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第十章（第1页）

李护华在广州呆了两天后，对王超和陈萍撂下一句话：“好好干！”就北上济南片区了。

朱光新把在易发市场帮领导买的彩电通过发送装载机的回头货车发运回去后，再呆在办事处无所事事？在看了两天的武侠后，就北上长沙武汉了，因为那里吃饭很便宜喽。

1992年，世界风云变幻，那一年，我国和苏联解体后的许多国家建立了外交关系。在国内，由于总设计师的南巡讲话，国内基础建设开始热闹起来。

热闹的结果就是国内各工程机械厂家严重产能不足。当时随便一个像样厂家的业务员如果到代理商那里一坐，只要掏出名片，老板经理们就会先把业务员拖入餐馆里再说……一时推销员成了香饽饽。

放在宜乡工程机械厂同样，王超和陈萍除了要接每天应接不暇的要机子电话，还要接另外一个“新生事物”的电话，那就是来自宜乡父母官的。

宜乡是一个经济不是很发达的城市。当时许多行政事业单位，都有创收任务，于是一个奇观出现了。

王超、陈萍接的电话有劳动局的、科协的、组织部的、农业局的、林业局的……甚至学校的也有！

这些单位打给王超陈萍，倒不是要装载机，而是要他俩推销装载机。

为什么在一机难求的情况下，还有机子推销呢？原来这些有路子有来头的单位，他们会通过各种渠道或方式，找到能压住宜乡厂能批条子的领导批张条子买装载机。

条子批到了，就付款提机，然后发货到广州天平架停车场。

最后，以大大的口气、不容置疑的打电话给陈萍或王超：我是某某单位的，有台30机帮我卖掉！

但也有不付款提货的单位，因为这些单位没钱也没销路——他们除了知道个型号，连装载机什么模样都可能搞不清楚？于是他们又找到厂领导，搞得厂领导像保姆一样除了要其提供销售员联系方式外，还时不时要领导打个电话给业务员，直接下令帮他们卖装载机。

所以当时王超和陈萍都百思不得其解，这些家乡父母官怎么知道他俩的名字、办事处座机号码和BB机号？

操作流程基本是这样的，以某学校为例，当业务员找到客户购买需求后，收到定金，再通知学校以高于市场价二三万的价格卖给客户，学校收到全款后，会酌情给业务员两三千的辛苦费。

这样问题就来了！对于一个本分老实、讲良心的业务员会对此忧心忡忡。

因为他会想：在形势不好的时候，是珠江农机、珠江机电等代理商与厂家同舟共济推广品牌，占领市场。有时接到厂家办事处诉苦要货款，说厂里等着发工资买原材料……他们会尽可能帮分期付款的货垫资或少挣钱甚至不挣钱把货卖出去以济厂家之急。

可现在形势好了，等着有大把利润可挣了，但按协议发货量远远不足！以后万一市场恶化起来，如何再求这些代理商鼎力支持？

而有些识时务的业务员却不这样想，他们会认为这是千载难逢的机会，每台车倒卖一下可以挣两三千甚至更多，还是领导安排或者默许的。

如果眼光长远一点，通过倒卖，还能认识宜乡一些有头有脸的人物，这样几方得好，何乐而不为？

于是其它片区的一些脑瓜活络的片长、主任也就靠山吃山，靠海吃海起来。由于他们的区域销售情况虽然比往年好了不少，但和广东的火爆相比，还是差之甚远。

他们视自己市场占有率而不顾，就把手中的计划加价倒卖广东。到了年底报表上卖了多少多少，其实大都到广东了。

“倒机”这一名词就这样由此诞生了。

讲良心的就是陈萍和王超这类业务员，而那些头脑活络的就是朱光新之流了。

朱光新也就是在这种大好形势下南下广东亲自坐镇。这回他不嫌广东的饭菜贵了。

可眼下的广东代理商急了，他们除了连轴转的找王超、陈萍的“麻烦”外，就是带着汇票派人到厂家直接蹲守。

带钱来有时也没用，因为每批出厂的机子有限，付了款也得排队提货。

往往是装载机油漆都没干，就一抢而空。

有个代理商收了用户一个月定金，每日五百的罚款让他苦不堪言，最后情急之下，搬个砖头把一辆新装载机玻璃砸个粉碎，立马就说，这玻璃坏了的我要！

出厂价竟然拿不到，黑市价也行，广东一些小代理商就诞生了。他们灵活多变，找到宜乡一些能搞到装载机的单位或个人，买到后转手高价出售。

而珠江农机和珠江机电不行，他们是国企，账是不好走的，除非能开全额发票；麻烦的是还要向领导说明为何执行的不是协议价，所以多一事不如少一事，大都只有干瞪眼的份。

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