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第二节把握沟通的5大语言技巧（第1页）

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第二节把握沟通的5大语言技巧

销售人员是靠嘴吃饭的，好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也给自己的客户带来愉悦的享受。只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。向客户展示你的语言魅力。要注意以下几点：

1.用客户听得懂的语言来介绍

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个客户所特有的交谈方式。

一客户的公司刚搬迁，需要安装一个能够体现公司特色的邮箱，于是咨询了一家公司。接电话的小伙子听了他们的要求，便坚持认定他们要的是CSI邮箱。

这个CSI搞得客户一头雾水，客户问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的？是圆形的还是方形的？

这个销售人员对于客户的疑问感到很不解。他对客户说：“如果你们想用金属的，那就用FDX吧，每一个FDX可以配上两个NCO。”

CSI、FDX、NCO这几个缩写搞得客户一头雾水，客户只好无奈地对他说：“再见，有机会再联系吧！”客户要买的是办公用具，而不是字母。

一个销售人员首先要做的就是要用客户理解的语言来介绍自己的商品。

2.用讲故事的方式来介绍

讲故事可以引发共鸣，可以激发兴趣，显得平易近人，更能深人人心。用讲故事的方法来介绍自己的产品与客户沟通，就能够收到很好的效果。

一客户来到海尔冰箱的柜台前，对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗？”这时销售员倒没有就质量本身说那么多，只是给讲起海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事令人立刻对于海尔冰箱的质量刮目相看。

像乔·吉拉德、甘道夫、原一平、柴田和子都是说故事的大师。原一平每次在推广保险的时候，都会讲一个因没有买保险发生意外和死亡的悲痛故事，他的真情感动得客户流下泪水，这时他便说道：“我真的不希望这样的故事发生在我遇到的每一个人身上，我有责任去帮助他们，我出售的不是保单，我出售的是爱和保障。”就因为原一平讲故事的真挚，一次又一次地打动了客户，从而帮助他成交了一个又一个的保单，让他成为了受人尊敬的推销大师，被誉为“推销之神”。

所以各位朋友，不管你今天卖什么产品，你一定要收集那些能令新客户产生共鸣、激发需要的故事。任何商品都有自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给客户的好处等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成动人的故事，以此，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗?梅耶说：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

3.要用形象的描绘来打动客户

销售人员说话一定要打动客户的心而不是客户的脑袋。而打动客户的心的最有效的办法就是要用形象的描绘。有一次王太太去逛商场，售货员只对王太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包。她对王太太说的什么话竟有如此的魔力呢？很简单，那句话是“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。

“成全你的美丽”，一句话就使王太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在客户心中，不是客户在照顾她的生意，而是她在成全客户的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。

4.用幽默的语言来接近

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。

两个销售保险的销售人员，分属不同的公司。有一次，客户对保险公司的办事效率产生怀疑。这时A公司的销售员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的销售员却对我说：“那算什么！我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”

最后，客户选择哪一家保险公司还用得着问么？

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