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第3章 策划基础培训上（第1页）

销售力培训之后，就是让胡亚心之向往的策划基础培训。www.wjxs.comhttps:www.zhetiantxt.comhttps:www.laishu8.com"target="_blank"class="linkcontent">https:www.zhetiantxt.comhttps:www.laishu8.com传说策划课程的培训师是公司大名鼎鼎，在专业化的t市市场如雷贯耳的杜雁山。胡亚在学府苑还没动身出发的时候，第一次听师傅说她在公司的偶像是杜雁山。传闻，t市世贸广场项目由多家代理公司共同竞标，只有杜经理的提报让开发商眼睛大亮，当场决定与天华代理公司合作。据说在规范的房地产市场，杜经理在开发商眼中是行走的智囊，很多地产公司向他抛出橄榄枝，但是都被他拒绝了，据说是他对公司感情深厚。虽然是传言，但是胡亚觉得这位策划师太厉害。吴硕听说杜经理的事迹，觉得一定要拜他为师。

策划培训第一天是房地产政策解读和房地产专业知识。房地产发展历程用一张时间轴全部展示，在时间轴里，杜经理加入了超级链接，将每个时间点内发生的重大事件做了展示，比如1988年土地拍卖“第一锤”、1998年住房货币化、2002年土地市场“招、拍、挂”正式揭幕等等。在重大事件里，胡亚印象最深刻的就是“温州炒房团”，原来一线城市北上广深房价的翻番，里面竟然有炒房团的惊天大局。她忽然想到，温州在历史上向来是市场嗅觉灵敏，从近代开始，就有很多成功人士，他们都是经营实体企业发的家。现在房产升值保值，适合投资，会不会影响到脚踏实地做实体企业的人呢？胡亚初步产生关于实体经济和房地产关系的思考，她不会想到，几年后，她会在z市遇到从首都周边涌入的炒房团，他们打着“一起做生意”的旗号，和手握几千万流动资金的炒房客，把z市一个下辖区的房价哄抬了一倍！就在胡亚愣神的功夫，杜经理又展示了2009年的两张“楼倒倒”和“楼歪歪”的图片，吴硕突然说：“咦，有点草莽丛生的感觉！”从上个世纪九十年代末，国家放开楼市以来，通过购房逐步打破城乡二元机制逐步成为大家的共识。手头有钱的人利用不限购的政策，大肆买买买，给开发商们完成一种错觉，房地产好挣钱！然后三教九流的人都挂上房产公司的牌子进行地产开发，结果房子的质量参差不齐――有几年房屋质量问题甚至以小品形式登上了春节联欢晚会的舞台！

下午到了房地产专业知识方面的培训，涉及到比较专业的项目四至（东西南北）、建筑限高、容积率、七通一平等等，因为置业顾问每月都会考一次房产专业知识，所以，包括胡亚在内的置业顾问们开始昏昏欲睡，杜经理感叹一声：“当老师太不容易了，看着学生打瞌睡还不能‘教训’一下！”讲到建筑风格这一版块，大家的积极性才转向高涨，有不少男士说，学点建筑风格可以装一把自己有格调……不知是哪位策划师在台下说了一句：“杜经理，让我们看一下你为世贸广场项目做的提报吧！”大家的目光一致投向杜雁山。杜经理倒是很淡定，把营销推广报告为大家做了展示。此时策划菜鸟们一个个瞪大眼睛看着屏幕，虽然杜经理说的精彩纷呈，但是真正看懂的没有几个人。胡亚对这份报告有几分印象，首先是层次分明，目标、背景、策略和执行四个部分环环相扣；其次是目标明确，每一环节都是由问题引申出应对策略，解决开发商关心的楼盘难题；最后一点也是胡亚最疑惑的一点，世贸广场项目是写字楼和公寓为主，按理来说投资客户应该是主流客户，但报告中却提到，t市投资客户是世贸广场项目的偶得客户。胡亚举手问问题，杜经理解答道：“世贸广场项目位于市中心，原住居民、商家对项目认可度最高，就是核心客群；因为中心区域价格高，能够在此购买写字楼、公寓的客户，大多是t市实力阶层，他们有升级置业的需求，也就称为重要客户；正因为市中心、价格高，投资公寓、写字楼来赚取租金或转手溢价的可能性不大，还不如投资住宅来的实惠……”

