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第二节C.S.Frischer教你应对客户借口
在生意场中,如果仅仅知道去收钱,那么你还只是半路出家的商人。你要学会识别欠款人的借口,在催款之前,预先作好对付各种借口的准备。美国企业家C?S?Frischer总结了11条欠款人常用的借口和应对方法,很值得借鉴:
1.“由于电脑故障,我们无法立即打印支票。”
当欠款人说他们的电脑失灵时,就应当能够准备地说出何时将有人来修理,电脑修好后,你再打电话去催款,不要让这个期限超过两天。
2.“我从未见过这项产品(或服务)的账单。”
幸好有现代技术的帮助,只需要拨个电话,你就能把醒目的发票传真给欠款的客户。
3.“我们只能根据发票的原件付款,传真件不行。”
在95%的场合,你都可以认为这是借口。这个借口在法庭上是站不住脚的。你应该给欠款公司送去发票的另一份原件,还需要向对方说明,一旦收到原件,立即付款。
4.“支票已经在邮寄途中。”
首先,要弄清楚欠债人发出支票的确切时间,以及是否寄往正确的地址;其次,要了解支票是怎样寄出的。在支票发出两个星期以后,你仍未收到,则要求对方取消这张支票,重新签发另一张支票。
5.“我们遇到了严重的现金周转问题。”
你必须找出该公司出现现金周转问题的确切原因,这类公司可能没有足够的奖金付清欠你的全部款项,但他们肯定能偿还部分欠款。你可以制定一个还款计划,同对方约定时间能够付清余额。
6.“我们一个月后将收到一张大额支票,届时就可以偿付你的全部款项。”
不要相信这个借口。这些欠款人要求你安心等待一个月,如果你同意了,只不过是多给他们一个月时间编造另一个借口。
7.“我们对发票有争议。”
没有哪一家公司从不出错,然而,如果你只是在打电话催款的时候听到了这种抱怨,欠款人很可能是利用发票来拖延时间。这种说法不住脚。
8.“我们对这项产品(或服务)有争议。”
你可以向客户询问他抱怨的是什么,他从什么时候开始对产品或服务不满,是否向你的哪位同事表示过,如果他记不清楚,就进一步询问细节问题,你应当拒理力争,收回欠款。
9.“我们在等候批准。”
弄清楚需要谁批准这份账单,为什么仍未批准,什么时候能够批准,告诉他过了期限所要承担的后果。
10.“我们公司在90天之内付清。”
这个借口通常出自大公司。这些公司一般都是能够付款的好顾客,只不过要按照他们的时间表,打电话给对方的当事人,说明你们自己的苦衷,他们也不是一成不变。
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