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第31章营销创举（第1页）

周一凌晨o:oo，老板别墅。

郭董事长正坐在沙发上，柳琳沏上了一壶上好的大红袍，斟进老板专用的黄色盘龙杯子里。洪总、方诗华分坐在左右两侧的单人沙发里。

“说说吧。”老板面无表情地盯着电视上的PPT。

洪总眼神示意方诗华，方诗华手持无线鼠标侃侃而谈，时不时瞟一眼女老板的神情来控制内容和速度。在讲到销售额8亿元、回款6亿元时，他注意到老板的眼睛似乎一亮。两年来已经投入了2o亿元，加上利息超过了22亿元，如果今年仍然不能快速回款，光是利息就能让这个项目翻不过身来。看到这个数字，老板不可能不动心。企业家也不容易啊！

方诗华介绍完了，洪总进行补充。老板频频点头。老板之前说的B角“高总”并没有过来。一切都很完美。想必是洪芳和老板沟通过的，否则自己不会成为例外。

“明天早上7:3o，我邀请银行的、做康养产业的几个老总早餐，你们都过来一起吃饭。”老板笑呵呵地邀请洪芳和方诗华。方诗华不动声色地点着头。他知道，这一个月以来的工作汇报过关了。心中难免激动，却没表现出来。

“今天接我过来，车上怎么连矿泉水都没有？”郭老板话锋一转，不悦地转向柳琳。柳琳马上急匆匆的分辩说，因为天气热，怕把水在车里晒坏了，今天出门急忘了拿。老板借题发挥，将其他的准备不充分问题一并批评了一番。柳琳脸上青一阵白一阵的，不再解释了。方诗华想要帮柳琳说两句话，却见洪芳使了个眼色给自己，便不再多嘴。

第二天早上7:oo，方诗华就来到了老板别墅。昨晚只休息了4个小时，难免困乏。方诗华在院里无人处站了一会桩，让真气在任督二脉走了5圈，才感觉恢复了精神。

陪老板和客人早餐后，他回到位于体验中心地下的办公室。路上，他给五个部门打电话，一是提醒苏亮，把董事长的照片给所有人传阅，在见到董事长时一定要问候，值班的置业顾问要打起精神；二是通知丽城物业的邵小美，安排好保安、水吧台、保洁；第三个，给办公室黄娟打电话，要她在工作群里通知所有开发公司员工注意着装和工作状态；第四和第五，通知两个总包立刻重新检查安全文明施工情况。

自从工程总监李明到岗后，加班面试招聘，工程部五位工程师和一个资料员已经到岗。为了带出队伍，明天早上9:oo，方诗华会带队，监理公司5个人，工程部6个人，兵分三路去检查十二栋高层的施工情况。这就像是出早操，在S市湿热的天气里，大家从地下车库爬到25层的顶楼，每天每队人马检查四栋楼，一共1oo层。方诗华规定了严格的奖罚制度，在所有人完成检查之后方诗华还会抽查，如果发现哪里仍有问题，会扣罚这一队人的绩效分数，体现在本月的绩效工资里；三次以上发现问题的，辞退此队的工程部责任人、扣罚监理公司费用。整个工程的面貌为之彻底改观。所以，现在的工地，不惧怕任何人的检查。

检查完工地和营销体验中心后，方诗华来到对面的苏亮办公室。八个亿如何完成？靠传统的策划造势和销售动作是不可能的。

“我们只能冒险搞个全国首创的营销动作。”苏亮说，“放个大招吧！”

“说说看”。方诗华在屋里踱着步。

“省内的地产客户主要来自外省，是典型的旅游地产开发。

外地的客户一到本地，分销商用车接送看房，一旦成交，分销商可以垫付客户的机票、酒店费用。S市在售的楼盘大约有4o个，客户因为时间精力有限只能看3~5个地产项目。所以，推荐哪个项目的权力就掌握在分销商手里。如果分销商不推荐，你的项目就是再好、价格再低，也只会门可罗雀。问题的关键就在于如何搞定分销商。”

“是这样”。方诗华认真地倾听和思考着。

“所以通常开发商的项目竞争力强，给的分销费用就低；项目竞争力差，就提供高额的分销费。开发商之间的渠道竞争目前就是靠提成多少来竞争。”苏亮继续道。

方诗华分析道：“所以我们就要想办法争取分销商的支持。用什么办法呢？超出市场水平的分销商费用，我们作为民营企业，不会给的，一是降低了我们的利润，二是在老板那里交代不过去，他一定会疑心我们勾结分销商拿回扣。我们该站在分销商的角度上，想想他们除了费用，还想要什么。”

苏亮想了想，说道：“分销商的痛点有两个：一是开发商拖欠费用；二是分销商好容易说服客户成交了，却容易被说成是开发商自己的销售团队招来的客户，分销费被扣下。”

方诗华说道：“应该针对分销商的两个痛点照方抓药。”

苏亮道：“我们可以这么做：一是每月月底保证给分销商结账，超额完成的还有奖励；二是让分销商自己派销售员入住营销体验中心卖房，而不是把客户领进来交给开发商的销售员。这样分销商不用担心开发商赖账：客户被认定为开发商自己的销售团队带来的，要支付给分销商的费用不会被扣下。之前也不是没有人想过这些办法，只是担心几个分销商一起出现在案场会显得比较混乱，不好管理。”

“我相信管理的问题能解决，你可以和石莉想想办法。倒是这个营销手法的创新，还要多想想细节。”方诗华补充。

十分钟后，两人商议已定，一起来找洪芳副总裁。洪总表示，这是个专业问题，交给方诗华来处理就行了。

他们并没有意识到，这个营销创举实施后，开启了S市新的分销时代。地产江湖将平地起波涛。