培训第二天是户型基础知识。学完之后，胡亚才觉得自己在行业大咖面前就是个婴孩，连小学生都算不上！户型从外观来看，有点式和板式之分，之前胡亚在z市扫盘时，还一直觉得开发区有一小区纵览面像蝴蝶，当时只觉得设计师诗情画意，现在才知道那是点式楼就是塔楼，通风、采光、风水等都有问题……有一培训大哥一直觉得楼房盖得越高越好，这样才有现代化的气息，结果才明白所谓的时尚高楼不过是开发商偷换了容积率的概念，容积率越大，房子就越高越密集，建筑面积整体增加，开发商赚的越多；而容积率小，建筑密度小，绿化、景观等就做得全面、精致，也就是低密度养生社区。之前胡亚总觉得策划师活在自己的小世界——咬文嚼字、拽文半天，写出来的文案别人都看不懂！策划们有时候觉得高大上的社区必须配上高大上的文案，以为自己的高档客户会明白，但是高档客户买房关注得更多的是房产增值保值性能，究其心理可能对于自己不懂的东西，大家觉得高深也就懒得去学习了解其实际内涵了。当然，胡亚并非贬低策划师，实际上策划师比销售更厉害――让开发商签约，使代理公司进驻楼盘做销售工作，远远比让客户买房子牛得多！中国位于北半球，房子朝向很有讲究，这又和地理知识有了联系，不少理科出身的培训学员学到这里，觉得自己的大脑根本不会用。有一位从来不记笔记的学员，这次难得拿起笔，记下了购房朝向选择：东南向>南向>西南向>东向>东北向>北向>西向>西北向，声称买婚房时候绝对能用得到……

培训的最后版块是对有功能缺陷、风水问题的户型做调整，培训学员们大开眼界，原来门的作用不只是防盗，更有风水人士眼中缓冲化煞的功能——当然胡亚觉得主要是保证客户居家私密性。所谓风水在人心，防小人不防君子就是这个道理……培训有一版块为户型设计增值，讲得是如何在户型设计中利用飘窗、阳台、空中花园等增加房子的附加值，增强客户的购买**！以及房地产当前比较流行的几款创新户型如三错层、qq复式、loft等！下午时分大家学习的是利用人体工学、人居习惯、风水要素来合理设计空间尺度，做迎合市场、适销对路的户型，增加开发商的销量。大家纷纷感叹：做策划，真的是一门学问！感叹之后，就是考核！杜经理神秘一笑，让大家注意户型调整，胡亚感觉自己看到了高中的班主任！这是要考试啊，考大家分析户型格局的能力！人力资源部给大家留一个小时的时间复习所做的笔记，然后开始考试！难得所有学员静悄悄翻笔记复习，这是职业生涯培训中印象最深刻的一天……

培训第三天是项目营销推广培训，这是所有楼盘销售贯穿始终的核心。整个培训结束，胡亚的印象就是确定楼盘定位，有一个好听的概念，有核心亮点，找对客户群体，有常规广告、活动，做好预算。所谓“楼盘定位”，就是判定楼盘属于高、中、低端——当然不能当着开发商的面说其产品低端，策划师需要做的是提高楼盘的调性！“好听的概念”，就是为客户描绘一个蓝图——实现优质人脉的扩建，或者时尚生活需求的满足，或者一站式教育服务的享受。“核心亮点”，就是找寻楼盘的1-3个核心亮点，或地段优，或环境美，或户型佳，或公摊低，或建材质量高，或开发商靠谱等等。实在没有以上优势的楼盘，也可以从层高、物业、业主素质等等方面进行项目的包装。“找对客户群体”，就是根据楼盘的高中低端的属性，明确客户的类型――究竟是商业巨头、行业大鳄，还是追求品质的中产阶层、升级置业者，或是刚需购房的新青年、创业者等等。“常规广告、活动”，既包括媒体推广，也包括现场推广如：售楼处包装、样板间等；活动一般为促销活动，也包括开盘、封顶、交房等项目节点活动，最多的就是各种暖场活动如：手工diy、亲子游戏、到访送礼品各种送送送等。“做好预算”就是学会做活动开支明细，并能够复盘出节省资金的改进方向……跟盘策划流程等细节工作，是胡亚在2014年成为驻场策划师以后，才逐渐明晰的。也正是在2014年，胡亚真正明白了，房地产行业中有很多开发商其实并不像表面那样风光。在正式进入地产白银时代之前，已经有大批开发商在行业泥沼中挣扎……

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