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听完介绍,肖虹青心里已经有了主意。她不动声色地对陆大富道:“陆先生,真的不好意思,我们酒店有固定供货商,每天都有两家公司来送基围虾。你们的虾不是不好,只是现在……”
肖虹青适时止住话,歉然望着两人。
陆大富顿时急得满头大汗,又不知道该如何应对,只有可怜巴巴地看着儿子。
陆南心里暗骂一声,狐狸精!和老子谈判,你还得再修行三千年!
其实肖虹青根本就不是不想谈,而是要掌握谈判主动权。让对方主动报价是第一步,然后主动降价是第二步。这样说,无非是从心理上给谈判对手心理压力,这只是谈判中极简单的一个小手段。
只是她压根不可能知道,她面对的对手,是一名在谈判桌上的常胜将军,是一名经历了无数国际级商战、在血腥的战场中屡战屡胜的货真价实的金领。
“阿姨,既然你不愿意买我们的虾,为什么还要见我们呢?我看电视上说,高级管理人员的时间都是很紧张的。”
肖虹青脸色微变。这样算不上漏洞的小失误,竟然能被这个孩子敏锐地抓住,简直让她不知道说什么才好。
楞了半天,肖虹青才回过神,银牙暗咬,勉强笑道:“小朋友,阿姨是见你可爱,想和你说说话啊!”
信你的话,虾一斤要少卖几块钱!陆南不屑地皱了皱鼻子,没理这茬,装出一幅纯真儿童模样,哭兮兮地道:“阿姨,我家好穷的。我爸为了养虾把房子卖了,我妈把猪也卖了,还在村里借了好多钱。要是这次虾子卖不掉,我们家就没钱了。”
一听这话,肖虹青差点当场笑翻。哼,哼,还真以为是个小精怪!现在露底了吧?
陆大富自然不明白双方交锋的关键,但是肖虹青知道,陆南主动示弱,犯了谈判中的大忌,到时候她趁机降价,简直易如反掌。
正要说话,陆南却没给她机会。
“阿姨,指导我们家养虾的叔叔是汉中大学水产养殖专家。他对我爸说,现在汉中全市的基围虾都是从外面空运过来的,成本高,死虾率高,而且还有相当一部分是冻虾。我也不知道说的对不对,不过他还对我爸说,我家的虾一定可以卖掉,按产量算,供应几家大酒店都足够。要是一家不要,那就找下一家。”
陆南说的半真半假。虾产量确实够供应好几家,但是能为汉中大酒店供货,不仅是一桩生意,更是一个打入汉中高档餐饮业的标志。同时,汉中的基围虾,也确实存有上述问题。这个情况,陆南根本没有查,只是凭记忆中的一些印象,加以分析判断,很容易就可以推出结论。
肖虹青目瞪口呆,望着陆南的表情,和见了活鬼根本没两样。
这样小的孩子,拥有如此心智,而且思维敏捷,口齿清晰,说话有条有理,言辞温和却无隙可乘。恐怕公司里……就算在整个汉中,如此老道的谈判专家也没几个吧?
肖虹青直到此时,才端正了心态,把陆大富父子从心理上放到对等地位,正式谈起了生意。只是她仍然小瞧了陆南,他对市场的敏锐把握,对谈判节奏的控制炉火纯青,更对十余类基围虾品种的物价了如指掌。
“阿姨,据我所知,汉中地区活基围虾价格分为两种。一是按运前量计价,一是按到站量计价。运前量计价,大约是每市斤9??11元,而到站量计价,每市斤是14元左右。至于冻虾,应该你们这样档次的酒店不会进。”
“你们酒店日进货量在50斤左右吧?我们可以全货提供,而且可以签一份协议,明确写明断供的补偿。价格方面,按每市斤13元,怎么样?”
谈判的结果,是每天供应50斤,若有加量,提前一天打招呼,货款一月一结。价格暂定为每市斤12.5元。先签一年的合同。
肖虹青打电话叫来后勤采购部经理,开始商谈起合同起草。
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