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第五节一味夸大自己的产品
有的销售人员在向顾客介绍产品时,总是喜欢夸大其词,什么“用了我们公司的化妆品保管您10天之内就像换了一个人似的。吃了我们公司的营养品,您的病一个星期就能好。”销售人员在推销产品时只顾吹嘘,尽量打动顾客,让他们购买自己的产品,却忘记了尊重事实。要知道,夸大和说谎之间的界限是很小的,有些销售人员吹牛吹得没有分寸,其实已经相当于说谎了,更可悲的是,这些销售人员不久就开始相信自己所夸大的事实了。
销售人员要明白不要绕着事实恶作剧,不要在它的边缘兜圈子,不要歪曲或渲染。记得那个牧羊童的故事吗?有一段时间他常常愚弄其他牧羊人,时常大喊:“狼来了!狼来了!”而当其他人慌张地跑来救他的时候,他却大笑。他这样试过三次、四次,每次那些牧羊人都跑来了。最后那些牧羊人开始怀疑自己是否上当了。有一天,在草原上真的出现了一只狼,这个男孩吓坏了,一次又一次地喊:“狼来了!”但是没有人相信他,没有人来救他,那只狼因此享受了一顿美餐。
销售人员夸大事实也会导致相同的后果。如果销售人员总是夸大自己产品的功效,而顾客试用后却没有任何效果,那么今后无论销售人员再向顾客介绍什么产品顾客都不会相信了。
所以,不要吹嘘产品的功能!因为客户在日后的使用中,终究会清楚销售人员所说的话是真是假。不能因为要达到销售业绩,就夸大产品的功能与价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果就很难预料。有些销售人员确实会这样做,明明是69岁时的保单现金值,却说成是65岁;某种耳疾的治愈率只有72%,但却被说成92%。
让我们看看下面的故事,更能深刻体会到过度吹嘘对销售来说只是有百害而无一利。
有一位医生,近几年来一直都使用某家药厂的药。突然有一天,这位医生完全不再使用该厂研制的药了。因为有一位推销员到他的诊所丢下一瓶药丸说:“这个是所有气喘病人的特效药。”医生很生气地说:“他还真有胆量对着我说这种瞎话,我的一些病人已使用过,一点都没有效果!”
有好事者问他:“是不是真的完全都无效?”
“那倒不是如此,就解除症状而言,它是蛮有功效的,但是气喘是无法根治的,有太多的因素会使它发作,心理受到影响也可能是发作的因素之一。”
“你希望那位销售人员怎么说呢?”好事者问他。
如果他对我说:“肖医生,根据大规模在病人不知情的情况下所做的实验显示,这种药物对80%的气喘患者都能有效减轻症状。我就会阅读那份报告,并增加处方量。老实说,那还算是不错的产品,但为什么他要向我过度吹嘘呢?”
任何一个产品,都存在好的一面,同样,也存在不足的一面,作为销售人员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与劣,帮助客户“货比三家”,唯有知己知彼才能让客户心服口服地接受产品。给销售人员的忠告是:任何的欺骗与夸大其词的谎言都是销售的天敌,它会致使销售人员的事业无法长久。
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