话,见不是人的不说话”这句经典名句可是说起来容易,做起来很难呀。没个十年八年的功夫是出不来的。真是“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索呀!”
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